照明行業(yè)業(yè)務人員在營銷成本方面是一項不小的支出，也是現(xiàn)實管理中的一個難點，很多照明企業(yè)對駐外人員的業(yè)務行為沒有明確的量化標準要求。快速消費品行業(yè)通過多年的實踐與總結，業(yè)務終端拜訪已經(jīng)有相當成熟的模式與流程，諸如：可口可樂終端拜訪八步驟。本人結合多年在快消品行業(yè)經(jīng)驗與照明行業(yè)的經(jīng)驗與實踐，總結編制出照明行業(yè)業(yè)務終端拜訪的“天龍八步”，與大家一同分享。

第一步驟：出差前準備工作

制定本次出差行程計劃，填寫《出差申請表》上報公司營銷中心負責人，明確要到達的市場、出差的目的(解決什么問題)、時間安排、費用預算，同時準備好相關資料(產(chǎn)品圖冊、招商手冊、價格表、銷售合同、近期新品資料、個人名片、客戶檔案表等)。需要與客戶進行預約的要在出差前電話預約客戶，確定具體碰面溝通的時間、地點、溝通洽談的主題內(nèi)容，避免達到市場后無法與目標客戶進行有效溝通、導致時間浪費。

準備工作應注意以下事項：

1)、對出差目的一定要具體明確：本次出差需要拜訪的客戶對象，必須完成的工作內(nèi)容，是開發(fā)新客戶，還是進行老客戶拜訪，具體要處理解決的問題有哪些?

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備注：《出差計劃表》附后

2)、出差路線安排及時間計劃的合理性：盡可能按照交通順道的原則，安排合理出差路線。規(guī)劃好每一個客戶需要的時間，在節(jié)約費用及時間成本前提下合理選擇前往的交通工具。

3)、出差前事先查詢前往地點的天氣情況，注意天氣變化，帶好衣物及生活用品。

4)、出差前對需要攜帶的工作資料與工具進行詳細檢查，是否齊備。

第二步驟： 達到市場

到達目的地市場后，不要急于在第一時間與客戶見面(除特殊情況時間特別緊急之外)，首先對該市場的基本情況進行詳細了解。需要調(diào)研的信息主要有三大方面：一是當?shù)氐牡禺a(chǎn)信息(商業(yè)新樓盤/家居新樓盤開盤情況、戶型、價格、售出率、裝修率等);二是經(jīng)營燈具的其他商家情況(店面裝修情況、店內(nèi)陳列及生動化氛圍、經(jīng)營的主要品牌、零售價格、促銷信息、銷售情況、老板思路、導購表現(xiàn)等);三是競爭品牌的市場表現(xiàn)情況(戶外廣告表現(xiàn)、店面規(guī)模及裝修效果、年銷售規(guī)模、促銷推廣、經(jīng)營該品牌的客戶情況等)

在達到市場調(diào)研信息過程中，應注意事項：

1)、達到市場后可以乘坐當?shù)氐某鲎廛嚮蛉嗆嚕屗麕ьI前往當?shù)刂饕男聵潜P地點，以提高效率及節(jié)約時間;

2)、調(diào)研過程中應注意：多走、多看、多問、多記、多分析

3)、運用的工具：相機(樓盤信息、競品信息)、記錄本、名片

4)、在進行其他商家及競品調(diào)研時應注意的技巧：自信、真誠、謙虛、隨機應變

第三步驟：到達門店(拜訪目標客戶)

在對當?shù)厥袌鲞M行充分了解，業(yè)務人員做到“心中有數(shù)”的情況下，將進行

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老客戶拜訪或者意項合作客戶溝通。達到老客戶門店在正式溝通前務必先做好以下幾項工作：

A、 檢查本品牌門頭店招是否完整，畫面是否有褪色;

B、 進店后主動并富有激情的與導購人員及老板打招呼問好;

C、 查看本品牌展區(qū)產(chǎn)品陳列展示情況，是否有空位、競品、POP燈箱是否完整;

注意事項：

1)、一定不要在快接近午餐的時候去拜訪客戶;

2)、打招呼切記不能叫錯老板及營業(yè)員的姓名;

3)、盡量隨身多帶一些小禮品拉近與導購距離;

4)、客戶在忙著生意的時候不要急于與其交流。

第四步驟：終端整理(八步驟)

