現(xiàn)在幾乎所有的經(jīng)銷商都在說(shuō)“生意難做”，幾乎所有的經(jīng)銷商都將難做原因歸結(jié)為競(jìng)爭(zhēng)等外部因素，卻沒(méi)有從自身存在的問(wèn)題看待目前的境況。

　　告別厚黑手法

　　在廠家的營(yíng)銷組織及現(xiàn)代零售渠道管理已經(jīng)掌握先進(jìn)營(yíng)銷方法的背景下，經(jīng)銷商卻還停留在以前批發(fā)商慣用的陳舊操作思想里，那些近30年來(lái)經(jīng)銷商與廠家過(guò)招的“厚黑手法”，曾經(jīng)是經(jīng)銷商的“盈利模式”，現(xiàn)在卻成了阻礙經(jīng)銷商“長(zhǎng)大”的“原罪基因”!

　　經(jīng)銷商在與廠家交手中經(jīng)常使用的厚黑武器有四種：

　　一、套貨(款)

　　通常采用的手法有三類：

　　1.直接要鋪底貨。廠家要回籠資金的時(shí)候，如果銷量不好就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來(lái);如果銷量好就搞出一大堆“口頭承諾”的銷售費(fèi)用來(lái)沖抵;

　　2.要求貨到付款。等貨到倉(cāng)庫(kù)了就編出各種理由拖延付款，這是用欺騙的手段變相搞鋪底貨;

　　3.票據(jù)套款。利用銀行系統(tǒng)轉(zhuǎn)帳時(shí)差及保護(hù)存款人的政策，開(kāi)出真實(shí)的匯票，然后計(jì)算貨到時(shí)間，在貨已到款未到的間隙從匯出行將匯款截住，采用掛失、退單甚至與銀行辦理人員勾結(jié)等手法。

　　二、“黑”促銷費(fèi)用

　　克扣樣品貨、變賣廣告品、虛報(bào)促銷費(fèi)用、收取媒體廣告?zhèn)蚪鸬龋@些對(duì)經(jīng)銷商都是家常便飯。在九十年代酒類銷售的黃金時(shí)期，廠家業(yè)務(wù)主管在經(jīng)銷處經(jīng)常碰到的就是廣告公司的老總，有的經(jīng)銷商干脆讓老婆或情人開(kāi)起了廣告公司，前面賺產(chǎn)品錢(qián)，后面賺廣告費(fèi)，不亦樂(lè)乎!

　　三、“竄”貨

　　利用地區(qū)銷售差異及促銷政策差異，前門(mén)進(jìn)貨，后門(mén)出貨，不用費(fèi)勁就輕松賺取差價(jià)。結(jié)果產(chǎn)品價(jià)格逐步降低，這個(gè)過(guò)程稱為“剝盤(pán)”，即象撇脂剝皮般將產(chǎn)品的利潤(rùn)空間壓縮，直到無(wú)利可圖，品牌淪喪。

　　四、“倒”價(jià)

　　這通常是經(jīng)銷商對(duì)廠家進(jìn)行報(bào)復(fù)性攻擊的慣用手法，比如正常20元的貨賣12元，將市場(chǎng)渠道價(jià)格一下子拉下來(lái)，導(dǎo)致正常價(jià)格無(wú)法出貨，這被稱為“砸盤(pán)”，經(jīng)銷商用較小的虧損致使產(chǎn)品出現(xiàn)間發(fā)性斷流乃至做“死”。

　　上述厚黑手法基本上是不違法的，是屬于商業(yè)道德的范疇，用這些手法謀利的經(jīng)銷商雖然還有，但機(jī)會(huì)已越來(lái)越少，隨著法律制度與法制意識(shí)的健全，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。

　　這些行徑其實(shí)都是經(jīng)銷商不成熟的表現(xiàn)，對(duì)經(jīng)銷商樹(shù)立自己在區(qū)域內(nèi)品牌，以及成為盟主做大做強(qiáng)都是有害的，也是很多風(fēng)光一時(shí)、財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商走向敗亡的“原罪基因”!