“專賣店渠道在燈飾行業里的江湖地位已經式微了嗎?”隨著LED燈飾行業的高速發展，產能過剩、產品同質化等問題日益加劇，這導致專賣店失去了往日的妖嬈，燈飾企業對此表示困惑……但也有企業在積極尋求應對之法，也許，時代變了，專賣店的經營之道也要隨之改變。

　　水晶燈 建設燈飾專賣店需做好定位

　　華藝燈飾照明股份國內營銷總經理 郝錫龍

　　雖然華藝集團旗下產品品牌和品類眾多，但是華藝燈飾還是集團旗下非常重要的版塊，也是華藝的優勢版塊。目前，華藝燈飾在全國擁有 200 多家燈飾專賣店、700 多家照明專賣區、銷售網店 2000 多個。

　　華藝燈飾在建設專賣店渠道時，就已經加強了專賣店的店面管理、產品管理、人員管理和售后服務等方面的投入，提升了專賣店的盈利能力和抗風險能力。同時，燈飾專賣店非常注重店面的設計、產品的搭配、家具的搭配和環境氛圍的營造，特別是一些高端燈飾品牌，投入非常大。

　　目前，華藝已經取得了 20 多個歐洲頂級燈飾品牌的授權，接下來將在北京、上海等一線城市開設華藝歐洲品牌館，把更多歐洲頂級燈飾引進國內;其次，華藝集團旗下的華藝水晶燈、艾克詩頓歐式燈也將繼續加大品牌宣傳力度，擴大專賣店建設;第三、華藝的平板水晶燈非常受消費者的青睞，銷量一路飄紅。

　　90%的經銷商都賺錢

　　奧斯哥納營銷總監 齊海軍

　　目前，奧斯哥納在全國有 100 多家燈飾專賣店，省會城市已基本實現了全覆蓋，江蘇、浙江地區的專賣店分布最為密集，占到了專賣店總數的 60%。

　　我們尋找專賣店經銷商時，始終堅持“講緣分”、“重誠信”、“求雙贏”原則。“講誠信”體現在我們對經銷商承諾過就必會兌現，哪怕付出很多代價。“雙贏”是指企業和經銷商都能賺到錢。目前，經營我們專賣店的經銷商 90%都賺到了錢。

　　現階段，燈飾專賣店要盈利應該注意三點：第一、企業負責人的心態要穩，不能盲目追求數量;第二、選擇合作伙伴要慎重。我們選擇專賣店經銷商時，在資金實力、經營理念、運作團隊等方面都會綜合考慮;第三、選擇地段不馬虎。城市的經濟實力、地段的優越性、人流量的多少都是要綜合考慮的。奧斯哥納在開專賣店時，如果成功率低于70%，就會選擇放棄。

　　經營專賣店日趨艱難

　　琪豪燈飾營銷總監 邱長發

　　近幾年，隨著燈飾賣場建設速度加快、產能過剩及產品同質化嚴重等導致了上游生產企業市場競爭格局亂象叢生，下游商家經營狀況日漸慘淡，燈飾專賣店的運營、管理也日趨艱難。

　　首先，專賣店生存風險極大。店面的設計水平、產品的生命周期及后期運營管理都直接決定了專賣店的生命力。水晶燈專賣店投入更是不菲，一個 300 平方米的水晶燈店前期投入近 200 萬元。許多品牌給終端經銷商的裝修、上樣、賣場布置及管理維護能力降低，給新建專賣店帶來了運營負擔。

　　其次，水晶燈專賣店對售前及售后服務要求極高，“小區攔截”、“隱形渠道”、“聯盟展銷”已成為專賣店新的銷售模式，當下專賣店的運營不佳是輸在了“銷售模式”上。

　　再則，產能過剩及產品同質化等問題已嚴重制約燈飾行業的健康發展。產品創新意識差，單品類的產品風格未能及時擴展，導致了各品牌廠家產品同質化的現象極其嚴重，產品品質及供貨價格魚龍混雜，加之許多品牌廠家長期對知識產權的保護不重視及維權難現象，越來越多的“買樣板開廠”現象加劇了行業的泡沫病態，給終端專賣店的良性發展帶來了極大挑戰。

