編者按/從世界各國的球迷踏上巴西的國土起，中國制造就隨處可見。這里有產自中國杭州的巴西世界杯吉祥物“Fuleco(福來哥)”，來自浙江義烏的各國國旗，齊普光電子、奧拓電子生產的LED顯示屏和澳亞迪生產的安檢門。其中，奧拓電子生產的LED顯示屏以其小而靈活的營銷理念專門為世界杯量身定做防爆液晶屏，澳亞迪則是用“前店后廠”中國作坊式定期服務為世界杯提供高科技安檢門。他們在世界面前，不再以低價格取勝，而是在與國際大公司共同競標中以其高科技含量而贏得訂單，他們的“制造軌跡”體現(xiàn)了一種持續(xù)創(chuàng)新和為客戶服務的價值。

制造物語

“與其他場館選用LED屏不同，國際足聯(lián)對賽場邊上做廣告用的LED顯示屏非常關心。同時，對LED顯示屏也提出更多的技術要求。”楊四化解釋，這是因為世界杯收入主要源自場地贊助商，而用來顯示這些贊助商廣告的顯示屏，國際足聯(lián)必須精挑細選。

說起這次能打進巴西世界壞，楊四化表示，這得從2008年說起，當時國際足聯(lián)決定改變過去賽場廣告牌，并開始對2010年南非世界杯LED供應商開展了全球范圍招標，這里面有比利時、日本、美國等國七八家企業(yè)入圍。最終，作為唯一一家投標入圍的中國企業(yè)，奧拓電子憑借著小而靈活的營銷理念，專門為世界杯量身定做防爆液晶屏的技術，最終成功拿下了這個合同，而此項技術在國際上也非常領先。  

“很多人認為中國制造企業(yè)拿下單子主要靠低價格，我可以自豪地說，我們拿下這個單子，并不是靠價格優(yōu)勢。事實上，我們的價格與同競標企業(yè)相比，并不便宜?！睏钏幕嬖V《中國經(jīng)營報》記者，甚至當時參加競標時，有歐美國家企業(yè)提出免費為世界杯主辦方贊助LED顯示屏的方案，最終主辦方?jīng)]有接受?！八麄兛粗氐氖瞧焚|，而非價格?！睏钏幕f。

從向2009 FIFA南非聯(lián)合會杯、2010 南非世界杯提供商品再到2014年拿下巴西世界杯。奧拓電子用技術贏得利潤，他們采用SMD LED（表面貼裝發(fā)光二極管），在色彩還原性、飽和度均勻性上在同行業(yè)上，占據(jù)優(yōu)勢，同時超高刷新率滿足了現(xiàn)場直播高轉速攝像機的拍攝要求，一切均與現(xiàn)場精彩同步，正響應了本屆世界杯的口號——“同一個節(jié)拍”的震撼效果。據(jù)了解，本次世界杯訂單能為奧拓電子帶來950多萬美元的銷售收入，占2013年公司銷售收入的20%，其中毛利潤約為50%，與不少毛利潤只有10%或更低的“中國制造”產品相比，這無疑是相當可觀的。

專業(yè)定制造就高毛利

談及奧拓電子能拿下世界杯這一大單，楊四化認為，這與公司多年來堅持專注高端LED顯示屏，并持續(xù)投入研發(fā)分不開。奧拓電子成立于1993年，始終堅持技術驅動型差異化戰(zhàn)略，建立了強大的技術研發(fā)團隊，技術力量雄厚。

“價格不是國際足聯(lián)首要考慮的，他們選擇的LED屏有多重要求，一是要保證贊助商的利益，要能夠清晰完整地顯示出贊助商的LOGO，而且同時要求畫面必須穩(wěn)定。同時在特殊場景下，LED顯示屏需要能抵抗強烈的沖擊力，一個球踢過來要保證不能壞，而且還能正常工作。從另一方面來講，如果球員撞了過來，LED顯示屏如果有損傷，其創(chuàng)面也不能劃傷球員?！睏钏幕榻B說，針對這些特殊技術要求，公司量身定做，并一一給出了解決方案。這些解決方案是，奧拓電子采用了全新的高色深處理技術和高分辨率技術，色彩處理能力比上屆世界杯提升4000倍以上，分辨率提升56%，圖像更加細膩逼真。

目前，國內LED 顯示產品生產企業(yè)大部分以提供通用型LED 顯示產品為主，主要服務于普通市場，利潤來源是通過規(guī)模效應獲取利潤。而奧拓電子提供專業(yè)LED 顯示產品，通過針對行業(yè)客戶的個性化、差異化需求，提供針對性強的全方位LED 顯示系統(tǒng)整體解決方案，在差異和高端中尋找高毛利。

“高端定位，專注做事，這還不夠，也需要更多的投入。我們每年有近10%營收投入到研發(fā)當中，這在LED應用行業(yè)里是非常少見的，在行業(yè)里，能有3%投入的企業(yè)就不多見。”楊四化說，只有持續(xù)地投入研發(fā)才能保持世界領先的技術水平，也才能獲取比較高的毛利。

