背景介紹：- 早期上海亞明燈泡廠特種HID光源銷售；- 飛利浦照明進(jìn)入中國(guó)初期HID工業(yè)照明渠道創(chuàng)始人、成功建立并帶領(lǐng)過五個(gè)大區(qū)團(tuán)隊(duì)；- 凱凱照明國(guó)產(chǎn)陶鹵燈市場(chǎng)開拓者

陶瓷金屬鹵化物燈作為高強(qiáng)度氣體放電燈發(fā)展的研究熱點(diǎn)，其產(chǎn)品技術(shù)的不斷改進(jìn)完善，應(yīng)用范圍也在不斷延伸。隨著我國(guó)綠色照明工程的實(shí)施，金屬鹵化物燈作為重點(diǎn)推廣應(yīng)用的產(chǎn)品以其無與倫比的光電性能，市場(chǎng)前景被普遍看好。而不斷創(chuàng)新的凱凱照明電器有限公司，更是憑借著自己科學(xué)、實(shí)干的精神在金鹵燈領(lǐng)域開辟了一片新天地，其高顯色陶鹵燈系列、小功率高顯色金鹵燈35W、小功率高顯色MR16金鹵燈、小功率高顯色JDR金鹵燈等產(chǎn)品以及不斷推陳出新的汽車疝氣大燈系列，在市場(chǎng)上引起關(guān)注。此外，凱凱照明國(guó)產(chǎn)的小功率陶瓷金屬鹵化物燈電弧管不僅獲得發(fā)明、外觀、實(shí)用新型專利，其成功的研發(fā)更是填補(bǔ)了中國(guó)制燈領(lǐng)域的一項(xiàng)空白。在今年的廣州國(guó)際照明上，凱凱照明陶瓷金鹵燈在展覽會(huì)上的燈光效果展示，引起了各方極大關(guān)注。為此，本刊記者也再次連線凱凱照明電器有限公司營(yíng)銷總監(jiān)陳月明先生，進(jìn)行了深入的采訪交流……

記者：非常高興與陳總交流一下我國(guó)照明行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)這樣的話題，以您在照明行業(yè)的親身經(jīng)歷，談?wù)勀鷮?duì)目前市場(chǎng)的感受和發(fā)展的趨勢(shì)，給我們的讀者分享一下！

陳總：中國(guó)照明的發(fā)展簡(jiǎn)單劃分為三個(gè)階段

第一階段為1980年前，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，受我國(guó)國(guó)家自給自足政策和傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響，依靠國(guó)有企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，其產(chǎn)品按國(guó)有五交化一級(jí)站或二級(jí)站進(jìn)行分配，照明產(chǎn)品的研發(fā)依賴光源研究所來解決，企業(yè)沒有銷售組織。

第二階段為1980年-1993年，改革開放受商品經(jīng)濟(jì)的影響，政府鼓勵(lì)發(fā)展，企業(yè)自主權(quán)的擴(kuò)大和多種經(jīng)濟(jì)成分的出現(xiàn)，照明產(chǎn)品的生產(chǎn)發(fā)展迅速，企業(yè)建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)。

第三階段為1994年-1998年，國(guó)外跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，如飛利浦、歐司朗、通用電器、索恩、西門子等。合資企業(yè)出現(xiàn)在照明行業(yè)，如：飛利浦亞明、GE嘉寶、歐司朗佛山等。國(guó)內(nèi)部分民企模仿學(xué)習(xí)國(guó)企生產(chǎn)和銷售方式，充當(dāng)市場(chǎng)的供應(yīng)商。改革帶來的市場(chǎng)需求給進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司一個(gè)龐大的市場(chǎng)機(jī)遇。城市亮化的興起，道路照明的發(fā)展使中國(guó)的照明發(fā)生了翻天覆地的變化，50周年國(guó)慶、香港回歸、城市化進(jìn)程的加快等因素也促使照明發(fā)生本質(zhì)變化。國(guó)內(nèi)消化吸收國(guó)外的產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)，從仿制到研發(fā)，中國(guó)的民企走上自主創(chuàng)業(yè)之路。

第三階段為新世紀(jì)發(fā)展階段，經(jīng)過改革開放的洗禮，中國(guó)照明已經(jīng)融入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)的企業(yè)家在消化跨國(guó)公司成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，創(chuàng)造性建立新型的本土企業(yè)，“發(fā)展與創(chuàng)新”成為優(yōu)秀企業(yè)家意識(shí)的根本，涌現(xiàn)了一批像雷士、三雄、歐普、亞明等中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)。消費(fèi)者心態(tài)也發(fā)生了根本變化，高科技照明產(chǎn)品無論跨國(guó)公司還是民族企業(yè)在一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)上接受檢驗(yàn)。而且，隨著政府對(duì)照明電器產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，我國(guó)綠色照明迎來了歷史上發(fā)展的最佳機(jī)遇。

