如果要問燈飾照明經銷商對2009年的市場信心指數有多高，答案是低于50%這是日前對廣州部分渠道商經營狀況的調查結果。

　　在關注上游制造企業在寒冬季節生存狀態的同時，我們沒有忽略對下游渠道商的關注。在中國，賣燈的個體商戶數量超過做燈的企業總數10倍之多，他們當中絕大多數都是資金規模小，盈利能力弱，靠代理兩三個品牌獲取收益，有的甚至是靠賣雜牌子燈具產品養家糊口，一年若能賺個十幾萬則相當滿足。然而，在金融危機帶來的消費市場疲軟之時，他們卻是最先感受到寒意的一群人，首當其沖受到影響的也是他們。尤其是一批中小型零售商，今年9月份以后的零售銷量比去年同期下降60%之多。

　　此時此刻，他們比上游制造商顯得更加孤獨無力。如果說，制造企業此時還能夠得到地方政府與財政、金融部門提供的融資貸款，或者能夠獲得外資注入，或者能通過資源整合或資產轉換獲得支持，但是渠道經銷商能怎樣呢?他們對此無可奈何，也別無選擇，只能寄期望于市場能回暖。

　　此時，誰來給經銷商信心?誰能給他們解決資金難題?誰能拯救他們?

　　經銷商首先想到的或許是合作企業一是獲得上游企業的資金或授信額度支持;二是延長貨款交付期限、獲得庫存貨品補給支持、降低進貨價格增加產品利潤空間等。去年年底，惠州雷士照明承諾在2008年內向其渠道商提供兩億元市場授信額度，就是拯救經銷商的一項實際行動，這次兩億元授信的對象涵蓋全國36個運營中心、2200多家品牌專賣店和超過1500家經銷商，形式包括現金和貨物。

　　但是，并不是所有的企業都能像雷士那樣畢竟大部分企業的實力不濟，銀行授信額度也有限。更何況，單憑一家企業的力量來承受全國數百家乃至上千家經銷網絡的綜合授信，其風險和壓力是巨大的。

　　那么，還有其他更好的辦法嗎?有。那就是依靠燈飾經銷商所在的燈具市場管理辦公室。燈具市場管理辦公室可以聯合該市場內信用度較好的商家，成立一家資產管理公司，經銷商以固定資產作抵押，并擔任其中的一名股東。然后再邀請當地政府和銀行過來，注冊成立一家信用評估與擔保公司，對資產管理公司和股東們做信用評估和擔保。最后獲得銀行的巨額融資后，按每位經銷商在資產管理公司中所占股份的比例，給予他們相應的貸款。

　　這種做法不僅能夠聚集各個單體商戶的力量，獲得銀行的高額融資，而且有政府參與進來后，銀行發放貸款更放心。而燈飾經銷商以資產作抵押，相互監督，在恪守信用的基礎上獲得資金保障。

　　不管2009年的市場環境會有多惡劣，照明企業要在寒風中傲然挺立，燈飾經銷商群體也不可被凍跨。所以，幫助燈飾經銷商渡過難關同樣也十分重要。但愿這一融資之計能給處在冬天里的經銷商一些啟發和幫助。

　　相關新聞：新的一年已至，燈飾經銷商何去何從?

　　2008年，中國房地產業面臨巨大的挑戰，房價普遍下跌。隨著房地產開發建設進度放慢，照明燈飾也受到不小的影響。面對目前照明品牌的繁冗雜亂，產品之間的價格戰爭，市場管理的缺失走位，作為照明產品流通重要環節的經銷商，也遭遇了市場低迷的考驗。

　　新的一年已至，燈飾經銷商何去何從?

