眾所周知，節(jié)能降耗已成為全球共同關(guān)注的熱點(diǎn)話題，很多國(guó)家和地區(qū)都明確提出節(jié)能燈推廣計(jì)劃。在我國(guó)，黨中央已把綠色照明列為“十一五”十大重點(diǎn)項(xiàng)目之一，節(jié)能降耗也已被列為各級(jí)政府業(yè)績(jī)考核的重要指標(biāo)之一。由此可見，節(jié)能燈現(xiàn)在成為全世界炙手可熱的一類產(chǎn)品，其承載著節(jié)能降耗的重大使命，有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景。

而對(duì)于全球節(jié)能燈第一生產(chǎn)大國(guó)——中國(guó)來說，近十年來節(jié)能燈才開始逐步被老百姓接受。在城鎮(zhèn)地區(qū)，節(jié)能燈才剛剛進(jìn)入普及階段，而在廣大農(nóng)村地區(qū)，老百姓才開始了解和嘗試使用節(jié)能燈，并且有很多人在抵制和拒絕使用節(jié)能燈。這種現(xiàn)狀與節(jié)能燈生產(chǎn)大國(guó)的身份很不協(xié)調(diào)，這到底是什么原因呢？

省電不省錢坑苦老百姓

業(yè)內(nèi)人士都知道，節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量千差萬別，就拿燈管來說就分為鹵粉、混合粉、普通三基色粉和稀土純?nèi)鄣葞追N，它們的節(jié)能效果和使用壽命差異很大。生產(chǎn)鹵粉節(jié)能燈的企業(yè)往往都是“三無”的地下工廠，無設(shè)備、無研發(fā)、無檢測(cè)，單純靠產(chǎn)品的低成本和低價(jià)格做批發(fā)業(yè)務(wù)，短平快式的粗放經(jīng)營(yíng)糟蹋了節(jié)能燈市場(chǎng)。人們通常所說的雜牌劣質(zhì)節(jié)能燈就是他們生產(chǎn)的。

在我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)，由于經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)觀念相對(duì)落后，而信息又比較閉塞，農(nóng)民朋友們消費(fèi)購(gòu)物時(shí)在不了解產(chǎn)品的情況下，往往單純關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，而忽視產(chǎn)品性能和質(zhì)量。鹵粉節(jié)能燈正是抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，利用低成本優(yōu)勢(shì)在農(nóng)村市場(chǎng)大行其道。很多人買回去使用時(shí)，往往用不了多久就嚴(yán)重老化，導(dǎo)致光效很差，甚至容易壞。這樣就造成老百姓在實(shí)際使用節(jié)能燈時(shí)省電不省錢，最后消費(fèi)者一算帳發(fā)現(xiàn)節(jié)能燈根本沒有起到省錢的作用，就以為所有的節(jié)能燈都是這樣，因而對(duì)節(jié)能燈失去了信任而不再購(gòu)買和使用。這樣一來，節(jié)能燈在農(nóng)村地區(qū)就失去了美譽(yù)度和生命力，整個(gè)節(jié)能燈市場(chǎng)就被嚴(yán)重糟蹋了。

而很多節(jié)能燈質(zhì)量較好的中高檔品牌，由于在農(nóng)村市場(chǎng)一時(shí)推廣受阻，就往往會(huì)失去信心和耐心，不愿加大農(nóng)村推廣力度。有的只是蜻蜓點(diǎn)水般地銷售，能賣則賣，不能賣就怨天尤人，有的甚至撤出農(nóng)村市場(chǎng)。

此外，我國(guó)農(nóng)村地區(qū)尤其是廣大偏遠(yuǎn)地區(qū)供電環(huán)境較差，電流電壓都不穩(wěn)定，一些電壓環(huán)境適用性差的中低檔節(jié)能燈可能不能正常使用。而在一些條件惡劣的超高溫和超低溫環(huán)境下，一些低質(zhì)雜牌節(jié)能燈也不能正常使用，甚至根本不能啟動(dòng)。這些也會(huì)給農(nóng)村消費(fèi)者造成不良印象，致使節(jié)能燈推廣受阻。

以上種種原因?qū)е鹿?jié)能燈在農(nóng)村市場(chǎng)表現(xiàn)不容樂觀，長(zhǎng)此以往將會(huì)嚴(yán)重影響節(jié)能燈在農(nóng)村地區(qū)的銷售推廣。這個(gè)問題值得我們照明行業(yè)人士深深擔(dān)憂和反思。

