2、線上線下走到了交叉點，兩者共存才是趨勢

　　從以上這兩點看，線上線下的洗牌就是到了這個交叉點上，廠家、經銷商、賣場、消費者通通走到了這個點上，已經有很多廠家、經銷商、賣場進行了一段時間的反思，在產品定價上、經營上進行了調整，線下消費也開始了回潮。筆者最近專門去了諸如萬達廣場、百貨類商場、世紀聯華超市、沃爾瑪、華潤等賣場，發現在周五到周日，人流明顯增加很多。同時也咨詢了一些做的比較好的電商，

　　周一至周四，電商的生意很火，周五至周日，電商的生意可以用慘淡來形容。他們給筆者的數據正好印證了筆者的判斷：周一至周四，人們喜歡線上購物，而周五至周日，人們更喜歡在線下購物交流情感。

　　線上銷售只是營銷多種渠道的一種渠道，并不是之前互聯網人宣稱的徹底顛覆線下營銷的一種營銷模式，既然是渠道，線上銷售依然還要遵循4P營銷理論，之前有人說4P被顛覆了，可以扔了，又總結出什么4這個5那個，即使有道理，但仍離不開最根本的4P，也就是：產品、價格、渠道和促銷。

　　所以，線上也不要想著顛覆線下了，線下也不要被線上所嚇倒，既然互聯網顛覆不了實體，互聯網只是工具，線上只是渠道，那就洗牌、整合，線上更加專注于周一至周四的經營，線下更加專注于周五至周日的經營，實體+互聯網，只要定價合理，渠道分清，運作手法獨立，7日生意滿滿的，廠家、經銷商、賣場和消費者，又有誰不滿意呢?這樣還是符合經濟規律的。

　　實體店的出路在哪里?

　　現在是實體店談“網”色變的年代，不單中國，其它國家英國、美國、法國、德國.....等等都是如此，越是越是發達的國家，互聯網的沖擊越嚴重。

　　如果今天線下實體店還固執的認為，互聯網影響不到自己，那就太幼稚可笑了。如今的局面，已經不再是實體店與網商如何競爭的問題，而是實體店是否還能生存的問題!

　　出路在哪里?其實很樸素的哲理，既然是趨勢，就不必對抗，就應該順勢而為，當然這個順勢而為不是簡單的復制電商，而是結合本身實體店的優勢做電商，這就是當前互聯網最具火熱的領域“O2O模式”，無論是互聯網圈內，還是眾多的線下實體店企業，都對O2O充滿憧憬。

　　O2O模式即Online To Offline(在線離線/線上到線下)，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺，這個概念最早來源于美國。

　　O2O模式目前的問題：O2O僅僅是一個廣義概念，大家都覺得非常好，但具體如何操作，現在是群雄爭霸各有各的理論，這一點非常像15年前的pc互聯網時代，當時C2C、B2B、B2C等等模式炒得火熱，各種互聯網公司如雨后春筍般層出不窮，但經過15年大浪淘沙，留下來的鉆石是馬云，管用的是淘寶的C2C模式，天貓的B2C模式，阿里巴巴的B2B模式。

　　對于具體O2O的內核：以客戶為中心，利用互聯網的大數據應用，開放全渠道(既包含app應用、微博、微信、論壇、QQ等新媒體，又不放棄電視、廣播、紙媒、短信等傳統媒體)與消費者互動交流，同時通過門店內的客戶信息收集，把這些客戶的溝通和銷售方式從門店擴大到“全渠道”。簡單的講，O2O超越了門店的空間和時間，在線上線下展開營銷活動，若從這個定義來看，O2O帶來的不僅是傳統行業的渠道革命，更是經營模式的顛覆革命。

　　下面我們來看看O2O模式應該怎么做?

　　首先我們來分析傳統實體店是如何被電商擠壓的：

　　實體店以前的日子太好過了，是因為有一個好模式：好地段——好裝修——好進店率——好體驗——好成交率，傳統的“五好”銷售模式，讓我們所有的心思都花在門店內。現在電商來了，問題馬上出現，

　　1、好地段不能包治百病了，很多客戶賣商品直奔網絡，根本就不上街，好地段的作用下降。

　　2、好裝修、好進店率，不是很管用了，現在客戶都認可網購的東西便宜，結果進店率不斷下滑;

　　3、好體驗、好成交率，也打折扣了，上一分鐘體驗得再好，下一分鐘人家直接到網上下單去了，實體店成了真真正正的體驗店和試衣間;

　　那么我們O2O如何操作，首先我們要問，營銷的本質是什么?是為客戶提供價值，核心是客戶。

　　以客戶為中心，是很多實體店的宣傳語，卻并未真正做到。

　　你的客人是誰?姓誰名誰?

　　你的客人你能聯系到他嗎?他能聯系到你嗎?你們經常聯系嗎?你能給他們提供什么服務?

　　他到店過多少次?買過什么商品?

　　他們對商品使用有什么反饋?

　　他們想賣商品的時候能想到你嗎?能找到你嗎?

　　一系列的問題林林總總，正是消費者的消費行為軌跡和購買行為軌跡所在。

　　有部分優秀的老板也知道這個道理，可惜我們之前都因為日子太好過而忽視了。所以到了現在，電商來了，僅僅一招“低價”就把客戶搶走。其實我們都知道，決定成交的不僅僅是“低價”，時機、信任、服務、溝通、情感、便捷都至關重要，這些都是實體店天生的優勢，如果我們重視了，完全比網店做得更好。

　　如何做到這些?最好的工具就是互聯網!

　　我們要會把營銷流程中部分節點互聯網化，哪一部分適合互聯網化?就是客戶運營這一部分。而商品體驗和成交環節是實體店的優勢，比網店轉化率高得多，這部分就交給店鋪去完成，這就是有生命力的O2O模式。

　　總結：O2O模式如何做?就是利用互聯網，以客戶為中心，首先要利用互聯網，建立一套完整的客戶關系運營體系。在這個體系中很重要一個方面就是有溝通渠道，全民O2O系統不但可以幫助實體店與用戶溝通互動，還可以進行產品展示，數據分析統計等從而建立相當廣泛的消費者群體;

　　可惜的是，大多數實體店經營模式中，沒有這個觀念和體系，這就是為什么很多旺鋪雖然老客戶眾多，當生意不好的時候竟然無計可施，因為這些門店根本不知道自己的客戶是誰，

　　就算知道了大家又沒有交情，

　　就算是有交情大家溝通又不方便，

　　結果自然是沒有生意做，眼睜睜看著門店一步步走向倒閉。

　　說到具體操作，企業應該制定一套完善的忠誠客戶維護體系，包括權益，規則，流程，制度和實施方案，互動方案。任何一個“忠誠客戶”都不是自動發生的，而是經過精心培養，悉心關懷的結果。

　　我們知道，很多三年五年的老門店都會有大量的客戶，但這些客戶如果沒有得到有效的維護，將很容易被其它門店或者網店通過各種方式撬走。所以，維護忠誠客戶是每一個線下實體店的必修課，也是O2O帶給線下店變革的最好機會。