在《2007全國一級市場知名品牌最具競爭力經銷商占有率》中，東舜電氣以18家500平方米以上燈飾店的數量排名第18位，與海菱燈飾、佛山照明、華泰照明、TCL-羅格朗并駕齊驅。據了解，東舜電氣是在去年6月份才轉戰中國并進入商照領域的。那么，東舜電氣是怎么做到如此迅速發展的？她的秘訣何在？對長三角商照企業有什么借鑒？

　　轉戰國內 破釜沉舟

　　受出口退稅、人民幣升值、原材料價格上漲、國外照明燈飾企業瘋狂并購或獨資開廠等綜合因素影響，自去年年中以來，國內照明燈飾企業紛紛加大了對全國市場的管理和控制，并進一步擴大了對渠道的深度開發。就在這個時候，浙江東舜電氣把競爭的矛頭指向國內龐大的照明燈飾市場，并以商業照明為突破口，迅速在渠道上建立起了較高的品牌知名度和美譽度。

　　陳成堯觀點：東舜電氣一直都在關注著國內照明燈飾行業的發展。近些年來，國內市場發生了很大的變化，法國羅格朗并購TCL國際電工，佛山照明被歐司朗和佑昌控股，飛利浦、GE、西門子等外資照明企業在中國大陸長驅直入。作為長三角照明企業的代表，我覺得我們有責任和義務為中國的照明燈飾行業做出貢獻，引領民族品牌發展強大。

　　自去年進軍國內市場，進入商照領域后，從目前的市場表現來看，雖然東舜電氣與珠三角商照企業相比，仍存在一定的差距，但是，我們東舜電氣也有著自己明顯的競爭優勢。第一，我們具有強大的資金實力。第二，打造東舜電氣品牌的信心和決心。東舜電氣與別的外銷型企業相比，轉戰國內市場并不是一時的心血來潮，而是破釜沉舟，全力投入，傾力打造中國照明著名的民族品牌。第三，我們擁有強大的營銷團隊，近300人的市場人員規模在業內堪稱是位列前矛的。第四，我們擁有強大的產品研發實力和技術開發優勢。目前東舜電氣擁有一個國家級的實驗中心和領先行業的照明設計中心，以確保東舜電氣研制的產品具有獨特優勢，如最近推出的十二大專利產品，市場反響就非常明顯。

　　發展商照 廣推4S模式

　　據了解，長三角與珠三角一直以來都是中國照明燈飾行業發展的兩大重要影響區域。其中珠三角商照企業代表雷士照明、西頓照明和品上照明等今年都有不同程度的打造大品牌、加大渠道深度開發力度。東舜電氣則堅持走做大、做強商業照明的企業核心目標，加大“4S模式”推廣力度。

　　陳成堯觀點：雷士照明、西頓照明和品上照明的發展都比較快，值得業內企業學習和借鑒。但是，每個企業都有自己獨特的發展目標，如雷士照明除在商業照明領域發展外，還進入電工領域。正是如此，不同的企業就會有不同的發展模式或企業戰略。

　　我們東舜電氣一直都把做大、做強商業照明作為企業的核心目標。在生產上，成立東舜志弘照明電器公司，專業生產商業照明燈具；引進日產4萬只電子節能燈自動生產線；投資近500萬元的自動噴涂油線投入運營；壓鑄車間、電線廠、氧化廠、鎮流器廠也紛紛投入運營。在管理上，成立東舜照明科技有限公司，專門負責品牌運作、市場開拓、客戶服務；今年投入近300名市場人員進行市場開拓及服務；引進DRP系統，加強上下游價值鏈信息管理；在產品上，引進六大光源電器專利技術和六大結構專利技術。

　　眾所周知，照明燈飾行業不缺乏產品，但缺乏對產品的應用；國內也不缺乏照明知識，但缺乏對消費者的行業知識傳遞。東舜電氣4S模式正是切中行業時弊，以體驗式營銷模式，加上照明設計服務等，滿足了客戶的一些實際需求（服務及實惠），而且超越了客戶對照明行業的要求（照明理念及設計方案的提供），是真正符合客戶利益并能為客戶提供價值的營銷模式，在消費意識及水平日漸提升的市場環境下，它必將為廣大消費者及經銷商所認可，成為行業重要的銷售模式。

