以下幾點(diǎn)就是“方子”：

　　1、聚焦經(jīng)營(yíng)品類

　　貨不在多，有錢賺就行。經(jīng)銷商要經(jīng)得起誘惑，尤其是那些經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌賺了點(diǎn)錢的經(jīng)銷商，雖然市面上能夠賺錢的品牌很多，但并不是每個(gè)生意都能夠被你做掉，一網(wǎng)打盡的結(jié)局就是什么也撈不到，還會(huì)把自己網(wǎng)進(jìn)去。

　　一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商就是要選擇新品也要聚焦同類、或者關(guān)聯(lián)渠道產(chǎn)品，盡量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面競(jìng)爭(zhēng)的品牌。不是特別有錢的話，經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌不宜超過(guò)3個(gè)。

　　這里需要提醒各位經(jīng)銷商的是，每個(gè)品牌旗下經(jīng)銷的品種也不宜超過(guò)三個(gè)，除非是更新?lián)Q代產(chǎn)品。現(xiàn)在的廠家在開發(fā)品牌時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就由一些系列產(chǎn)品組成，頗有套經(jīng)銷商資金的嫌疑，經(jīng)銷商如果以為只要是這個(gè)品牌的產(chǎn)品就一定要全部經(jīng)銷的話，就避免不了陷入資金短缺的困境。

　　80%的銷售是由20%的品種構(gòu)成，這是黃金定律。

　　2、避免過(guò)量“貪吃”

　　貪吃促銷政策的經(jīng)銷商往往沒(méi)有算細(xì)帳，不知道“貨如輪轉(zhuǎn)”的基本商道。按照我們通常的經(jīng)驗(yàn)，不管多大力度的促銷，你的壓庫(kù)以比平時(shí)的正常銷售多1.5倍為原則，最多也不要超過(guò)兩倍。

　　你要清楚，大力度的促銷你想多吞貨，其它的經(jīng)銷商也想多吞貨，大家都?jí)簬?kù)過(guò)度的結(jié)果是什么?是放價(jià)!而一旦放價(jià)，你指望多壓庫(kù)賺錢的想法就會(huì)化為泡影，反而陷入資金被占用的窘境。

　　其實(shí)，聰明的廠家經(jīng)過(guò)前幾年的洗禮，對(duì)經(jīng)銷商的貪吃政策也有了提防，紛紛祭出了限量促銷的法寶。只有那些無(wú)良廠家或品牌才繼續(xù)使用這種套經(jīng)銷商資金的把戲。所以這里也提醒經(jīng)銷商不要因?yàn)樨澇缘羧雱e人“圈錢”的陷阱。

　　3、慎重對(duì)待賒銷

　　做賒銷對(duì)經(jīng)銷商層面來(lái)說(shuō)或多或少都會(huì)存在，是一個(gè)繞不過(guò)去的坎，不象廠家，經(jīng)銷商必須先打款才能夠提到貨。經(jīng)銷商所面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境如此就需要經(jīng)銷商自己擦亮眼睛，最好是制定一個(gè)針對(duì)所在市場(chǎng)的賒銷考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行考核。怕就怕經(jīng)銷商憑感覺(jué)做事，以為賒銷賺錢就一個(gè)勁放貨，搞得后面收不了場(chǎng)時(shí)卻又悔之晚矣。

　　對(duì)暢銷產(chǎn)品嚴(yán)禁賒銷、非暢銷產(chǎn)品有目的賒銷、新產(chǎn)品上市與廠家共同賒銷。把握好賒銷的度，讓廠家共同來(lái)為賒銷承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商的資金自然就有了回旋的余地。

　　4、多動(dòng)腦筋

　　解決經(jīng)銷商的資金短缺問(wèn)題，更多的是靠經(jīng)銷商自身多動(dòng)腦筋、多想辦法。譬如旺銷期間某些廠家為那些信譽(yù)度好，有多年合作歷史的經(jīng)銷商開辟“綠色通道”，通過(guò)一種變通的方式為經(jīng)銷商先供貨，再付款。怎么操作?

　　以給那些全國(guó)連鎖的超市供貨為例，一般的供貨合同由廠家統(tǒng)一用一個(gè)戶頭簽定，再指定不同地區(qū)的經(jīng)銷商給這些全國(guó)連鎖性超市分別供貨，增殖稅發(fā)票由廠家開具，超市的貨款也是按月直接打到廠家的戶頭后再逐一分給每個(gè)供貨的經(jīng)銷商。

　　經(jīng)銷商給這些超市所供的貨物都是先付了款從廠家拖回來(lái)的，而給超市供貨又必須是賒銷，按月、甚至是按季度才能夠結(jié)算一次，到了旺銷季節(jié)，經(jīng)銷商的資金壓力是相當(dāng)?shù)拇螅绻軌蛳硎艿綇S家的“綠色通道服務(wù)”，自然是解了燃眉之急。而要能夠享受到“綠色通道”服務(wù)就要求經(jīng)銷商平時(shí)注意維護(hù)自己的信譽(yù)，要能夠成為廠家的信譽(yù)客戶。

　　其次是借用二批的錢來(lái)解決資金短缺。每次活動(dòng)開始時(shí)先召集二批開會(huì)講解政策，要求二批付預(yù)付款，經(jīng)銷商自己拿出一些激勵(lì)措施獎(jiǎng)勵(lì)那些付預(yù)付款的二批商，這種方法往往很有效，尤其是那些銷售較好的品牌的經(jīng)銷商經(jīng)常使用這種方式。

　　辦法是人想出來(lái)的，就看經(jīng)銷商動(dòng)不動(dòng)腦筋。經(jīng)銷商的資金短缺，經(jīng)常“鬧錢荒”肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，自然就找到了解決的方法。看完此文，經(jīng)銷商不妨對(duì)癥抓藥，或許就不會(huì)心急如焚了。