3月底，在嘉美照明30 周年慶典暨LED春季訂貨會上有一個重要環節不容忽視，即“首批33位‘經銷商股東股權證書’頒發儀式”。據了解，嘉美照明計劃在2016 年完成吸納100 位經銷商成為公司股東的目標，以將“廠商事業共同體”平臺做大、做強。

　　3月底，在嘉美照明30 周年慶典暨LED春季訂貨會上有一個重要環節不容忽視，即“首批33位‘經銷商股東股權證書’頒發儀式”。據了解，嘉美照明計劃在2016 年完成吸納100 位經銷商成為公司股東的目標，以將“廠商事業共同體”平臺做大、做強。其實，2014年，廣州光為照明也在業內提出了“經銷商股東、一省一席位”，也曾引起了行業的廣泛關注。

　　不再新鮮的“經銷商持股制”現在真的日趨成熟了嗎?到底怎樣的企業適合運用該模式呢?利弊兩端又該如何平衡呢?……為此，力邀LED照明行業人士共探有關“經銷商持股制”的那些糾結事。

　　木林森股份董事長助理 賴榮盛

　　廠商持股合作，這是一個看上去很美的話題，但是往往難有善果。第一、不少是廠家的圈錢行為，廠家極度缺乏資金或是其它商業目的，集資的最快方式便是從經銷商那里吸錢，不少商家不明就里，以為投錢就可以翻身做主人了，那是做白日夢，根本沒你說話的份;第二、不少是廠家的減壓行為，現在LED 要做成功的風險很大，獨自承擔損失的壓力更大，讓商家投錢也分擔壓力，廠家自己就輕松點，但是沒有壓力哪來動力?少壓力，放棄也就很容易，廠家拍拍屁股走人，商家只能干瞪眼;第三、如果當作是商家與廠家的投資行為，那就更難搞成事了，太多股東，各有目的，各懷鬼胎，事業目標、發展戰略、經營規劃、組織管理、營銷操作、產品供應、費用花銷，甚至利潤分配統統都很難達成一致，最后扯皮、漫罵、走人。我們做營銷顧問13 年，知曉太多內幕，了解太多過程，廠商持股合作，那是極度高難動作，慎選之。

　　特優仕光電首席運營官 何偉

　　這個現象，可從兩個方面來看：

　　一方面，企業在自身實力較小、資源有限的初創期，通過吸納經銷商入股，可以迅速整合渠道，形成經銷商的專注和主推，這十分符合品牌企業初期階段的銷售需要;對于經銷商來講，能得到廠方更大的支持，并且在長期利益上獲得保障，這也是很多經銷商所期望的，這是這一模式的優勢所在。

　　另一方面，該模式也存在一些潛在的問題：1、合股做生意，首先是合作雙方的價值觀念得相吻合，這是合作能否長遠的根本，不能僅僅是利益的驅使，而這方面的評估和判斷往往是很難的;2、如果廠家充分民主釋放股份過多，會在決策上變得困難;如果仍高度控股，對廠家的領導力、責任感和業務能力則提出了很高的要求。但是無論如何，在照明行業大變革的背景下，“照企如何突圍而出”是最重要的，所有模式創新和嘗試都是應該鼓勵的。

　　佛山照明LED事業部總監 陳文基

　　“經銷商持股”這個模式，嘉美不是第一家，也絕對不是最后一家。“經銷商持股”，某個角度來說可以拉著經銷商一起跑，這是一個共同、美好的愿望，但這也是綜合產品市場、資本市場及企業階段性需求的問題，各個企業其具體合作細節條款外界不甚清楚，難以統一而論其利與弊。