　　完善配套 豐富產品線

　　雷士照明進入電工領域，形成產業鏈條配套；品上照明專注隱性渠道拓展；嘉美照明在強化商業照明優勢的同時，提出要做家居照明專家；東舜電氣除加大光源投入外，還把核心的競爭優勢集中在燈具和電器方面。

　　陳成堯觀點：產業要升級，企業要發展，就一定要對企業戰略進行綜合規劃，形成完善產業鏈條配套、豐富產品線。目前在這方面，雷士照明的發展給了行業一個風向標的榜樣。但是，企業的發展除了多元化經營外，也需要構建符合自身發展的獨特競爭力，像品上照明和嘉美照明。

　　我們東舜電氣日產4萬只節能燈的自動生產線已經投入運營，除自己生產光源外，還將與長三角的光源企業爭取戰略聯盟，實現強強聯合，將光源優勢與燈具優勢結合起來，形成自己的獨特競爭力，為打造中國照明強勢品牌奠定堅實的基礎。

　　東舜電氣自去年進軍國內市場以來，發展勢頭迅猛，尤其是在照明行業率先推行的4S店銷售模式，更是轟動一時，成為照明行業的熱點。短短幾個月時間，就發展經銷商60多家，產品的市場推廣和招商工作速度之快，讓業內同期進軍國內市場的其他企業望塵莫及。

　　今年3月，我們在杭州成功舉辦全國招商會，簽約金額達1.1億，簽約率幾乎100%，此舉順利完成了東舜電氣在全國一、二級城市網點布局；今年6月，我們還在廣州光亞展期間重磅推出十二大專利產品，在行業內刮起一股東舜電氣旋風。所以，在往后的日子里，我們東舜電氣還將對渠道進一步精耕細作，網點覆蓋面擴展到三、四級市場，在品牌宣傳上向大眾品牌進軍，爭取在幾年時間內成為國內著名民族品牌。

　　產業升級 構建獨特競爭力

　　長三角光源電器的優勢一直以來都倍受矚目和獲得業界首肯，珠三角的商業照明和家居照明擁有獨特優勢和全國影響。在雷士照明形成產業鏈條配套后，長三角與珠三角資源嫁接的呼聲再次響起。

　　陳成堯觀點：確實，隨著行業發展的加速，已經到了產業升級的關鍵時刻了。長三角經過幾年時間的快速發展，其經濟總量指標已全面超過珠三角。在商業照明領域，作為后起之秀，長三角照明企業現在已與珠三角照明企業并駕齊驅，并且其發展趨勢被業內專家一致看好，相信在未來幾年時間內將取代珠三角照明行業優勢地位，從整體上成為照明行業的區域新霸主。

　　其實，這主要源于長三角照明企業的規模優勢、資金優勢以及做大、做強品牌的信心和決心。但與珠三角相比，長三角還缺乏完整的產業配套鏈條，目前物流上還跟不上快速流通的需要，整個長三角照明行業還需要進一步整合，以發揮更大的整體性區域優勢。

　　由于東舜電氣市場的快速發展，在市場開拓、客戶維護、產品開發、產品管理、物流計劃等許多方面急需大批人才。另外，東舜電氣是一個有著深厚文化底蘊的企業，有自己的用人觀，用人首先看重的是“德”及相同的價值觀，然后是業務能力、市場意識、客戶意識、服務意識等。所以，在目前，人才的到位跟不上市場的發展、人才的素質與企業的要求還有一定的距離，這是我們現階段遇到的最大難題。此外，在市場上，東舜電氣品牌在業內雖已形成一定知名度，但在終端消費者面前還缺乏相應的知名度，給品牌推廣造成一定的阻力。為解決上述難題，東舜電氣將開辟多條引才渠道，通過高校招聘、現場招聘會、網站、媒體引薦等渠道引來有一定素質且與企業價值觀相近的人才，通過展會、推介會、媒體、會員卡、照明設計服務、人員營銷等方式，逐步提高東舜電氣在專業領域的知名度，并有意識、有計劃地向大眾品牌轉型。