近日，筆者在福州燈具市場走訪時了解到，目前照明燈飾行業正處于銷售淡季，福州海西燈具市場聯合多家有影響力的商家，將照明燈飾優惠卡發放到福州周邊5區8縣，照明燈飾商家對農民持卡購買照明燈飾在最低價基礎上再給予5%的現金補貼，邁出了福建省照明燈飾下鄉的第一步。照明燈飾下鄉市場如何，是否就是照明燈飾企業開拓市場的救命稻草?

　　現狀 照明產品下鄉有吸引力

　　以前買的照明燈飾圖的是照明，體現不出裝修價值，就是圖把房間照亮!現在農民家里面裝修也把美的價值觀放到第一位。目前福州照明燈飾市場上做照明燈飾的商家有三百余家，有好多商家產品質量都沒有什么保證，售后服務也較差，有的吹噓某某大牌，其實是類似作坊式的小廠出的。過去農民什么便宜買什么，現在農民買照明燈飾也追求品牌，也渴望買到照明燈飾大廠的品牌貨，是否環保，質量和售后服務如何都是考慮的因素。農村的照明燈飾市場已經顯示出巨大的潛力，而且目前農村市場品牌照明燈飾的缺失為行業規模化的照明燈飾制造企業邁向農村市場提供了可能。

　　據福州海西燈具市場董事長劉建忠介紹，福州市海西燈具市場有大大小小的照明燈飾商家目前有100多家，以批發、零售為主。金融危機爆發后，國內照明燈飾行業競爭白熱化，目前，照明燈飾消費需求在大中城市基本飽和，而縣、鄉鎮的消費需求則在穩步增長，潛力巨大。

　　劉建忠表示，在海西燈具市場推行類似家電下鄉的政策可實現雙贏：消費者可以便宜的價格購買到照明燈飾，享受更為優質的家居生活;照明燈飾商家也可以緩解目前的困難，消化照明燈飾產品的過剩產能，調整產品結構，促進家具生產、流通和行業健康發展。

　　福州海西燈具市場的做法被認定為福州市照明燈飾行業借鑒家電下鄉開拓市場的一次積極嘗試。與家電下鄉政府給予補貼不同的是，照明燈飾下鄉給予農戶的優惠皆由廠商自己買單，與政府補貼無關。

　　問題 消費習慣阻礙照明產品下鄉

　　筆者了解到，福建省通士達、螢火蟲、易佰特等知名照明燈飾企業紛紛調整戰略，下大力氣服務農村市場，有的企業還正準備開發適合農村市場的產品。

　　劉建忠認為，照明燈飾種類繁多，款式各異，無法進行招標，國家出臺類似于家電的家具下鄉政策可能性很小，企業要想開拓農村市場唯有企業積極自救。縣、鄉鎮市場發展空間確實很大，但想迅速打開農村市場并非易事。劉建忠說，第一是企業是否了解農村消費的特點，第二是銷售渠道的問題。很多真正遇到生產經營問題的照明燈飾企業產品定位是面向一二級市場的，他們的難處在于，沒有接觸過農村市場，對農村市場根本不熟悉，不了解農民的消費水平。而銷售渠道方面，專業照明燈飾商場在大城市過度競爭，在中小城市剛剛普及，但在縣城卻鮮有上規模的照明燈飾商場，更別說鄉鎮了，這都是企業需要直面的問題。

　　劉建忠說：農民買照明燈飾價格在500-2000元以內比較合適。在品牌認知上，家電行業里有很多認知度比較高的品牌，但是照明燈飾還沒有形成這樣的品牌效應，究竟品牌照明燈飾的內涵是什么，哪些照明燈飾是大廠生產的品牌貨，農民的認識還比較模糊。再有就是網絡問題。開拓農村市場，無法像在一、二級市場競爭一樣，依靠知名賣場來快速占領市場份額，農村家具市場占有率低、規模小、網點分散，照明燈飾企業需要在營銷方式上有創新。

　　對策 照明產品下鄉有待引導

　　一位多年從事照明燈飾銷售的人士表示，照明燈飾下鄉在進入農村市場之前，要做好大量的市場調研，做出可行性判斷，企業可根據自身的定位和市場需求做出差異化，而不是以價格去贏得優勢。農村市場需要的照明燈飾，價格不能高，但也不能犧牲質量來遷就低價，這需要企業花大功夫，從功能簡化、設計優化、工藝提升、加強管理等方面來壓縮成本，實現高性價比。

　　劉建忠說，目前照明燈飾行企業多數是中小型企業，以生產民用照明燈飾和內銷為主。船小好調頭，企業及時調整產品結構，增強自主創新能力和品牌意識，穩定和發展現有銷售渠道的同時，生產適合廣大鄉鎮消費者的產品，是可行的。

　　劉建忠同時指出，照明燈飾的市場推廣可能有些難度，特別在品牌認知上，鄉鎮消費者還沒有形成品牌意識，有待于相關部門和企業的正確引導。企業還要注重品牌宣傳，進行形象經營，為塑造產品和品牌形象搭建舞臺。此外，建立較好的信譽度和服務質量，做好售后服務，很能吸引農村的消費群體。自己在產品售出后還經常組織服務人員到農戶家里轉轉，有問題的給維修，沒問題的送上點小禮品，在農民中贏得了很好的口碑，知名度也提升很快。農民都很樸實，只要你真正想他們所想，就一定有好的回報。

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