綜觀順德地區的照明、電工企業，性價比路線是長久以來這些企業贏得市場的共同點。但隨著人力資源、原材料、生產成本、運輸成本不斷上漲，以及國家宏觀環境不斷變化，產品附加值過少造成利潤空間不斷被擠壓，使得諸多順德企業遭遇發展瓶頸，更有不少企業因此陷入迷茫狀態。面對如此境況，順德各企業負責人結合自身實際，紛紛建言，為順德照明電工企業發展尋求解決之道。

　　品牌升級、區域細分、渠道下沉、人才升級，順德企業苦練內功

　　企業觀點1　品牌是一種長遠投資

　　本邦國際照明董事長　蔡干強

　　作為順德照明產業群的典型代表，本邦國際照明一直領跑在區域照明市場的前沿陣地，并試圖影響這一批有著20年歷史的本土民營企業轉變傳統觀念，走出順德，在中國乃至世界創牌奪冠，這一目標從來沒有改變過。從星運、綠博士、奇普仕等一批中高檔品牌的誕生，到T8光管挑戰國際光源巨頭飛利浦，本邦國際照明用行動實踐著自己的準則。

　　卓越品牌的整個發展歷程不可能永遠超高速發展，關鍵是看基本面，如果基本面沒問題，那么經過總結、適當的調整和消化吸收，一方面鞏固了前期成果，另一方面也為新的騰飛作好充分的準備。今年以來，國內外經濟形勢都表現出不利的一面，而國內的通脹一直高居不下，再加上暴風雪、地震等天災，在這種背景下，原材料價格不斷攀出新高，不光是照明電工這個行業，整個與房地產相關的產業都受此影響。

　　盡管經濟環境持續疲軟，本邦的一系列調整還是振奮人心，鼓舞了士氣。據透露，今年本邦電工的發展勢頭喜人，當前淡季月銷量突破200多萬元，預計全年可突破4000萬元。另外，今年將繼續深化終端服務，截止目前已經在湖北、浙江、江蘇、濟南、廣州、深圳等省市開展了協銷行動，幫助商家開展分銷，直接到工地搶工程，效果顯著，商家單日出貨量最高增加20萬元。

　　在現階段，順德照明電工企業要有所突破，也要進行長遠投資，那就是品牌。考慮技術、商業模式、品牌等多種創新途徑，選擇從品牌開始創新，積累技術經驗，探索先進的商業模式，為在技術和商業模式上創新進行量的積累。有了這些量的積累，順德照明電工企業才能產生更良好的質變。

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　　本邦照明2008年上半年策略

　　1、在全國各大本邦照明專賣店懸掛我推薦我負責牌匾。

　　2、參加6月份舉辦的2008年廣州光亞展，董事長蔡干強先生親臨現場。

　　3、在四川大地震之后，本邦照明積極捐贈，贏得行業人士贊許。

　　4、加強營銷管理，進行市場隊伍的整頓，深化終端服務。

　　企業觀點2　企業品牌升級勢在必行

　　SOK智能照明電氣營銷總監　王鵬

　　順德作為中國照明、電工行業的重要組成部分，隨著國內其它地區電工、照明品牌的不斷興起，國內一線高端品牌幾乎找不到來自順德的企業。究其原因，行業內產品的嚴重同質化，加之順德企業傳統經營模式，以及多年來低利潤的性價比路線，已經嚴重制約了順德企業的發展。

　　各方壓力不可避免，只能勇往直前。在2007年底，SOK已經把照明、電工營銷體系進行有效整合，開始打造SOK照明、電工一體化渠道銷售系統;在2008年初，SOK研發4年之久的維想智能系統開始全面推向市場;SOK通過維想智能系統把家居的燈光系統、家電系統及安防系統等有機地融合起來。在2008年中，SOK同時推出9款高檔電工(S級)產品，同時結合齊全的照明產品線及維想智能系統，欲半年內在國內主要城市設立100家核心的智能照明電氣專賣店。

