3. 輿論清理與前期鋪墊

　　人的任何感覺都是相對(duì)的，沒有絕對(duì)的多與少，只有相對(duì)的，LED廠家給經(jīng)銷商發(fā)年終返利，經(jīng)銷商不滿意者十之八九，原因也很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商的期望值過高，高到廠家實(shí)際所給的數(shù)倍之上，自然是怨氣四溢。

　　那么，經(jīng)銷商這些期望值都是哪里來的?一般來說，有四個(gè)渠道在向經(jīng)銷商傳遞這些過高的期望值：

　　1) 廠家老板在經(jīng)銷商大會(huì)上的豪言壯語(yǔ)(多發(fā)生在正式大報(bào)告時(shí)及晚宴酒后);

　　2) 廠家業(yè)務(wù)人員不負(fù)責(zé)任的互吹(也可能是為催經(jīng)銷商打款烘托氣氛);

　　3) 經(jīng)銷商同行之間的信息傳遞;

　　4) 其他廠家的年終返利情況;

　　……

　　作為L(zhǎng)ED廠家老板，首先得要管住自己的嘴，豪言壯語(yǔ)雖然說起來很爽，可兌現(xiàn)起來很難。經(jīng)銷商很少有因?yàn)閺S家老板的謹(jǐn)慎言談而降低合作等級(jí)的，反而倒是有不少被廠家老板的豪言壯語(yǔ)而降低合作等級(jí)甚至所嚇走的。接下來，還得要求業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前說話時(shí)，嘴上也得有個(gè)把門的，別完全憑借著個(gè)人發(fā)揮。筆者曾見過有廠家采取錄音抽檢法，效果不錯(cuò)，既是要求業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，將全程談話進(jìn)行錄音，按月集中上傳給業(yè)務(wù)總部，總部不定期抽查，這個(gè)方法實(shí)施起來較為簡(jiǎn)便，可以在一定程度上約束業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前亂開空頭支票。至于經(jīng)銷商自己的朋友或是其他廠家的年返利狀況，雖然已經(jīng)超出了廠家的控制范圍，但可以采取反沖法進(jìn)行緩解。所謂反沖法，就是集中釋放一些所謂廠家返利真相的信息，或者是集中性收集各廠家在平時(shí)和年終獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù)，匯總在一張情況對(duì)照分析表上，讓經(jīng)銷商自己看自己算帳，在一定程度上消除和抵消經(jīng)銷商在其他渠道接受到的信息。

　　自己不亂說，盡量減少別人對(duì)自己的負(fù)面影響，這只是一方面，另一方面，還得主動(dòng)出擊，提前進(jìn)行輿論鋪墊，所鋪墊的內(nèi)容自然也就是降低經(jīng)銷商的期望值，減低經(jīng)銷商對(duì)年終返利的高漲熱情，讓經(jīng)銷商提前對(duì)年終返利失去興趣，甚至是出現(xiàn)失望情緒。

　　4. 形式多樣化

　　最直接的利益體現(xiàn)形式就是錢，簡(jiǎn)單，直接，明了，當(dāng)然，這只是對(duì)付出方，而對(duì)于接受方來說，就不能遵循這個(gè)出發(fā)點(diǎn)了。形式要豐富，還要突出感性色彩，結(jié)合在年終返利這件事上來說，就是不能簡(jiǎn)單的給錢了，而是要把物品與錢結(jié)合起來，建議廠家采購(gòu)些經(jīng)銷商需要但自己又舍不得添置的東西，例如較為昂貴的辦公用品等等。在次序上來說，最好是先給東西，經(jīng)銷商往往會(huì)認(rèn)為，今年年底，廠家也就是給這點(diǎn)東西了，沒錢給了，進(jìn)一步降低經(jīng)銷商對(duì)年終返利的期望值。過段時(shí)間(一般為一兩周左右)之后，再給錢，哪怕錢不多，在這錢給的在經(jīng)銷商的意料之外，效果也會(huì)好很多。