長(zhǎng)線投資 培育市場(chǎng)

我們知道，礦山開發(fā)需要做長(zhǎng)遠(yuǎn)投資，深入開采，不能亂開濫采，否則只能是毀了環(huán)境坑了自己。做市場(chǎng)也一樣，要放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，良性開發(fā)，不能只圖眼前利益，惡性開發(fā)，否則只會(huì)吃苦果。

對(duì)于廣大農(nóng)村市場(chǎng)，我們照明企業(yè)有義務(wù)去引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場(chǎng)，有責(zé)任去維護(hù)好市場(chǎng)。當(dāng)然，這不是一兩個(gè)企業(yè)可以簡(jiǎn)單做到的，需要社會(huì)各界尤其是照明行業(yè)方方面面的共同努力。如行業(yè)協(xié)會(huì)要高屋建瓴提出切實(shí)可行的方案，要求和引導(dǎo)廣大企業(yè)朝正確方向走；政府主管部門要出臺(tái)更多的鼓勵(lì)政策，鼓勵(lì)農(nóng)民使用節(jié)能燈，鼓勵(lì)照明企業(yè)在農(nóng)村地區(qū)開展銷售推廣工作；相關(guān)政府執(zhí)法部門要加強(qiáng)市場(chǎng)督查，從嚴(yán)執(zhí)法，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品和投機(jī)取巧行為；行業(yè)媒體要加強(qiáng)監(jiān)督，并積極引導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)行為；廣大企業(yè)要放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，自覺自愿地做長(zhǎng)期推廣，教育消費(fèi)者，培育好市場(chǎng)……

有投入就有回報(bào)，只要方法正確、策略適當(dāng)，投入越多，回報(bào)越多。這樣的例子在其它行業(yè)有很多。

我國(guó)市場(chǎng)是典型的二元結(jié)構(gòu)——城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。城鎮(zhèn)地區(qū)消費(fèi)水平較高，消費(fèi)觀念較新，容易接受新事物和新理念。相反，農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)水平較低，消費(fèi)觀念相對(duì)陳舊很多，不易接受新鮮事物和新鮮理念。因此，很多新產(chǎn)品尤其是一些高科技產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)推廣時(shí)，都要遭遇很大難度，受到很多阻力。事實(shí)證明，只要策略性地長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃投入，農(nóng)村市場(chǎng)都會(huì)培育成功，并且投入越多的企業(yè)成功率越高。

上世紀(jì)90年代初，計(jì)算機(jī)剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，廣大農(nóng)民連想都不敢想，更不用說去購(gòu)買它、使用它。而時(shí)至今日，電腦已進(jìn)入尋常百姓家，連很多農(nóng)民兄弟都使用互聯(lián)網(wǎng)做農(nóng)業(yè)生意了。這些都應(yīng)該感謝社會(huì)各界尤其是廣大計(jì)算機(jī)企業(yè)不遺余力地宣傳推廣和教育消費(fèi)者。聯(lián)想作為當(dāng)時(shí)一家普普通通的計(jì)算機(jī)企業(yè)，和其他企業(yè)一樣，在大力開展農(nóng)村市場(chǎng)推廣工作，只不過是比別的企業(yè)看得更遠(yuǎn)，投入更多，深耕細(xì)作，從而成為今天最大的贏家。

節(jié)能燈產(chǎn)品也一樣，剛進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)難免會(huì)遇到阻力和冷場(chǎng)，廣大農(nóng)民朋友要么不接受，要么只關(guān)注價(jià)格，只買一些便宜的低檔貨。面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)情況，一些中高檔節(jié)能燈品牌企業(yè)應(yīng)該好好向聯(lián)想學(xué)習(xí)，拿出魄力和勇氣，在農(nóng)村市場(chǎng)大力推廣。做長(zhǎng)線投資，潛移默化地培育市場(chǎng)、顛覆市場(chǎng)，最后將會(huì)贏得市場(chǎng)。