回顧本人在照明行業(yè)近三十年親身經(jīng)歷和服務(wù)過、正在服務(wù)的企業(yè)見證了整個(gè)照明的發(fā)展過程，中國(guó)照明從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)初始時(shí)代到商品經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品從單一走向多元化，領(lǐng)域涉及從一般功能提升為多樣細(xì)分。行業(yè)由初始管理逐漸進(jìn)入有序管理，品牌提升，科技研發(fā)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，照明多元化成為新一代企業(yè)家追求的目標(biāo)和遠(yuǎn)景，中國(guó)人的聰明智慧在追趕世界照明科技潮流的同時(shí)，中國(guó)照明的廣闊市場(chǎng)以及蘊(yùn)藏的強(qiáng)勁消費(fèi)潛能已經(jīng)引起全世界的關(guān)注。

推動(dòng)中國(guó)照明行業(yè)發(fā)展除了積極吸收國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和制造經(jīng)驗(yàn)以外，其真正的原動(dòng)力還是產(chǎn)品的研發(fā)和科技投入。市場(chǎng)規(guī)律告訴我們，企業(yè)的成功和長(zhǎng)期的興盛必須有新產(chǎn)品投入和科技儲(chǔ)備，亞明立足金鹵燈，靠工業(yè)照明取得發(fā)展；雷士照明扎根燈具，靠商照領(lǐng)先；凱凱照明陶瓷金鹵燈涉及終端；飛利浦節(jié)能燈，普及大眾消費(fèi)。道路照明，城市亮化、商業(yè)照明伴隨裝飾功能興起，照明的風(fēng)格也逐步呈多樣化，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。中國(guó)已經(jīng)融入了世界經(jīng)濟(jì)的舞臺(tái)。從事照明這個(gè)行業(yè)，為我國(guó)照明的飛速發(fā)展而感到自豪，照明是光明的產(chǎn)業(yè)，是永不落幕的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)要生產(chǎn)好的產(chǎn)品，同時(shí)必須肩負(fù)對(duì)社會(huì)的責(zé)任，對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任，對(duì)環(huán)保的責(zé)任。興趣與責(zé)任并重，我個(gè)人非?？春谜彰魇聵I(yè)發(fā)展的前景。

記者：陳總您能否具體談?wù)凥ID 產(chǎn)品小型化在未來照明發(fā)展趨勢(shì)中所扮演的角色和應(yīng)用范圍？

陳總：電光源到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為四代照明，第一代：熱輻射光源， 第二代：氣體放電光源，第三代（新光源）：陶瓷金鹵燈、高頻無極燈，第四代：LED（發(fā)光二極管）。

用最經(jīng)濟(jì)的代價(jià)得到最佳的照明效果是人們追求人造光的終極目標(biāo)。

所謂最佳的照明效果也就是發(fā)光效率要高、顯色指數(shù)要好、色溫性能要穩(wěn)定、平均壽命要長(zhǎng)。提高照明效率，改善照明質(zhì)量是促進(jìn)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展、提高人民群眾生活質(zhì)量水平的重要手段。照明科技的發(fā)展，設(shè)備的更新、工藝設(shè)計(jì)水平的提高，產(chǎn)品的升級(jí)換代使照明需求層次在不斷上升。我們講早期的照明水平僅僅是功能性滿足，當(dāng)人們知道或了解光的原理后，消費(fèi)需求由簡(jiǎn)單而變成追求效果，給自身帶來的舒適性，判斷照明的需求我們可以從建筑類型去考慮，我們可以歸為四大類：居民建筑、商業(yè)辦公建筑、工礦建筑和公共建筑，根據(jù)不同建筑對(duì)照明的需求顯色要求來區(qū)分光源的分類。

各類光源的顯色性分為三個(gè)等級(jí)（光品質(zhì)的光源），根據(jù)我們獲得的全國(guó)城市照明用電的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：目前各類照明產(chǎn)品光輸出對(duì)照明的需求在高/中/低三種顯色性方面的貢獻(xiàn)分別占15%、40%、45%。由此可見，高端照明在顯色性要求高的建筑場(chǎng)所扮演了重要的角色。HID產(chǎn)品小型化（20W、35W、70W、150W陶瓷金鹵燈、15W、20W、35W、高顯色小功率金鹵燈GU10/JDR/MR16）給整個(gè)需要高顯色場(chǎng)所的建筑用燈領(lǐng)域的貢獻(xiàn)比例增大，市場(chǎng)潛力蘊(yùn)藏十分巨大。國(guó)際照明巨頭飛利浦、歐司朗、通用電器等已經(jīng)瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)，我國(guó)在這方面的研究?jī)H僅剛剛開始。凱凱照明聯(lián)合復(fù)旦大學(xué)、原子能研究所在這方面進(jìn)行了深入的研究探索。綜觀國(guó)際照明形勢(shì)，歐盟將在2010年全面禁用白熾燈，美國(guó)也將50%的白熾燈替換，除了節(jié)能燈替代以外，在商業(yè)、辦公、公共建筑場(chǎng)所扮演主照明的角色一定是小型的HID光源，其主要的應(yīng)用范圍在服裝、箱包、鞋類精品店、珠寶首飾店、高檔休閑所、各類車展用燈、高檔別墅用燈、頂級(jí)奢侈品展覽會(huì)用燈等等。城市化進(jìn)程的加快，促使照明HID制造在產(chǎn)品上要滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)消費(fèi)需求，因此，發(fā)展的趨勢(shì)被普遍看好！