　　升級就必須突破，提升品牌定位。SOK品牌近年來升級的動作一直持續不斷。SOK聯合德國奔馳汽車持續三年贊助中國網球大獎賽。與行業主流媒體《古鎮燈飾》多年攜手，其品牌影響力在行業內開始顯山露水。近日，SOK又順利通過高新技術企業稱號、企業內部的行業國家實驗室的認證。至此，SOK打造中國第一家智能照明電氣行業高端品牌的號角持續吹響。

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　　SOK2008年上半年策略

　　1、維想智能系統正式推向市場。

　　2、整合照明、電工渠道，推出一體化專賣店。

　　3、推出9款高檔電工(S級)產品，全面上市。

　　4、順利通過企業內部的行業國家實驗室的認證。

　　5、榮獲廣東省高新技術企業稱號。

　　6、持續第三年贊助中國網球大獎賽。

　　企業觀點3　選合適的產品　做合適的市場

　　高迅電子國內市場部經理 羅國宏

　　目前國際貿易形勢不容樂觀，出口企業規避風險主要表現在兩個方面：一是增加出口中的自主品牌份額，二是結合自身優勢開拓國內市場。近年來，高迅電子從外銷轉向內銷，就是為了將優質產品傳達給國內消費者，讓國內也能享受到高品質的產品和服務。

　　高迅電子有十多年的節能燈、LED等高效光源產品的開發經驗，有較強的研發優勢，而且目前國內大力提倡節能減排，國家甚至已經推出了節能補貼政策，高迅電子將自身優勢和國家的政策有效結合，這也是高迅進入國內市場的一個優勢基本面。在進入國內市場之前，不管是對產品還是對市場都作了深入的調查研究，針對國內市場專門研發適合國內市場的產品，將市場的盲點和疏忽點作為切入點，集中火力快速建立一批樣板市場，不斷完善后再向其它區域復制，相對減小風險的同時又集中了優勢資源。

　　從整體上看，國內照明電工行業是危險和機遇并存。作為出口轉內銷的代表，高迅電子有良好的產品質量，在國內的品牌度稍弱，所以進行品牌建設乃當務之急。

　　目前國內的競爭相當激烈，順德照明電工企業必須采用四兩撥千斤的方式，利用產品的優勢，有針對性地開辟市場，走強、精之路，避開盲目求大的戰略誤區，選合適的產品做合適的市場才是唯一的出路。

　　企業觀點4　要敢于摸索市場出路

　　松日電器市場總監　袁文斌

　　在經濟環境不景氣的情況下，松日能夠頂住原材料上漲等各種壓力，出色完成上半年任務，引起了同行的高度關注。松日上半年在海南、湖南、福建、河北、山西、甘肅、新疆、廣州、佛山等省市的銷量增長明顯，尤其在海南、湖南、廣州三個市場的增長可謂是突飛猛進。

　　今年，順德企業在材料漲價等壓力下發展困難。順德企業在生產能力上十分強大，也舍得投入資金運作品牌，但是，為什么在如今宏觀環境下寸步難行呢?主要是還沒有找到合適的市場之路。松日歷年來的經驗可以供眾多企業借鑒。2002年，松日電器就調整產品結構，增加照明產品的品種，實現多元化發展。而小區域代理制徹底撬動了商家的積極性，使得松日在終端市場迅速崛起。近幾年來，松日把重點工作放在渠道網絡的維護和優化上，鞏固前期的戰果，自始至終堅持小區域代理這一主體運營模式，得到商家的積極擁護。

　　2007年，松日電器做了兩項重大決定。一是聘請全國知名培訓機構對全國的經銷網絡進行大規模巡回培訓，提升經銷商的經營能力，二是決定保留核心的技術研發和市場營銷優勢，將純粹的、勞動密集型的制造分離出去。從今年來看，松日當初的決定是完全正確的。對商家進行培訓，正可以提升商家各方面的綜合素質及能力;而隨著經濟環境的變化，制造的優勢會隨著勞動力和原材料成本的上漲而弱化，將制造這個平均利潤率比較低的環節從企業剝離出去，保留技術開發和營銷兩個核心部門，有利于增強松日的核心競爭力和市場風險抵御能力。