　　中式燈 堅持原創 追求創新

　　海菱燈飾營銷總監 張小宏

　　目前，海菱中式燈在全國的專賣店超過了 100 家，分布在一線城市及經濟較發達的二線城市，海菱中式燈專賣店以每年近20 家的數量在增長。

　　秉承著做“有文化的燈”這一理念，海菱中式燈將精美的工藝和深厚的文化內涵巧妙結合，淋漓盡致地發揮出中式燈的經典文化韻味。此外，在專賣店里，每件產品的展示都經過精心的搭配，甚至還完美結合了極具收藏價值的木雕等。同時，顧客在選購產品時能聆聽到清幽的古箏聲、能品到色香味俱全的好茶，這些都能有效提升海菱中式燈的產品附加值，提高產品成交率。

　　海菱中式燈一直將原創和創新作為發展核心，這也是海菱中式燈的核心競爭力。此外，要在市場中把握主動權，就一定要具備強大的研發能力。海菱擁有一支強大的研發團隊，且每年都會提供各種機會讓研發人員出國學習，借鑒國外的設計靈感，以尋求突破和創新，設計出性價比高、款式新穎又能引領潮流的好產品，進一步提升海菱的品牌知名度和市場美譽度。

　　現代燈 幫助專賣店盈利是關鍵

　　琪朗燈飾運營總監 鄒煒

　　琪朗目前在全國有 300 多家專賣店，大部分省會和經濟較發達的二線城市基本實現了網點覆蓋，部分三、四線也有開設專賣店。我認為，專賣店要盈利，要做到：第一、企業要有讓經銷商盈利的心態;第二、把握專賣店盈利的核心要素;第三、有一套可執行的管理和運營模式;第四、專賣店產品定位明確，還要擁有一支強大的研發團隊。

　　很多專賣店難以盈利，一方面是延用傳統時代的“坐商”模式的企業比較多，因此吸納客戶的能力有限;另一方面，優質商家資源的選擇余地不大，再加之企業產品研發能力不強、專賣店文化薄弱、店面形象欠佳等，造成了燈飾專賣店不能良性發展。琪朗在開設專賣店時，十分注重商家的盈利.只有商家認可，才能更好地拓展渠道、傳播價值，企業才能穩定發展。因此，琪朗的專賣店 90%都是盈利的。琪朗除了在專賣店形象、產品等方面精益求精外，還不斷調整產品線，提升產品價值，組成設計師聯盟“走出去”;讓區域經理和店長介入銷售;提升企業的軟實力，重金培養實力店長、充分借鑒優秀經銷商的先進經驗等。

　　“四大統一”助力專賣店發展

　　新特麗市場部總監 鄒輝

　　目前，新特麗在全國有 300 多家燈飾專賣店，200 多家 LED 商照體驗館，專賣店主要分布在直轄市、省會城市和重點地級市。今年 7 月份，新特麗將推出定位中端的第二品牌“呢喃”，它主要分布在全國三、四線城市，并計劃用 3 年時間，完成 1000 家左右的“呢喃”品牌專賣店建設。從 2003 年在國內市場做特許加盟以來，新特麗要求旗下各品牌專賣店必須嚴格做到“四個統一”：統一形象、統一產品、統一管理模式、統一經營模式。

　　統一形象是指分布在全國的各品牌專賣店都有統一的店面裝修風格、外觀形象、設計元素、LOGO、產品陳列、視覺效果等。產品與裝修風格完美結合，以裝修形象來提升產品展示氛圍，提高產品價值感。

　　統一產品是指新特麗在專賣店展示的產品具有排他性。新特麗的產品在研發時，特別注重產品風格的匹配性，產品與產品之間、產品與裝修風格之間，都有某種內在的聯系。

　　統一經營模式是指把產品分為“展示型”、“利潤型”、“跑量型”來制定合理的定價系統，建立完整的產品定價模式;根據燈飾市場的銷售規律，新品一年分三次集中上市。在上市前，會針對新品做詳細策劃，如做宣傳資料、培訓考核、產品銷售演練等，讓導購員、店長對產品的賣點及使用場所等都了如指掌;針對節假日及打擊仿冒活動，新特麗會有針對性地組織大規模促銷，同時，在淘寶網上公布促銷活動的詳細內容。

　　統一管理模式核心是指新特麗專賣店一直堅持的“5S 管理”，包括店面形象的維護、人員培訓、軟裝配置等內容。例如，新特麗會不定期對各專賣店按照“5S 檢查表”的要求，對天花板、墻壁、植物、燈飾產品等進行詳細檢查，并對加盟店進行評分，多次整改后仍然不及格的加盟店，則取消下一年度的合作機會。