在精心耕耘中收獲成果

業(yè)內(nèi)人士都知道，歐普照明的渠道布局最完善，目前已經(jīng)深入到很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。歐普節(jié)能燈也隨著其終端網(wǎng)點(diǎn)的下沉而深入推廣到很多農(nóng)村地區(qū)。經(jīng)過幾年的辛勤耕耘，歐普換來了累累碩果，其相對(duì)較高的價(jià)格在三四級(jí)市場(chǎng)都能銷售紅火，這就證明了其農(nóng)村市場(chǎng)策略的成功，也表明價(jià)格并不是農(nóng)村市場(chǎng)不可逾越的障礙。

我國(guó)目前還有70%的農(nóng)村人口，農(nóng)村是最大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，有很大發(fā)展前景。彩宴作為一個(gè)剛誕生不到一年的新品牌，盡管沒有多少市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌沉淀，但在開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)方面，和其他品牌處在同一起跑線上，并且有著輕裝上陣的后方優(yōu)勢(shì)?；诖耍恃缰贫恕半p腿戰(zhàn)略”，即同步開發(fā)城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，兩條腿同步發(fā)力，同步節(jié)奏，這樣就能平穩(wěn)行走，快速奔跑。

對(duì)于開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，彩宴已經(jīng)做了有益嘗試，并且收到了良好的效果。在浙江臺(tái)州地區(qū)，彩宴的銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)鋪到一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至在一個(gè)村里面都有彩宴的節(jié)能燈銷售。彩宴通過和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的緊密合作，廣泛開展社區(qū)和街道宣傳推廣工作，并且提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢、售賣、上門配光、安裝等服務(wù)，使彩宴節(jié)能燈尤其是其特色產(chǎn)品——“雙效王”和“真彩”兩大系列節(jié)能燈被廣大農(nóng)民朋友所了解、認(rèn)可和接受。

在一個(gè)鎮(zhèn)的菜市場(chǎng)，賣菜的菜農(nóng)們以前大多都用白熾燈泡做照明，也有少數(shù)用的是雜牌節(jié)能燈，照明效果很差，但菜農(nóng)們長(zhǎng)期以來都是這樣使用，沒感覺到光效差和對(duì)賣菜生意的影響。彩宴當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商了解情況后，拿著對(duì)比柜去菜市場(chǎng)給菜農(nóng)們做節(jié)能燈光效對(duì)比演示。在彩宴“雙效王·自然綠”節(jié)能燈的光照下，蔬菜和水果都顯得鮮嫩了很多，很快就說服了菜農(nóng)們，他們最后都爭(zhēng)先恐后地更換成彩宴節(jié)能燈。

通過這個(gè)例子說明，農(nóng)民兄弟們不是只愿意購(gòu)買低價(jià)雜牌產(chǎn)品，而是因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品性能，一旦讓他們了解產(chǎn)品并感受到產(chǎn)品的實(shí)際使用效果，他們也會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買使用。

因此，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)于農(nóng)民消費(fèi)者，節(jié)能燈廠商要有足夠的耐心和用一些實(shí)用的技巧去宣傳推廣，教育他們，引導(dǎo)他們的消費(fèi)觀念。這是打開農(nóng)村市場(chǎng)的不二法寶。

隨著我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，農(nóng)民朋友們的購(gòu)買力和消費(fèi)觀念都在逐步得到提升。對(duì)于這個(gè)日益成熟的巨大潛在市場(chǎng)，廣大節(jié)能燈品牌企業(yè)應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，著手未來，耐心說服和教育農(nóng)村消費(fèi)者，就像農(nóng)民兄弟春播種夏收糧一樣，做到先培育市場(chǎng)后收獲果實(shí)。

對(duì)于廣大節(jié)能燈企業(yè)來說，新農(nóng)村建設(shè)是個(gè)千載難逢的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是展現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的大好時(shí)機(jī)，因?yàn)閷?duì)于新型農(nóng)村來說，需要建設(shè)一個(gè)節(jié)約型的社會(huì)，對(duì)于廣大農(nóng)民朋友來說，更需要真正的節(jié)能省錢。作為有責(zé)任感和社會(huì)良知的節(jié)能燈企業(yè)，我們既要抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇，同時(shí)又要實(shí)實(shí)在在地在農(nóng)村地區(qū)宣傳推廣，耐心教育消費(fèi)者，讓節(jié)能燈在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的作用，使之在我國(guó)廣闊的農(nóng)村地區(qū)成為節(jié)能降耗的排頭兵。