　　現狀調查：門前冷落車馬稀

　　在2008年年終，本刊曾對經銷商的經營狀況做過一次調查，經銷商普遍認為現在的經營困難就是市場太多了，顧客太少了，并不是買燈的人少了，其實這幾年燈的需求是在增加的，主要是賣燈的太多了，致使顧客相對越來越少。如果是做工程方面的經銷商還可以自己出去爭取一些客戶，改善一下經營狀況，而做家居方面的，就顯得很被動。因此很多經銷商都在努力維持，甚至認為只要達到不虧損的情況就已經很滿意了。

　　前些年，涉足照明行業較早的廠商已賺得盆滿缽滿。如今，世道不同了，美國的次貸危機引起的金融動蕩愈演愈烈，迅速蔓延到整個世界。寒冬季節里，部分照明企業已出現裁員、停產、提前放假甚至倒閉關門的現象。近日，筆者走訪了廣州的幾家燈飾城，深刻感受到了門前冷落車馬稀的景象。

　　周末，以往人頭涌動的現象沒有了，偌大的燈飾城顯得格外冷清，店內的許多工作人員都在看報紙、聊天，十分閑暇。許多店面門口都貼著打折的字樣，有的甚至低至三折起。由此可見，商家們期望通過促銷手段刺激銷量。

　　據走訪了解，普通消費者對非必需品的燈飾的購買欲大大減少，來燈城看燈的顧客也大幅度減少，最后買單的人更是少之又少。據部分零售經銷商介紹，12月份的銷量比去年同期減少近五成。

　　兩極分化：高檔、公裝產品市場大

　　盡管遭遇冷清的銷售局面，但是一些有實力的經銷商對于未來前景還是抱樂觀心態。廣州克黑達燈飾鄭漢金副總經理表示，雖然相比往年的旺季來說，目前市場銷售額下降了五成左右，但對市場非常有信心。奧斯哥納新推出8987銀色系列水晶燈產品受到市場的高度關注，深受消費者和設計師的喜愛。目前每三天仍可推出兩款新設計產品。

　　有持樂觀態度的商家指出，高檔產品所受到的影響并不是很大。特別是這兩年國內流行的燈具如歐式燈、高檔水晶燈、以及一些有特色的燈具等。高檔燈飾作為處于燈飾行業中的最上層，無論是產品樣式、制作工藝還是產品質量都是燈飾中最優秀的，同樣價格也是各類燈飾中最貴的。在平時走訪中筆者了解到，一款高檔燈飾的價格從幾千到幾萬不等，甚至達到幾十萬或上百萬。近幾年各地有不少花園洋房和高檔社區出現，不少百姓針對居室個性化裝修，愿意花費上萬元選購高檔燈飾，高檔燈飾店也相應地增加了不少。

　　此外，專注于工程領域的經銷商正在挖掘廣州亞運會、上海世博會等重大工程項目所帶來的新機遇。松下照明代理商廣州彩宇電器負責人李勁松表示，他們一直注重公裝渠道的建設，受影響沒有家裝市場那么大，而且現在松下產品線比較全面，可選購的品類非常多。

　　未來出路：經銷商也轉戰隱形渠道

　　去年，受股市動蕩、樓市低迷、物價上漲、雪災、地震、洪水，以及奧運會的影響，燈飾市場形勢不樂觀。在經濟前景未卜的2009年，經銷商對品牌的選擇將更加謹慎，企業招商將難上加難，特別是對這些生存問題尚未解決的企業來說，贏得經銷商的青睞何其之難可想而知。

　　面對家裝市場的低迷，許多經銷商在去年已經開辟了新陣地設計師渠道。北京星辰燈飾負責人表示，在經營最困難的時候，經銷商更需要與工程公司、設計師保持密切的聯系。北京水晶宮燈飾負責人則認為，在這種艱難的市場環境下，會盡可能多與設計師進行接觸。

　　據悉，設計是工程項目的起點，設計師不但是建筑裝飾材料的引薦者，還是唯一可以串聯甲方、乙方、材料方的特殊專業群體。而據調查，59%以上設計師只能說出1～3個照明品牌，對大多數經銷商來說，在設計師渠道，大家幾乎站在同一起跑線，只看2009年誰抓住這個契機。