　　前幾年的銅包鋁事件對松日也是一次不小的影響，當年松日頂住虧損的風險堅決抵制銅包鋁，堅決維護消費者和商家的利益，履行企業責任，如今得到了信譽的回報。松日同商家關系從來都是戰略合作伙伴，只有商家都發展了，企業才會壯大。實際上，松日的人性化管理包含了一種消費者商家員工企業的多贏的盈利模式。

　　沒有最好的，只有更好的。松日在不斷摸索市場出路，相信順德的各大照明電工企業也能通過市場的調研和試探，找到適合自己的出路。

　　企業觀點5　部分企業走到十字路口

　　俊朗電工副總經理　盧毅江

　　目前，俊朗電工已成為安全電工的代名詞，形成了廣東、北京、重慶、武漢四大銷售基點，其中廣東為產品銷售大本營，渠道發展十分成熟，總體銷量占到了企業產品國內銷量的30%。自2004年俊朗開拓外銷市場以來，產品已經遠銷至孟加拉、伊朗、馬來西亞、斯里蘭卡、澳洲、越南等20多個國家和地區。目前，外銷量已經占到了公司整體銷量的30%。

　　作為順德地區知名的電工專業生產型企業，我和本地區其它同類型企業交流比較多。綜合今年的大環境來看，生產物資和企業成本都在上漲，對企業的影響也比較大。對于順德地區那些價格比較低的企業來說，確實活得比較痛苦。產品漲價吧，沒有價格優勢就等于沒有市場競爭力，商家和消費者不認可，銷量沒有了，難以生存;產品不漲價吧，這節節上升的成本確實承受不了，利潤幾乎沒有了，企業也同樣面臨生存問題。所以說，現在順德的一些企業其實是走在十字路口，徘徊在生與死的邊緣。當然，對于俊朗來說就不存在這個問題，一方面產品價格比較合理，產品不需要漲價，能夠承受成本上升的壓力。另一方面外銷市場越來越興旺，目前企業產能還不夠，還需要繼續擴大產能，才能保證國內國外市場的產品供應。

　　順德地區的電工企業產量和銷售量和其它地區比起來，還是比較高的，但是在品牌宣傳和企業內部管理上存在一定的欠缺。目前有部分順德企業沒有長遠發展戰略規劃，方向不明確，而且企業內部矛盾重重，導致了運營困難。我個人認為，順德企業要先弄清楚未來幾年的發展戰略，然后理順企業內部管理，把握好產品質量，才能清清楚楚、明明白白地搞好企業發展。

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　　俊朗電工2008年上半年策略

　　1、 對產品定位進行調整，由中高檔定位向高檔定位轉變。

　　2、 對市場布局進行調整，除了繼續關注廣東地區市場之外，在周邊省份城市進行深入開拓，設立區域代理。

　　3、 由于外銷蒸蒸日上，公司產能進行調整，以適應日益增長的市場需求。

　　企業觀點6　越是經濟調整時期越是機遇

　　福田電器有限公司董事長　梁錫強

　　福田電器有限公司誕生于上世紀中國民營企業開始崛起的時期，與諸多同期的中國民營企業一樣，福田也與它們一樣接受新環境所帶來的挑戰。但事有利弊兩面，越是經濟調整時期，企業面臨挑戰的同時，也就有更多機遇。梁錫強向記者分析，在國內經濟的不斷轉型中，國家加大了對農村經濟建設的扶持，而農村的消費能力也開始不斷增強。在此背景下，經過市場調研，福田開始在市場策略上重新定位。

　　首先，福田，福滿中國的品牌決策定位，直接把福田的電工產品定位在二、三級市場。此類市場沒有一線市場那般競爭激烈，但消費市場的集合卻比一線市場強大，福字訴求，直接搭建企業與消費者的情感訴求。