在與終端導購及老板打完招呼后，業(yè)務人員將動手進行終端整理工作。

A、全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，區(qū)域業(yè)務應與終端協(xié)同作業(yè);勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養(yǎng)成整理習慣后，終端展示終究會做到一樣標準。

B、 裸位及競品清除：針對存在空位裸位現(xiàn)象的情況，及時與門店導購溝通，

進行產(chǎn)品樣補充，并親自動手督促將產(chǎn)品裝上去。如果發(fā)現(xiàn)有非本品牌產(chǎn)品出現(xiàn)，應及時將“競品”清除本品牌展區(qū)，重新將本品牌產(chǎn)品陳列到位。

C、燈位調(diào)整：針對天花大燈出現(xiàn)的滯銷產(chǎn)品(1-2個月時間沒有銷量的產(chǎn)品)應及時進行燈位調(diào)整，如出現(xiàn)終端頂燈位置有限的情況，應將滯銷產(chǎn)品移動出大自然展區(qū)。或者在原有展區(qū)進行特價促銷處理(配合醒目的特價促銷爆炸貼或者海報，標注清楚原價及特價價格)。對公司的新品應及時出樣展示在較為醒目的位置，配合“新品上市”爆炸貼。天花大燈在燈位調(diào)整展示時應遵循“同一風格的產(chǎn)品展示在同一區(qū)域”、“同一使用場所的產(chǎn)品展示在同一區(qū)域”原則。

D、產(chǎn)品陳列：整理地臺、中島及堆頭，按‘大自然’字樣朝外正立：吸頂燈按瓦數(shù)或

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品類堆疊;節(jié)能燈按瓦數(shù)、黃白光以錐形、梯形或塊狀整齊堆疊，層數(shù)在4-6層之間為佳; 其它燈管、支架、 配件等產(chǎn)品按瓦數(shù)、規(guī)格大小擺放;筒燈、天花燈按型號整齊堆放(無包裝的筒燈、天花燈按尺寸大小順次整齊擺放)。

E、助銷物料整理：找出公司證書、宣傳畫冊等售點助銷陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置(有專門證書陳列位置的除外)，可移動展板、展架擺放位置依據(jù)店內(nèi)實際情況展示，但以不影響店面形象為基準。

F、拆換物料：自己動手拆換破舊樣燈面罩、發(fā)黑燈管、不亮燈管，主動與店主溝通用

店內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品補上(包括裸位)，并做好價格標簽的同步更新與整齊陳列(價簽要求在陳列方式統(tǒng)一規(guī)范，在不同產(chǎn)品的同一方位進行標示，基本要求為形狀大小統(tǒng)一，標示內(nèi)容依次為產(chǎn)品名稱、型號、瓦數(shù)、規(guī)格、價格等，書寫標示筆為同一顏色);撤換過時、破舊不堪的POP展示物料，檢查燈箱內(nèi)的燈管是否長亮。

G、店內(nèi)整理：雜物是影響店面形象的天敵：及時清除門窗、洽談桌、收銀

臺、體驗區(qū)及其他各展示區(qū)域邊緣與角落的雜物。同時將退換貨及破損物品、空盒、裝燈工具等影響店面整潔的物品，統(tǒng)一分類存放;有倉庫的地方應該統(tǒng)一將退換貨放置到倉庫。能否與客戶溝通增加亮燈數(shù)量(不需全部亮燈)，尤其是在夜晚或冬季營業(yè)的時候。

H、清潔衛(wèi)生：最后做好店內(nèi)的清潔及產(chǎn)品、樣品、桌椅及地面的衛(wèi)生。

第五步驟：溝通交流

與終端老板或者門市經(jīng)理進行有效溝通交流是客戶拜訪流程中最重要的工作步驟之一，通過溝通了解客戶(該門店)近期銷售數(shù)據(jù)，記錄客戶反饋的市場問題(對能夠及時解決的問題應及時予以處理)，同時傳達公司近期的銷售政策及促銷活動內(nèi)容。溝通交流的內(nèi)容可能涉及以下方面：

A、銷售數(shù)據(jù)了解：了解本品牌近期銷售數(shù)據(jù)(整體銷售銷售數(shù)據(jù)、品類銷售數(shù)據(jù)、單品銷售數(shù)據(jù))、客戶整店銷售情況

