6月9-12日，一年一度最重要的照明盛典“廣州國際照明展會”即將盛勢啟動，彼時(shí)2014阿拉丁照明論壇也將盛大揭幕。

　　作為國內(nèi)領(lǐng)先的LED照明品牌，廣東昭信照明科技有限公司(以下簡稱“昭信LED”)每年都參加照明展，把照明展作為溝通交流的平臺，展示企業(yè)最新技術(shù)和產(chǎn)品。在2014年廣州國際照明展前夕，阿拉丁照明網(wǎng)與昭信LED營銷總經(jīng)理高興明進(jìn)行對話，為讀者帶來昭信LED的最新動態(tài)。

　　專業(yè)與專注，聚焦“泛工程”渠道

　　作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的專業(yè)LED照明企業(yè)，昭信LED目前將主要的經(jīng)營重心集中在泛工程領(lǐng)域，通過打造與工程經(jīng)銷商相互共贏的“聯(lián)贏平臺”來開拓市場，力爭成為LED專業(yè)渠道的領(lǐng)軍品牌。作為“LED泛工程模式”的推行者，昭信LED營銷總經(jīng)理高興明在接受阿拉丁照明網(wǎng)專訪時(shí)透露，在即將召開的2014年阿拉丁照明論壇上，昭信LED將結(jié)合自身的市場定位，與大家分享“LED泛工程渠道的制勝之道”主題演講，而對于本次論壇，他最感興趣的話題是渠道定位與拓展、電子商務(wù)的新趨向與實(shí)踐、LED新技術(shù)。

　　昭信LED一直重視渠道的建設(shè)與完善，以“多渠道協(xié)同運(yùn)作，主渠道重點(diǎn)推進(jìn)”為整體策略。“以泛工程渠道為核心，推動專業(yè)工程、品牌連鎖和電子商務(wù)立體化出擊，完善和豐富零售及流通類產(chǎn)品線的定型工作，做小區(qū)域局部運(yùn)營試點(diǎn)工作，整合流通產(chǎn)業(yè)鏈做強(qiáng)空間布局，開展立體化營銷模式。昭信LED將建立以經(jīng)銷商、工程公司、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院為主要載體的銷售體系，其中經(jīng)銷商為支點(diǎn)，工程公司為合作伙伴，設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院為高端產(chǎn)品推動者。”高興明還指出，“渠道管理在LED時(shí)代會呈現(xiàn)很多新的特點(diǎn)，激烈的市場競爭更讓渠道管理遇到比傳統(tǒng)照明時(shí)代更多的難題。LED企業(yè)管理渠道應(yīng)該注重創(chuàng)新模式的探索與實(shí)踐，不要輕易而為，也不要碌碌無為。”

　　“LED時(shí)代的經(jīng)銷商需要具備更清晰的認(rèn)識，更先進(jìn)的業(yè)務(wù)開拓理念，特別是目前整個(gè)行業(yè)比較混亂，更需要堅(jiān)守住自己的品牌與品質(zhì)信念，為客戶的需求著想。”在談及LED照明與傳統(tǒng)照明相比較，經(jīng)銷商應(yīng)如何應(yīng)對市場時(shí)，高興明認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將更加難以判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣、品牌的優(yōu)劣、價(jià)格的優(yōu)劣，這些需要經(jīng)銷商下更多的功夫在LED上，對LED認(rèn)識更加深刻，多與品牌廠商互動，多與時(shí)代接軌。

　　作為LED泛工程照明的領(lǐng)導(dǎo)者，昭信LED在營銷政策方面也在不斷嘗試和探索新型的營銷模式。高興明認(rèn)為，電商是一個(gè)大的趨向，LED企業(yè)都在進(jìn)行嘗試，有部分企業(yè)甚至有了較好的成果，這些都告訴我們，LED的電子商務(wù)時(shí)代即將來臨，不再是傳統(tǒng)照明的店鋪與線下流通一統(tǒng)天下。“5月11日，昭信LED正式進(jìn)駐天貓商城，這是昭信LED繼京東商城、央視商城、阿里巴巴后，在電商渠道上又一主推平臺，不僅進(jìn)一步優(yōu)化了線上購買渠道，同時(shí)也使昭信LED線上線下雙營銷的結(jié)合更加緊密。”高興明底氣十足，在他看來，這次天貓官方旗艦店的上線，再一次拓寬了昭信LED的電商平臺，使消費(fèi)者購買產(chǎn)品的渠道更加豐富。