　　其次，福田把目標市場鎖定在國內二、三級市場的同時，已經建立了完善的市場渠道。把華中地區做為重點開拓發展區域，向周邊地區進行輻射。

　　另外，福田在內部管理上進行系列改革，改革緊緊圍繞人性化。近年來，國內企業頻繁遭遇招人難的困局，基層員工是企業生存的基礎，將心比心，外地人在順德，他們最需要的就是企業歸屬感和異地生存的安全感。所以，福田今年初進行用人政策上的系列改革，比如，廠里的員工一律免費食宿等。

　　壓力面前人人平等，是挑戰，也帶來機遇。企業如何突破困局，重點在于精準的市場與品牌定位，練好內功、夯實產品質量，才能破困為喜。

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　　福田電器2008上半年策略：

　　1、內部管理方面，進一步完善基層員工的食宿環境，公司員工一律免費食宿。

　　2、開始著手實施品牌戰略，申請中國名牌產品提上議事日程。

　　3、優化市場網絡渠道，工作人員深入縣鎮級市場。

　　企業觀點7　以電光源為龍頭進軍三級市場

　　歐和照明總經理　溫澤平

　　歐和照明是整個順德照明產業第二家通過國家免檢認證的企業，而歐和照明即將在本月通過中國節能認證，成為真正意義上的高效節能產品。

　　近年來，歐和照明的研發方向是超大功率和超小功率的節能燈產品、LED光源和高效節能的T5熒光燈具類產品。2006年初，公司推出1W小半螺產品。 2007年，公司推出T5亮禧和T5晶禧支架系列產品，奠定了歐和照明向工程照明領域全面發展的基礎。2007年初，歐和照明提出了覆蓋全國80%三級市場的戰略目標，一改以前粗放的市場營銷模式，推進深度分銷。

　　歐和照明以電光源為龍頭，做強做大電光源產業，使得整個產業集群專業化、規模化，并在核心技術上不斷予以創新和發展。以T5熒光燈具為基石，大力向工程照明領域進軍，不斷向市場推出高性價比的優質工程照明產品。

　　品牌是順德企業的一個薄弱環節。有的企業在生產能力上十分突出，卻淪為其他品牌的OEM商，掙著一點點的加工費，還要在諸多方面受制于人。歐和很早以前就將品牌建設提上公司發展日程，至今仍在為打造行業一流品牌而努力。加大市場投入，對客戶進行定時定點服務，都是歐和的市場策略。從市場反映來看，這些策略十分奏效。

　　企業觀點8　要解決企業定位問題

　　松本照明首席執行官　馮家志

　　松本照明是含著金鑰匙出生的。憑借實力雄厚的順德偉雄集團的巨大無形資產，松本自推出之日就走上了品牌運作之路。在成長之初的前五年它一直保持著良好的發展狀態。2002年開始，由于松本照明戰略布局拉得過大過長，市場狀況開始逆轉，廠方基礎出現空缺，后方規劃、技術支撐也開始告急，在市場上曾經出現過一小段低潮。到2007年，公司重新制定改良計劃和方案，扭轉市場不足，投入資金，重點進行產品研發、擴充和規劃。

　　依照松本照明多年的經驗，順德照明企業長期以來專注單一產品，具有專注性的特點，然而企業對品牌的認知度不夠，對于綜合成本、利潤的把握有限，導致附加值產品少，這嚴重影響了企業的發展壯大。

　　其次，一直以來，順德地區缺乏專業的行業人才，主要是人才成本過高導致了企業發展的瓶頸。松本就這一問題曾經花高薪從全國各地聘請人才，為營銷團隊的建設提供保障。再者，整體規劃性是企業發展必不可少的，順德照明企業普遍缺乏發展規劃，這導致企業在發展過程中走了不少彎路。如今的松本照明，把2008年定為整體發展戰略規劃年，以總結過去、展望未來為主要內容，精準定位目標，以期獲得長足的發展。