產品的更新換代總在影響行業的變革甚至導致行業大洗牌，自從進入LED時代以來，照明行業也悄然在發生前所未有的變化。無論是生產廠商還是終端銷售的經銷商，都有著不同程度的感受：燈飾照明行業的寒流來了。但適者生存不適者淘汰的自然定律決定必須適應行業變化才能贏得市場。那么作為經銷商，如何才能在燈飾市場保持穩定發展并占據一席之地呢?近日，筆者走訪了廣州福麟燈飾各大專賣店，了解到福麟燈飾是如何成為燈市寒流的“不倒翁”。

深耕行業十余年，推行特色自營店

廣州市福麟燈飾有限公司正式建立于2000年，現時擁有六家自營店鋪,其中包括“福麟燈飾”、“晴朗燈飾”、“啟昇燈飾”和“帝美燈公館”，分布在廣州市南岸路羊城裝飾材料市場和番禺五洲裝飾材料城，總經營面積超過8000平方米，員工百余人。在這十多年的發展中，福麟燈飾并非像傳統連鎖經營模式那樣全盤照搬地復制性開店，而是根據消費人群需求進行定位和不斷更新產品，開設了具有各自特色的店鋪，意在將中高低端客戶都收攬囊中。

“福麟燈飾”位于福麟公司的總部，因為產品線豐富，風格多樣，品種齊全所以一直吸引了不少外商、設計師和中高端白領客戶前往選購。二樓主營自有的現代古典水晶燈品牌——“帝美燈飾”，其中更有不少采用了施華諾世奇水晶做原材料，特顯奢華典雅。三樓有現代風格的“馬斯登”品牌，其奇特的造型和大膽的用材，在光線十足的賣場內特別顯眼，加上旁邊設置了夢幻區、歐式區、中式區、低壓區燈，極其豐富了整個樓層的產品線，讓各式各樣的產品都可以在此一一尋覓。

從南岸路往回走就是“晴朗燈飾”，橙色的外墻特別醒目，主要經營LED類產品，其中代理了“企一照明”，銷售的產品除了節能燈、筒燈、射燈、LED發光燈帶外，還創新地推出采用LED光源的水晶燈，將水晶燈的華美與LED的特別光效結合，為客戶提供更多選擇。二樓主要銷售適合家庭套間使用的吸頂燈、壁燈和兒童燈。三樓代理了現代風格一線品牌“品源照明”，其簡約、時尚、實用、高性價比是大眾客戶鐘愛它的理由，配合多層分級器開關功能，讓客戶可根據自己的喜好和需求隨意選擇開啟光源的數量，賦予同一盞燈多種功能和感受，故此非常受現代年輕人的喜愛。

再往前走就是“啟昇燈飾”，以為廣大家庭客戶提供優質、多樣、價格實惠的產品為宗旨，主要陳列了常規尺寸的金色系列、銀色系列、锘色系列產品，包括吸頂燈、吊燈、臺燈、落地燈、壁燈、廚衛燈等。價格非常實惠，僅次于工廠直供價，以微利經營將盡可能滿足普通家庭客戶的購買需求，同時亦不乏一些個性獨特的產品，以吸引年輕人和外國客戶選購。

接著前往番禺區的“帝美燈公館”，位于五洲裝飾城內，三層獨立連體商鋪，總展廳面積約2700平米，獨立私家電梯，超高樓層空間，裝修富麗堂皇，奢華典雅的裝修，非常值得大家一去。該店鋪主力推廣中高檔水晶燈，配合現代特色家私飾品，營造舒適，一站式購物。由于主要銷售自有品牌產品，且建立在很有發展潛力和市場空間的番禺區，交通的便利，吸引了不少高端客戶和設計師前來體驗。一樓大堂懸掛了多款大型吊燈，將酒店、會所、別墅的效果一同反映出來。二樓擺放了更多不同風格和形狀的燈飾產品，襯托布藝、家私飾品擺放，襯托出水晶燈產品的高貴氣質。三樓主要分區體驗，利用了空間、陳列的技巧，設置了多個場景區，讓客戶和設計師在這里看到不同的搭配效果，突顯的不僅僅是產品的美，更是軟裝的藝術。通過不同區域的設定，讓消費者通過身臨其境的體驗肯定自己的選擇從而避免消費的盲目性，有利于產品的配套銷售。[NT:PAGE]