B、問題反饋：市場、銷售、售后等方面需要及時溝通處理的問題

C、任務溝通：明確月度、年度銷售任務

D、合同簽訂：簽訂本年度銷售合同、簽訂階段性促銷任務協(xié)議

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E、政策傳達：將公司的政策文件進行書面?zhèn)鬟_，并詳細講解，直到客戶完全清楚

F、新品推廣：宣導公司近期即將上市的新產(chǎn)品，詳細講解新品的賣點、價格體系、上市政策、如何進行陳列展示、導購話術

G、帳務核對：核對上月的帳務，與運營中心或者公司的余額是否一致;促銷返利或者裝修費用報銷何時進行充減等。

H、促銷活動落實：正在執(zhí)行的公司活動是否執(zhí)行到位進行溝通檢討，比如：促銷主題橫幅是否懸掛到位、POP促銷海報是否張貼到位、促銷推頭是否陳列展示到位、促銷禮品是否展示到位;對即將執(zhí)行的公司活動或者該門店自行策劃的促銷活動進行溝通，落實執(zhí)行的具體細節(jié)。

I、發(fā)展計劃：針對該市場現(xiàn)狀，與經(jīng)銷商充分溝通下一步如何加強對大自然品牌在該市場的推廣力度，提高單店流量、提升盈利水平。

第六步驟：庫存盤點

清點客戶本品牌各品類及單品的庫存情況，逐步引導客戶建立的安全庫存管理意識，建立完整準確的庫存“進、銷、存”管理臺帳，對低于底限安全庫存的單品應及時補下訂單，以免出現(xiàn)缺貨;對高于上限安全庫存的單品應分析原因，及時進行庫存消化，避免出現(xiàn)滯銷。庫存出貨應遵循“先進現(xiàn)出”的原則。

安全庫存的設定應遵循科學的管理原則，庫存商品數(shù)量應考慮兩個重要因素：一是該產(chǎn)品每月銷售數(shù)量;二是配送時間周期長短。以陜西市場“依然雪”為例，假如該產(chǎn)品在陜西市場每月銷售100個，從公司進貨的時間周期在10天，則該產(chǎn)品在陜西運營中心的 底限安全庫存為：100/(30/10)*1.8=60個;上限安全庫存為：100/(30/10)*2.5=83個

第七步驟：導購培訓

導購是終端的第一生產(chǎn)力，導購人員銷售技能的專業(yè)性與對經(jīng)營品牌的主推性將直接影響該品牌在當?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績。區(qū)域經(jīng)理應抓住每一次出差機會，進行走動式導購培訓工作。高度重視門店導購的溝通、交流、培訓與激勵，與導購員交朋友，虛心向?qū)з弳T請教該門店運營經(jīng)驗，整理具有代表性的銷售案例，同時向?qū)з徣藛T講解本品牌產(chǎn)品知識、銷售賣點、導購話

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術，分享其他區(qū)域?qū)з彽慕?jīng)典案例，傳達公司促銷與激勵政策。導購培訓工作應注意以下事項

1)、注重情感營銷：每次到達門店應提前準備合適的小禮物或者水果飲料犒勞導購員;

2)、注意謙虛謹慎：在導購面前不能以區(qū)域經(jīng)理身份高高在上，虛心向她們學習請教;

3)、資料準備充分：與導購培訓溝通內(nèi)容一定要提前準備充分，讓導購感到你的專業(yè);

4)、及時解答疑問：對導購人員提出的問題應予以及時解答。

第八步驟：離開門店(總結分析)

當區(qū)域經(jīng)理順利完成上述工作內(nèi)容之后，應與門店老板或門市經(jīng)理簡明扼要的回顧總結一下本次出差拜訪所取得的工作成果，并禮貌的與門店老板及導購人員告別，感謝她們的大力支持，并預約下一次到達該市場的大概時間。

離開門店后可能前往下一個目標市場或者回到酒店，區(qū)域經(jīng)理應抽取時間對本次終端拜訪工作進行詳細總結分析，編寫《工作日志》，分析事先的計劃是否每一項都已達成，沒有達成的原因是什么?本次拜訪亮點工作有哪些?暗點工作有哪些?還有哪些需要進一步完善?