正因為如此，奧拓電子主打自己的品牌，而且是采取直銷為主的銷售方式。“只有直銷，我們才能更好地把握客戶的需求?！睏钏幕f。

6月26日凌晨，在與阿根廷一役中，尼日利亞中場奧納齊一腳重炮遠射，活生生把隊友巴巴通德的手臂踢骨折了。奧納齊這一腳的威力，居然秒殺了足球和手臂的緩沖力量，洞穿了一個人骨頭的承受能力。

沖擊力相當?shù)拇?，然而在球場邊安放的LED顯示屏就必須經(jīng)受住這樣的考驗。為了尋找這樣的優(yōu)質LED顯示屏，國際足聯(lián)向全球LED顯示屏生產商尋找。據(jù)了解，在比賽之前，全世界的生產商也進行了一場國際化的較量。對于深圳市奧拓電子股份有限公司（以下簡稱“奧拓電子”）而言，此次已經(jīng)是第二次踢進世界杯了。

據(jù)奧拓電子(002587.SZ)董秘、副總經(jīng)理楊四化介紹，奧拓電子為本屆世界杯提供了全部球場的周邊LED顯示系統(tǒng)和圣保羅、貝洛奧里藏特、瑪瑙斯、阿雷格里港、累西腓球迷公園的高清LED大屏幕顯示系統(tǒng)。這是繼2010年南非世界杯后，奧拓電子再次助力世界杯。事實上，獲取世界杯LED顯示屏大單的還有深圳市齊普光電子股份有限公司等國內企業(yè)。據(jù)了解，齊普光電子在巴西首都巴西利亞國家球場承建了四塊戶外全彩LED顯示屏，面積達234.29平方米。

不是靠價格取勝

奧拓電子憑借著小而靈活的營銷理念，專門為世界杯量身定做防爆液晶屏的技術，最終成功拿下合同。

奧拓電子提供專業(yè)LED 顯示產品，通過針對行業(yè)客戶的個性化、差異化需求，提供針對性強的全方位LED 顯示系統(tǒng)整體解決方案，在差異和高端中尋找高毛利。

本次世界杯訂單能為奧拓電子帶來950多萬美元的銷售收入，占2013年公司銷售收入的20%，其中毛利潤約為50%。

奧拓電子之所以能獲得世界杯的青睞，主要源于其對高端LED顯示屏的專注與不斷創(chuàng)新的精神。奧拓電子的世界杯效應不是一個偶然性，而是必然性的結果，他成功地把LED產品做成了作品，把技術變成了藝術，這樣的創(chuàng)新對于企業(yè)來說才是最重要的。奧拓電子成功的啟示是，企業(yè)若想立足于行業(yè)之巔，只有持續(xù)創(chuàng)新打造戰(zhàn)略新品才是關鍵。

著名財經(jīng)評論人、北京志起未來董事長李志起

專家點評

專業(yè)大于降價

“最大的困難是怕客戶問我：能不能再降一點？新客戶還好說，老客戶就會覺得騎虎難下，一旦開了降價這個頭，價格就很難再提上去?！狈鹕绞卸U城區(qū)誠而惠五金制品廠（以下簡稱“誠而惠”）外貿經(jīng)理楊紅嬌說。

解讀：“不能開降價這個頭?！边@是楊紅嬌反復強調的。誠而惠的廠房1 萬多平方米，200 多人，在編藤家具中屬于中等規(guī)模。為了及時了解國際價格，楊紅嬌有一個習慣：每月把詢盤價格下載下來，把這些買家分門別類歸類起來，每過2個月，就會給這些買家發(fā)一封新品動態(tài)的郵件，并告知最新價格。不管這個客戶是否回復，楊紅嬌的目的，就是讓他們記住，誠而惠就是做戶外家具的，以后你有類似的需求，第一個可以想到誠而惠。另一方面，楊紅嬌會通過詢盤來準確分析和判斷客戶的類型：是新客戶還是老客戶，是自己使用還是做代理。分析之后，再做針對性的專業(yè)回復。比如，接到酒店的工程單，就要針對酒店的需求來提供相應的產品推薦。這樣的回復，楊紅嬌向買家傳遞的就是專業(yè)和值得信賴的信息，進而影響到客戶最終對商品的選擇。 

創(chuàng)新和服務是企業(yè)生存的甘泉

“中國市場就像自來水，只要打開，嘩啦啦水就來了，只是很平淡。而國際市場就像一口井，可能你要花費很大的精力去挖，也許你挖不到，但是挖到了，就是甘泉?！狈鹕绞袆?chuàng)利寶包裝機械有限公司總經(jīng)理林國宜說。

解讀：挖到這股甘泉的秘密就是林國宜所說的創(chuàng)新和服務。在林國宜的心目中，專注不僅僅體現(xiàn)在產品上?！拔覀冊趪鴥痊F(xiàn)在只做珠三角?！绷謬苏f，“市場很大，但我們不能隨便進入。機械行業(yè)特別注重產品的售后服務，如果沒有辦事處、沒有售后服務，這個市場潛力再大，我們也不能馬上進入。現(xiàn)在進去了，做得不好，說不定以后再也進不去；而現(xiàn)在不進，是為了以后進入這個市場打基礎?！绷謬私忉屨f。

郭白巖綜編