自有品牌加代理，節省開支有優勢

隨著市場的發展和需求，福麟也逐漸發展產銷自主，2006年開始踏足燈都之稱的中山開設產銷一體化的帝美燈飾廠。這使得原本單純作為經銷商的福麟因“帝美”這個自有品牌而更能發揮出自己的優勢：一是對于產品更新和運輸費用的開支節省了很多;二是售后安裝服務，有了自己的工廠和品牌，施工團隊，安裝服務都很到位也很迅速，大大節省了消費者的時間;三是可以提供水晶清洗等增值服務，利于吸引更多消費者。

福麟燈飾在經營過程中考慮到消費者的購買習慣，比較理性去分析產品各項因素，除了價格，還有產品實用性、質量、耐用性等。所以從展廳陳列開始，福麟已經采取了不同于普通貨場那樣的陳列方式，而是分區、配套、情景設置的陳列，以增加客戶對產品的感官。另外無論是自有品牌還是經銷產品，都挑選行業內質量和信譽度高的品牌，確保消費者買到有保證的產品。

明碼實價專注服務，贏來不少工程項目

眾所周知，很多行業都有存在價格競爭，燈飾行業也不例外。吳小姐表示，福麟公司所有產品都是明碼實價，有別于其他商家虛高價格再低折扣出售產品的作風，福麟非常著重讓消費者實實在在地購買到稱心的產品，將所有心思專注在如何提供更多優質的產品與服務。因此福麟贏得很多老客戶的青睞和更好的口碑。

吳小姐還提到，福麟公司開創人梁錦輝夫婦在管理風格上其實非常互補：梁總很關注產品的更新、創意與走向趨勢，呂總則比較關注產品的價格及銷售數據等。這樣的搭配使得福麟公司的產品既更得上潮流又不會很貴，滿足了不同客戶的需求。

如此為消費者著想，踏實經營的福麟公司自然也贏得不少工程項目。福麟公司有專門的工程部，他們與房地產商有眾多的合作項目，比如恒大地產和雅居樂地產，福麟更是年度簽約供應商，從歐普產品到帝美水晶燈合作已經三年多。今年的“帝美燈飾”品牌更除廣泛引用在恒大地產各大項目外，還與廣州天河萬菱匯、佛山萬科、惠州瓏湖灣等都有合作。吳小姐告訴記者，福麟公司在服務好客戶的同時，更希望把“帝美”品牌更好的做活起來。

電子商務在嘗試，逐步推廣LED

隨著那句“21世紀要么電子商務，要么無商可務”的廣泛流傳，不同行業有很多公司都陸續介入電子商務，希望通過網絡平臺實現業務的增長。

福麟公司也不例外，吳小姐告訴記者，福麟公司在2009年便有自己的網站，但習慣于做線下市場和對產品的保護，在網站更新的速度也相對較緩慢，現階段的網站也只作展示為主，但日后會慢慢開通商城的功能，讓客戶有更多合法渠道購買到產品。

在照明行業，近年來聽得最多的就是LED照明產品，福麟公司也意識到這點。吳小姐告訴記者，“晴朗燈飾”店鋪一直有銷售LED產品，且銷量很不錯。基于對LED的穩定性及應用面的考慮，LED與水晶燈產品相結合的運作福麟公司也在試驗階段，希望在不久將來可以看到成果。

后記

“每一次的成功我們都是付出了很多的行動去嘗試。”福麟燈飾憑著腳踏實地的態度，本著為消費者著想專注服務的經營理念，一步步走向成熟。現在不少經銷商都在為燈飾行業的“寒流”而擔憂，但福麟的特色經營以及過往積累的行業經驗尤其是客戶口碑，使得她成為了燈飾行業的“不倒翁”。