商業模式創新 突破市場推廣瓶頸

　　李興華使出的第一招就是從下游封裝產業入手，從市場應用入手“催谷”LED產業迅速成熟。

　　LED照明行業具有比較長的產業鏈條，下游封裝在技術含量和資本投入上要低一些，應用產品的技術含量和資本投入則最低。而全國60%的傳統照明企業云集珠三角，傳統照明產業的市場優勢及其向新光源產業發展的升級需求，是LED照明產業的重要推動力。因此，廣東把封裝技術及市場應用作為帶動LED照明產業崛起的突破口，不只是考慮到企業能夠快速進入新興產業的門檻問題，更是促進傳統產業就地轉型升級的戰略選擇。也是廣東省委「雙轉移雙提升」戰略最鮮活的例子之一。

　　數據顯示，如今在珠三角LED產業集聚區，以深圳為龍頭，LED封裝及應用已得到充分發展，封裝產量迅速占到全國的70%，全世界的50%。轉眼間，這個新興產業已被廣東企業做得風生水起。

　　大量的LED照明產品生產了出來，科技部門要在市場運用上主動引導，省科技廳通過積極推進科技部十城萬盞、廣東省千里十萬盞和綠色照明示范城市等LED路燈示范工程，來精心培育LED照明產業。但據專家介紹，LED光源的節能、環保優勢明顯，技術成熟，但一次性投入較高，這是當前產品應用無法回避的問題，生產企業和客戶都還難以承受相應的資金壓力。

　　“當前國內LED路燈工程造價仍然較高，合同能源管理公司的規模卻普遍較小，大多數銀行并不愿意為這些項目提供支持。”廣東省科技廳副廳長葉景圖說，為更好地解決資金來源問題，我們心生一計。

　　這“一計”也是廣東省培育LED照明產業做大的“第二招”——廣東省科技廳在借鑒國際經驗的基礎上，創新性地提出了“合同能源管理+供應鏈管理+金融”的商業模式，即選擇有實力的供應鏈管理公司與EMC公司結成戰略伙伴，作為LED照明示范工程的實施主體。一方面，供應鏈管理公司憑借自身實力，并通過示范工程的大額投資爭取銀行的低息貸款。另一方面，EMC公司以供應鏈管理公司的授信額度為后盾，全力開拓市場，承接更多的項目，又進一步增強了供應鏈管理公司與路燈制造企業的議價能力，從而有效降低工程的融資風險，大大增強這一模式的可操作性，真正讓EMC模式在LED示范工程中大展身手，得到了各地的積極響應和大力支持。

　　當前，佛山、東莞、中山、江門、惠州、珠海、肇慶等市均已與廣東省科技廳簽約推廣這一模式，共建「綠色照明示范城市」，項目總投資達15億元，帶動產業投資超過100億元。在市場利好的帶動下，東莞勤上、江門真明麗等LED骨干企業增速同比均超過70%。德國歐司朗、臺灣晶元光電、李洲電子等知名企業紛紛來粵投資，康佳、創維、大族激光等上市公司也以并購、增資擴股等方式全線介入LED產業，為實現2011年全省LED產業規模再翻一番的戰略目標奠定了堅實基礎。（來源：香港文匯報）