　　在談到與前些年相比，現(xiàn)階段的工程渠道利潤如何及應(yīng)對措施問題時(shí)，高興明表示，“相比前幾年，工程渠道利潤肯定有所下降，不過仍然是不少企業(yè)獲利的重要途徑，我們可以從上市公司的報(bào)表看出這點(diǎn)。市場資金與競爭壓力，都需要企業(yè)自己去平衡，完全固步自封肯定會自取滅亡，但是想一步登天或者跨度太大，也容易閃到腰。企業(yè)本身就要有非常堅(jiān)定而清晰的市場定位，對渠道也要有一個(gè)穩(wěn)定的創(chuàng)新戰(zhàn)略，這樣才能以創(chuàng)新應(yīng)萬變。”

　　論劍與引領(lǐng)，LED行業(yè)前景廣闊

　　面對不少企業(yè)在一小塊地上自耕自作形成“小農(nóng)意識”現(xiàn)象，高興明認(rèn)為，“一個(gè)行業(yè)的發(fā)展有其自身的規(guī)律，我們可以遵循它，不必在意部分企業(yè)的攪局或者破壞，這是良幣驅(qū)逐劣幣的過程。市場本身是真實(shí)而殘酷，最后由它來檢驗(yàn)一切。”

　　而針對外界認(rèn)為中國照明業(yè)無品牌的觀點(diǎn)，高興明有著自己的理解：“中國照明行業(yè)發(fā)展史其實(shí)就是一個(gè)民族品牌不斷崛起的過程。所謂照明無品牌只是一種極端的看客說法，近幾年，國內(nèi)一線照明企業(yè)都非常注重品牌的打造，從產(chǎn)品、市場、銷售及服務(wù)各個(gè)端口都投入比較大，也出現(xiàn)了一些大家都比較認(rèn)可、熟悉的品牌。當(dāng)然，與國際巨頭相比，國內(nèi)照明品牌還有不小的差距，但這種差距隨著LED的洗牌及競爭，會逐漸縮小，甚至中國會誕生百億級以上的比較大的民族品牌。”

　　在高興明看來，一年一度最重要的照明盛典“廣州國際照明展會”無疑是進(jìn)一步宣傳和深化企業(yè)品牌的橋梁和平臺。高興明表示，“屆時(shí)昭信LED將給業(yè)界帶來最新產(chǎn)品，包括具有獨(dú)特設(shè)計(jì)理念、全新精致外觀的LED路燈;可自由拆卸、拼裝的‘百變’系列酒店應(yīng)用筒燈;具備最新前沿技術(shù)理念的LIFI照明產(chǎn)品及多種高光效高顯指的商業(yè)照明應(yīng)用產(chǎn)品。”對于即將揭幕的2014阿拉丁照明論壇，高興明期望“論劍行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，引領(lǐng)LED全新趨向。”

　　談及目前行業(yè)的發(fā)展，高興明表示，“目前民用LED照明普及率發(fā)展滯后，阻礙LED照明產(chǎn)品大規(guī)模應(yīng)用的因素包括價(jià)格、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、渠道等。但民用LED普及率呈逐年上升趨勢，借助大流通的渠道及電子商務(wù)的興起，大眾對LED的接受度已經(jīng)非常高，據(jù)我了解，不少新裝修的居民基本上會選用LED產(chǎn)品。昭信LED目前在民用市場，主要注重智能家居產(chǎn)品的研發(fā)，結(jié)合各類大眾容易接受的LED產(chǎn)品進(jìn)行推廣。”