“這里面有很多潛規(guī)則”

　　正是因為一項工程涉及的層面比較多，照明企業(yè)要爭取到一項工程，就必須要面對業(yè)主、建筑師、工程公司、照明設計師等多個群體，坦白一點講，就是要同時搞好這幾層關系。也就是說，工程渠道對企業(yè)人脈攻關實力的要求也較高。很早之前，就有南方的一家媒體指出，廣東企業(yè)家60%的精力在做關系，10%用于生活，真正干工作才有30%的精力。這也從側(cè)面體現(xiàn)出關系的重要性。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露：“戶外照明工程屬于市政工程，都會利用政府有關系;不可能只能讓一家做，其它家都不能做，這里面有很多的‘潛規(guī)則’。”

　　除了過硬的關系外，工程渠道對企業(yè)實力要求也較高，包括對企業(yè)自身的要求就有“重大項目的工程案例、要有國家檢測機構(gòu)出具的檢測報告、產(chǎn)品認證資質(zhì)等一些必要的資質(zhì)”。招標方通常要LED照明企業(yè)具有資質(zhì)等級證書、生產(chǎn)和銷售許可證、單位驗證證書、經(jīng)營資格證書、最近X年度的經(jīng)國家正規(guī)會計所審計的財務報告和最近的資產(chǎn)負債表、產(chǎn)品合格證、產(chǎn)品檢驗報告、工程業(yè)績及服務承諾書。

　　一般地，企業(yè)標書分為技術(shù)標、商務標、資質(zhì)標三部分，工程按“投標—購買標書—標書分析—投標書提供—預交保證金”流程進行，而工程訂單一般流程為“立項、設計、招投標、供貨、安裝、維護等”。

　　當前，招標方也會看重投標方的產(chǎn)品實力、品牌影響力、服務能力。不然單是靠關系的話，工程出了問題，招標方也會比較難堪。

　　因而 在企業(yè)競標中，價格戰(zhàn)只是一方面，投標企業(yè)在定價中，主要會考慮配套產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝、運費、裝卸費、實踐檢驗費、指導安裝費、保險費、稅金、調(diào)試費、售后服務費等。現(xiàn)近年來，業(yè)內(nèi)常爆發(fā)出天價LED路燈、天價高鐵照明。究其原因，在招標工程中，企業(yè)的相互圍標、串標不可能不存在，而且工程環(huán)節(jié)比較多，涉及很多利益方，這也導致了天價LED路燈的出現(xiàn)。

　　工程款拖欠是常態(tài)，企業(yè)做虧本買賣?

　　當前，照明燈具的市場主要還是市政工程市場，市政工程繞不開政府買單，政府買單繞不過地方保護(地方政府照顧本地企業(yè)是中國的特色)，另一方面，地方政府在保護的同時還存在招商引資的壓力，因而難免會出現(xiàn)“以投資換市場”的招商引資政策，這也就導致了市政工程招標中地方保護主義濃厚，外來企業(yè)難以打破藩籬成功中標。有不少企業(yè)抱怨，工程不好做，攻關難，工程款又難以催回來。

　　就拿LED戶外照明來說，LED戶外照明主要市場是市政工程，市政工程通常需要經(jīng)過投標、建議、安裝和客戶驗收等幾個階段，周期相對較長，一般地工程回款周期為3年以上。而且部分政府路燈采購工程具有較強的季節(jié)性，通常集中在下半年，使得企業(yè)應收賬款較大，如果發(fā)生無法及時收回回款的可能，就極容易形成死賬和呆賬。而且所提供的產(chǎn)品質(zhì)量不是十分穩(wěn)定的話，也極易無法及時收款和存在訴訟的風險。

　　既然收款難，為何LED企業(yè)卻未中標工程拼得頭破血流，那不是做虧本買賣嗎?業(yè)內(nèi)人士分析：“市政工程存在很多‘潛規(guī)則’，企業(yè)在中間的利潤可想而知，作為企業(yè)不可能做虧本的買賣。中標市政工程，企業(yè)既可通過產(chǎn)品銷售賺取產(chǎn)品利潤，又能通過工程案例為以后的市政工程起到市場推廣作用。”

　　當然，不同于中標具體的市政工程項目，中標國家LED照明財政補貼項目的企業(yè)來說，一勞永逸似乎并不是一件簡單的事， “跟國家高效照明財政補貼項目一樣的，有些企業(yè)是賠本賺吆喝，畢竟國家補貼要有推廣對象，這個項目和客戶有些是要自己找的。”資深行業(yè)人士、光亞網(wǎng)絡銷售總監(jiān)劉俊如是說。