國(guó)際西凡尼亞公司高層管理到訪凱凱照明

記者：那么凱凱照明高端電光源產(chǎn)品參與市場(chǎng)的戰(zhàn)略又是怎樣的呢？

陳總：我們的戰(zhàn)略是: 一.瞄準(zhǔn)高端看市場(chǎng),要了解照明發(fā)展的動(dòng)態(tài), 歐盟將在2010年全面禁用白熾燈、美國(guó)的能源之星規(guī)劃這個(gè)信息提示我們,全球氣候變暖，降低能耗、減少排放、提倡綠色照明是大勢(shì)所趨，企業(yè)要抓住機(jī)遇，同時(shí)要積極應(yīng)對(duì)政府綠色照明的產(chǎn)業(yè)政策。二.集中精力做好產(chǎn)品,精益求精,成為專業(yè)化、科技化制燈企業(yè)，為我們的合作伙伴提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，以科學(xué)、務(wù)實(shí)，堅(jiān)持不懈的態(tài)度融入市場(chǎng)，成為具有良好市場(chǎng)價(jià)值的高科技制燈企業(yè)。

通過市場(chǎng)驗(yàn)證，凱凱照明高端HID電光源產(chǎn)品在工程領(lǐng)域已經(jīng)有出色的表現(xiàn)，云南政府工程、北京軍博館、廈門美術(shù)館、維耳幔服飾、勁浪體育、湖唐紡織、威鵬服裝、山東人民廣場(chǎng)等工程得到很到的推廣應(yīng)用。同時(shí)我們?cè)谏虾?、北京、廣州、成都、福建、江蘇、山東、浙江也已經(jīng)開始啟動(dòng)我們的銷售布局。

記者：據(jù)我們了解，您在飛利浦照明曾經(jīng)帶領(lǐng)過多個(gè)大區(qū)團(tuán)隊(duì)，你能否談?wù)剟P凱照明的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備怎樣的素質(zhì)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，是否有區(qū)別于其他團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)？

陳總：銷售員工必須具備專業(yè)素質(zhì)，熟悉產(chǎn)品，掌握技術(shù)和光源、電器的配套。培養(yǎng)一個(gè)HID產(chǎn)品的優(yōu)秀技術(shù)性銷售人員至少2-3年。其次，要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷，要學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)資源，要學(xué)習(xí)和熟練使用照明設(shè)計(jì)軟件。為此，我們創(chuàng)建了3+1團(tuán)隊(duì)，即3個(gè)銷售+1個(gè)設(shè)計(jì)的區(qū)域性技術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，為客戶提供增值服務(wù)。多年的經(jīng)驗(yàn)證明，企業(yè)是講效益的，我們需要的是有基層實(shí)戰(zhàn)能力、有學(xué)習(xí)能力和理論水平的員工。這一點(diǎn)，我們從高層做起，所有員工都一樣，形成一個(gè)學(xué)習(xí)型、專業(yè)型的團(tuán)隊(duì)。

在飛利浦照明工作十余年，我曾經(jīng)帶領(lǐng)五個(gè)團(tuán)隊(duì)，熟悉了解全國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)過程要感謝飛利浦照明，在我職業(yè)生涯中豐富和積累了經(jīng)驗(yàn)，形成了良好的社會(huì)資源和人脈。但是，僅僅這些是不夠的，輝煌不能停留在過去，重要的是面向未來，學(xué)習(xí)對(duì)于個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)來講是永無止境的，時(shí)代需要我們與時(shí)懼進(jìn)！何況照明事業(yè)是陽(yáng)光的事業(yè)，從事人類光明的工作是其樂無窮的……

記者：與陳總交流是一件非常愉快的事情，也了解了您對(duì)行業(yè)和HID產(chǎn)品小型化趨勢(shì)的見解，相信在您的帶領(lǐng)下，凱凱照明的市場(chǎng)銷售一定會(huì)穩(wěn)步發(fā)展，再上新臺(tái)階！