　　三雄極光品牌管理中心經理 李全

　　“經銷商持股制”是企業與經銷商捆綁發展而設置的一種模式，但真正要做好“經銷商持股制”還是比較困難的。對經銷商來說，最重要的是通過經銷品牌產品、利用品牌資源，為商家帶來更大的市場銷售、占有率和區域影響力。“經銷商持股制”是一把行業雙刃劍，正面看有利于將企業與經銷商利益捆綁，但市場差異明顯，商家實力不均，同時也不排除經銷商或因持股比例的大小影響到企業的決策和戰略實施、渠道內的利益分配等。

　　著名LED市場品牌策劃專家 邱建衛博士

　　“廠商合股制”是一種常規而不常用的形式，且非行業主流一線品牌廠家的首選商業模式。家電業巨頭美的發展千億元規模時采用了“廠商合股制”，非常成功。LED業雖商機無限，但發展近十年，依是艱辛無限、困惑重重，經營靠譜的還埋頭探索，勇當先驅;屢屢虧損的，則如過眼云煙。

　　LED 企業如果不是經營資本非常吃力，市場號召力逐年衰減或企業戰略持續嚴重乏力，建議還是不選或少選“廠商合股制”為上策，關聯利益平衡點太多，價值觀共識磨合時間太長，商業契約精神極難打造，競爭鏈過于復雜脆弱，大多難逃從“中國合伙人”蛻變為“中國散伙人”的厄運。

　　對于業內那些技術型小眾產品、單品霸主，極具“互聯網+”思維、創新力極強、有海外商務經驗的LED新銳企業，則非常適合嘗試“廠商合股制”經營模式。而那些長期處于二、三線徘徊，或立志圖謀業界霸主地位的LED 企業則不應選擇“廠商合股制”。LED 企業進入長跑賽道，產品、市場、資金、人才、管理等復合式競爭力配置，決定其能否在下一輪競爭中脫穎而出。企業是碼頭，商家是船，畢竟，各有各的功能作為。

　　資深營銷顧問 段欣工

　　首先，這是行業發展進步、走向穩定成熟的一種表現。這種持股結構實際上是一種行業中下游資源縱向整合的行為，其加強了廠商之間的合作紐帶。經銷商持股在成熟行業早已不是新鮮事，在本行業也恰逢其時。其次，這種合作為電商時代到來、新型渠道模式的探索推進奠定了基礎。

　　深圳三可變焦照明總經理 尹飛雄

　　企業實行經銷商持股制，即與經銷商結為利益共同體，一起將企業做大、做強，這對企業未來發展起到非常好的激勵作用。但是經銷商持股本身也存在一定的問題與風險，與上市要求中的“杜絕同業競爭、減少關聯交易”存在一定的矛盾。

　　首先，如果經銷商除了經銷該企業的產品，還經銷著其它企業相類似的產品，容易引起同業競爭問題，同業競爭是上市所不允許的，這是需要注意的問題。同時，經銷商持股容易引起關聯交易的問題，雖然一定范圍的關聯交易是允許的，但是需要注意關聯交易的公允性以及關聯交易的金額。如關聯交易過大，經銷商持股比例過大，一般來說超過5%的持股紅線，會造成未來上市一定的法律風險。所以，經銷商持股要注意是否會造成未來上市的實質性法律障礙，同時需要做好相關法律手續，合法合規非常重要。

　　浙江你我照明副總經理 顧于波

　　關于“經銷商持股”，這并不是一個新模式，在雷士運營中心時代已有雛形，其核心是利益捆綁、抱團取暖。但這并不是所有企業都可以玩得轉的，需要綜合企業領導人的個人魅力、企業的管理能力、產品的競爭力等方面。要把老板們捆在一起，“一二一”地往前走，需要繼續深入思考、探索實踐。當然，也要防止個別企業以入股為幌子，集資圈錢，最后造成隱患。

　　茂名市宜家燈飾總經理 羅廣平

　　經銷商持有廠家的股份，是廠家為了更好地、緊密地和經銷商聯系在一起，共榮辱、共進退，如此，商家才會死心塌地跟著廠家走，不會輕易換主;在現有的市場情況下，廠商更容易做大、做強。