　　美式燈 堅持走“品牌化”道路

　　富興集團營銷副總經理 吳三春

　　由于燈飾的產品特性決定了燈飾專賣店在形象塑造、終端氛圍、產品展示等方面要求都很高。現階段，很多燈飾專賣店其實賣的是“百家貨”，尤其是定位中、低端專賣店里“混搭”很多。

　　富興燈飾旗下有三大品牌：富興蠟燭水晶燈、巴比亞歐式燈和威登凱迪美式全銅燈。其中，威登凱迪美式風格全銅燈定位高檔，其專賣店分布在一線城市和經濟較發達的二線城市，自去年燈博會亮相后，經過一年多時間的不斷摸索和創新，已經越來越成熟。

　　威登凱迪美式風格全銅燈走品牌化道路，兼備以下幾大優勢：第一、富興集團實力雄厚，為其在資金、硬件、人才等方面提供了有力保障;第二、研發生產優勢明顯，其首期投入 2000 萬元，完全自主開模、自主生產，有近百款產品獲得了專利申請;第三、營銷策劃優勢，威登凱迪品牌與廣州、深圳、香港專業策劃機構合作， 市場定位精準;第四、市場推廣優勢：富興集團針對國內及國際市場制定了詳細的推廣計劃，在專賣店形象設計、產品選樣組合、賣場陳列布置、導購專業培訓、終端銷售指導、后續運營管理上，將推出系列化、流程式的配套服務。

　　LED 歐式現代燈 專賣店要做成“稀缺資源”

　　麥格藍照明營銷總監 孫日江

　　由于現代燈的產品特性、設計風格、材質選擇等原因，在終端市場表現較好的現代燈品牌專賣店多呈現出：數量不多、定位高端兩大特點。從整體格局來講，現代燈較盈利的企業有三種：在工程領域有眾多訂單;在大批發渠道方面表現突出;以燈飾專賣店的形式進行產品運作。

　　現代燈專賣店盈利的最核心因素不是前期的投入，而是有明確的風格，因為燈飾產品更偏重藝術感、工藝性和文化沉淀。但是，目前在終端市場，很多經銷商并未將照明產品和燈飾產品真正區分開，所以，專賣店里經常出現多款完全不同風格、品類的照明產品和燈飾產品“混搭”的現象。

　　要經營好現代燈飾專賣店，就必須充分了解現代燈的特性和文化沉淀，并將其特性強化到產品的研發、專賣店形象展示、硬裝系統和軟裝系統之中。同時，風格定位明確，軟裝、硬裝能體現風格特性也很重要。但是，我認為，做好專賣店最關鍵是要做成“稀缺資源”，在款式設計、材質選擇、形象展示等方面都能獨樹一幟，為消費者的生活方式帶來更多的質感和體驗，做到“形神兼備”。

　　燈飾專賣店由于店面面積都不是特別大，因此，采用“店長管理制”是比較容易的，且成功的管理模式可以復制。但是，并不是所有地方都適合開設專賣店，前期對區域、市場等要進行綜合考察，在專賣店成立之初就能形成“稀缺資源”，有自己的核心優勢和目標消費群體，并確保各項管理和運營策略能落地執行。這樣，專賣店才能活得更滋潤。

　　歐式燈 品牌沉淀、口碑相傳

　　香港吉豪燈飾集團營銷總監 尹亞松

　　吉豪歐式燈目前有 100 多家專賣店，分布在大部分省會城市。江蘇、浙江等沿海地區的專賣店產品銷量表現突出。現階段，不少燈飾企業開專賣店，還是延用了傳統的“坐商”模式。雖然近兩年，亦有不少燈飾企業的專賣店進行了一定程度的改進和創新，但大多數只是“治標不治本”。專賣店運營模式的核心是有一套完整的盈利模式和管理系統，而管理系統的核心是管理和服務理念的輸出。

　　現在市場上有不少咨詢、顧問公司通過出售整套管理方案，教會了燈飾企業一些基本的管理方案，但是難以執行到位，而能否有效執行各種方案，十分考驗燈飾企業的實力。目前，不少燈飾專賣店不標準、沒有形成自己的獨特風格，各種暢銷產品大雜燴，最后導致什么產品都不好賣。

　　吉豪歐式燈在建設專賣店時，前期會進行足夠的市場調研，確定哪些地方適合建專賣店。同時，注重管理和服務的輸出，注重對專業人才的培養和售后服務的完善，務必保證專賣店 100%能盈利。此外，在產品方面，吉豪歐式燈擁有 100 多項國家專利，注重產品研發和創新，并十分注重產品材質的選擇。