海外市場

　　部分LED照明企業(yè)海外市場拓展國家

　　商機(jī)：南美、南非市場潛力大

　　當(dāng)前，世界各國政府都加大了對LED產(chǎn)業(yè)政策的扶持，歐盟、澳大利亞和美國分別從2009、2010和2020年開始禁用白熾燈泡，歐美等國的節(jié)能行動和環(huán)保照明推廣給LED燈帶來市場空間。而且國外市場對較高的產(chǎn)品價格接受程度較國內(nèi)更高。據(jù)了解，在國外市場，已出現(xiàn)了大量的LED家居燈飾，而且，與中國相比，海外市場的價格更高、利潤更豐厚，并且款項(xiàng)的回收周期也更短。

　　目前，在海外市場，南美和南非市場近年來發(fā)展較快，中東市場對低價位產(chǎn)品有大量需求，此外，俄羅斯和東歐也是一個潛在的大市場，許多企業(yè)也表現(xiàn)出對俄羅斯和東歐的興趣。今年，新興市場俄羅斯增幅高達(dá)166.8%，南美市場增幅約121%，中東市場增幅也達(dá)到43%，非洲增速較為緩慢僅14%。在各新興市場中，唯有東盟市場出口不升反降，比去年同期下降8.6%。

　　印度市場，目前印度80%照明產(chǎn)品從中國進(jìn)口，在印度市場上，LED燈室外運(yùn)用空間巨大，而印度政府正考慮把傳統(tǒng)的照明系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為環(huán)保節(jié)能的LED照明系統(tǒng)，預(yù)計(jì)印度LED照明市場年增長率將達(dá)41.5%，并將一直持續(xù)到2015年。

　　從海外市場買家類別來看，基本有兩大類：一是為飛利浦、歐司朗、IEKA、SLV等歐美品牌企業(yè)OEM;二是直接面對二三級批發(fā)商甚至是零售商。

　　風(fēng)險：貿(mào)易壁壘+產(chǎn)品質(zhì)量+市場營銷策略

　　據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，德國、日本從中國進(jìn)口LED的份額接近其全國進(jìn)口量的40%，許多企業(yè)產(chǎn)品出口比例高達(dá)90%以上。在珠三角、長三角地區(qū)的LED制造企業(yè)，出口占據(jù)了50%-70%以上的比例。據(jù)中國照明電器協(xié)會統(tǒng)計(jì)，2010年我國照明電器產(chǎn)品出口達(dá)到185.7億美元，創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。其中，LED產(chǎn)品有較大幅度增長，主要產(chǎn)品為LED球泡、MR16、PAR燈等。

　　危與機(jī)并存，近兩年來，LED燈具產(chǎn)品遭遇歐美等國家和地區(qū)通報(bào)，主要原因?yàn)長ED燈具在無隔離變壓器條件下使用易過熱，容易引發(fā)火災(zāi);燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理，易發(fā)生短路，造成產(chǎn)品過熱，致使用者灼傷以及燈的次級線圈與主體金屬相接觸，易引起觸電的情況。

　　企業(yè)出口頻遭通報(bào)，主要有以下三個原因：

　　一是：生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)入門檻低，對國外標(biāo)準(zhǔn)不熟悉。生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)能力參差不齊，主要根據(jù)客戶的要求進(jìn)行生產(chǎn)加工，對諸如國際標(biāo)準(zhǔn)IEC62560：2011以及相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)《關(guān)于普通照明用50V以上自鎮(zhèn)流LED燈安全要求》(GB24906-2010)認(rèn)識不深，產(chǎn)品出口后遭遇國外通報(bào)的現(xiàn)象時有發(fā)生。

　　二是：企業(yè)質(zhì)量意識有待加強(qiáng)，產(chǎn)品缺乏質(zhì)量保障。歐盟金融危機(jī)以來，不少企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向以中低端產(chǎn)品為主的中東、南美、東盟地區(qū)。這些新興市場由于市場準(zhǔn)入門檻低、政府監(jiān)管不到位、對產(chǎn)品沒有質(zhì)量認(rèn)證等要求，缺乏質(zhì)量追溯體系，降低了出口LED 燈具的整體質(zhì)量。

　　三是：檢驗(yàn)檢疫監(jiān)管力度有待加強(qiáng)，對LED燈具產(chǎn)品需進(jìn)行風(fēng)險分析。由于該類產(chǎn)品剛列入法檢目錄，目前采取過渡期的政策，因此對LED燈具的檢驗(yàn)監(jiān)管力度還有待加強(qiáng)。

　　除此之外，LED企業(yè)在國外市場失利還有2個原因：一則目前中國企業(yè)產(chǎn)品營銷98%以上是通過渠道銷售，產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)便捷的維修或退貨，直接影響了終端用戶對技術(shù)產(chǎn)品快速發(fā)展的LED的使用信心;二是因?yàn)槠髽I(yè)對客戶的需求把握不準(zhǔn)，在市場營銷中，質(zhì)量是由客戶來定義的一個變量，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了客戶的期望和潛在的意愿代表著好的質(zhì)量。

　　應(yīng)對：

　　1、加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理

　　產(chǎn)品質(zhì)量，直接關(guān)系著產(chǎn)品能否獲得市場認(rèn)可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，僅僅靠低價競爭訂單的老路，想在海外市場上“混”，可不容易。只有從根本上重視產(chǎn)品品質(zhì)、注重產(chǎn)品質(zhì)量管理和技術(shù)投入，才能真正構(gòu)建長期在國際市場的核心競爭力。

　　2、借助國際營銷機(jī)構(gòu)之力進(jìn)行營銷

　　對于中國眾多中小型LED制造企業(yè)來說，單靠自身力量走出國門比較困難，自建銷售渠道也不太現(xiàn)實(shí)(像雷士照明那樣在印度、東南亞、中東等市場建立銷售渠道的，在少數(shù))。一般來說，可通過展會、B2B平臺、網(wǎng)站等方式開拓海外市場。但網(wǎng)絡(luò)銷售無法短期內(nèi)積累品牌的內(nèi)涵，中國LED企業(yè)要更快地?fù)屨紘馐袌觯赏ㄟ^與國際知名的營銷機(jī)構(gòu)，更好地把握買家的需求，降低產(chǎn)品的推廣成本，提高進(jìn)軍海外市場效率。

　　3、掌握國外標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)避專利壁壘

　　目前，國外技術(shù)壁壘的頻繁設(shè)置和攻擊已成為中國企業(yè)出口的一大障礙。而且從未來發(fā)展趨勢來看，這種壁壘的設(shè)置將會越來越多。企業(yè)可根據(jù)不同的市場區(qū)域采取不同的模式，一些不掌握核心技術(shù)專利的企業(yè)可以考慮開拓歐美技術(shù)強(qiáng)國未申請專利的地區(qū)如中東地區(qū)、非洲國家等;若進(jìn)入歐美和日本市場，就要仔細(xì)研究這些國家的專利權(quán)利要求保護(hù)范圍及專利侵權(quán)判斷原則。此外，要對國外的標(biāo)準(zhǔn)、要求有一個深入的了解，并爭取相應(yīng)認(rèn)證，避免面對面、硬碰硬的遭遇戰(zhàn)，并加強(qiáng)國內(nèi)外企業(yè)的合作。