近年來，專賣店、燈具超市、物流中心以及燈飾大賣場不斷興起，銷售渠道日趨多樣化、越來越多的企業開始注重終端網絡建設，過去那種單純的倉庫轉移式的經營模式已經面臨著市場的沖擊。作為全國十大燈具市場之一的臨沂批發燈具城，已經減少了近３０％的分銷商；成都九眼橋燈具批發市場由于各地市場的興起，專業批發商也不足３０％；江蘇常州鄒區燈具批發城商家數量不斷增加，新老燈具城商家已經達到７００多戶，但進貨的客戶不增反減；在廣州市，７５％的燈具從古鎮廠方進貨，許多工程商戶也直接從廠家拿貨。從批發商處拿貨的多半是那些兼賣燈飾的五金店或臨時應急缺貨的分銷商。

僧多粥少的局面使批發商的處境尷尬，他們只能夾縫中求生存。各地的燈具批發商們將采取什么措施來應對這種市場變革？本刊對各地批發商展開了一次全面調查。

浙江：胸有成竹面對挑戰大調查

杭州目前有五個專業或綜合性的燈具市場，共有商戶４８０余家，其中２０％的經銷商都兼營批發，但主要集中在沈半路燈具市場。杭州部分品牌專賣店，如“雷士”、“三立”、“華藝”等也涉足批發經營，杭州真正意義上以批發為主的商戶為數不多。近幾年來，古鎮物流業的發達和代付款的實行，給各地市分銷商進貨帶來了方便，特別是江蘇常州鄒區批發市場的不斷完善，沖擊了杭州當地批發商的經營；加上新的營銷模式，如專賣店、企業物流中心的興起，浙江當地專業批發商已經面臨巨大挑戰，他們將如何應對？近日筆者走訪了兩家杭州比較典型的批發商，從他們的想法中可觀一隅。

“偉陽”：致力打造品牌

六年前，偉陽光源以批發光源、燈管被浙江各地經銷商們熟知，成為同行業批發的佼佼者。據該店負責人沈偉陽介紹，近幾年來，隨著人們消費水平不斷提高，舊城改造工程增多，偉陽光源已開始轉向批發高、中檔商業照明、工程用燈為主。偉陽光源現有庫房面積２８００平方米，經營品牌有“三雄·極光”、“星運”、“振輝”、“偉澳”、“喬森”，而且均為浙江地區總代理，批發網絡輻射整個浙江省。

談到批發商的價格與普通商家的區別，新營銷方式崛起對批發商是否有沖擊，以及批發商如何采取應對措施時，沈總表示，產品價格是各地分銷商關注的焦點，作為專業的批發商理所當然要有價格優勢，由于現在市場價格越來越透明，批發商只有在微利中才有可能留住或擴大批發網絡，增加銷售量。偉陽光源就有部分產品的批發價格與廠家直接批發價格均等。來偉陽光源批發的主要是浙江各地、縣市以工程為主的經銷商，這些商家大部分都是與偉陽光源一起成長的老客戶。

專賣店等營銷模式已經在照明行業內興起，目前對批發商不會有太大的沖擊，因為照明企業能做到二級市場的還很少見。如果企業能滲透到二級市場，批發商則可向三、四級市場延伸，企業在進步的同時，批發商也要不斷完善自己，包括硬件設施、網絡服務等。今年偉陽光源就興建了１００多平方米的產品展示中心，讓前來批發的經銷商有一種很直接的視覺效果。面對挑戰，批發商首先是要做好自身的網絡建設、具備價格優勢以及人性化的服務，做到細而不亂，穩中求進，與各地分銷商建立長期合作伙伴關系，致力打造自己的品牌。另外還可以向其它方向發展，如開設燈飾大賣場、自建公司等。偉陽光源就已經成立照明工程公司，是一支有十余人的專業工程隊伍。近期，投資６００萬元的杭州天目山路夜景照明整改工程，偉陽光源就一舉中標。

來源：燈飾在線