——羅姆尼光電系統技術(廣東)有限公司總經理彭銀水專訪

　　隨著LED新興能源利好“誘人”消息的宣傳和相關政策的大力推動，照明市場迅速在近年來刮起替代、轉型、整合三部曲，隨之而來的是瘋狂的照明圈地運動與LED市場的疲軟，與此同時，國內外曖昧的經濟走向也為行業的發展蒙上晦暗不明的鏡像。如羅姆尼光電系統技術(廣東)有限公司總經理彭銀水先生所述“受全球經濟形勢下行壓力的制約，2016年的中國市場形式不容樂觀，無論是小至照明產業還是大到整個中國經濟，都存在著壓力”。

　　面對行業發展“窘境”，靜觀其變不失為上策之選，然而我們知道，企業的發展和存在一方面取決于行業大環境，另一方面則與企業自身素養息息相關，所謂“內外兼修”不外如是。靜觀其變觀的行業風向還是要著眼大局觀自身?螳螂捕蟬，麻雀在后，如何在風云變幻的產業發展“變動”期做沉默守己的麻雀而不是做急功近利，盲目出手的螳螂?照明企業又將如何在前景不明的道路上生存下去或滋潤過活?近期，帶著以上疑問，阿拉丁商情攜手羅姆尼光電總經理彭銀水先生，以羅姆尼在未來的發展策略為著力點，為您分享羅姆尼是如何在產業發展緩慢期“動”待良機的……

　　圖：羅姆尼光電系統技術(廣東)有限公司總經理 彭銀水

　　強化“產品”話語權 創新是企業發展的根源

　　作為美國西屋電氣(westinghouse)旗下專業從事LED照明的分支機構，羅姆尼光電可以說是“術業有專攻”。其2013年在華成立，在籌備和觀察LED照明市場一年左右的時間后方才姍姍進入照明市場。這個從一開始就顯得有些“慢火候”的專業照明公司的總經理彭銀水先生在談及這一舉措時告訴筆者，知彼知己，方能百戰不殆嘛，過于盲目并不是好事。

　　熟悉羅姆尼的人士知道，羅姆尼著力推動“商業+家居”兩條腿并行，且其也在以上兩大類產品的技術研發和功能實現上以獨樹一幟的特色著稱。據彭銀水介紹，羅姆尼希望在每一次的產品研發中都做到“外觀+結構+光學+智能”的有機結合。隨后，他詳細的從外觀、結構構成、光學等方面向筆者介紹說：

　　1、“看臉的世界同樣適用于照明”，無論是商業還是家居首要要有足夠吸引人的外觀。這是客戶認可和歡迎你產品的“門檻”，羅姆尼家居和商業照明產品從工業設計階段著重突出產品的裝飾性功能，在保證產品除了是一件燈具外，還要是一件藝術裝飾品。

　　2、其次，在結構構成方面突出“模塊組合”：羅姆尼從2013年開始，就率先在家居和商城產品的研發和應用上采用模塊組合。產品組合模塊的出發點主要是方便終端用戶的DIY體驗以及滿足客戶各式各樣的造型需求，其次也兼顧了企業物料庫存管理和經銷商庫存管控的壓力。

　　3、光學方面：如今很多企業可以把燈具外觀做得很亮，但在實際的燈光舒適性方面卻成其致命短板。羅姆尼系列照明產品主要從材料改良和頂尖材料的引用和應用入手，做到光線柔和，不刺眼(無眩光)的效果。在商業照明上對光束角的要求非常精準!他繼而表示照企應在研發上下功夫，而不是在制造成本上投機取巧。

　　縱觀歷來照明企業市場銷路，外銷和內銷市場是照明企業拓展市場，增強產品銷量的兩種選擇。隨著國內照明市場的興起和消費空間容量的提高，部分外銷企業兼而并優。羅姆尼也是如此，據了解，其在國內市場的布局上主要以一線城市為主。而當問及其是如何悄無息無聲的占據和滲透國內外照明市場時，彭銀水很嚴肅的表示說，要真正立足市場必須要有精準的定位，而不是如現在市場出現的“打一槍換一個地方”。在過去近10年的時間，經濟高速的發展使品牌容易“出頭”，然而對現在來說，隨著信息的發達及消費者越來越成熟，未來要讓品牌真正落地扎根需要長達10年或者20年。羅姆尼目前主要客戶是海外的，我們計劃將用10年時間，通過美國“Westinghouse西屋”以及海外市場的產品對接獲取經濟價值，最終孵化“ROMNEY羅姆尼”在中國的成長。

　　營銷技能化 定位專精化

　　不同于傳統照明產品，LED產品的更新換代速度之快令人咂舌。面對競爭對手不斷涌現的“奇思妙想”，照明企業是以“不變應萬變”還是悶頭接招，浪費人力、物力、財力?換而言之，你了解市場的需求嗎?知道客戶和消費者真正需要的是什么嗎?難道重對手大于重市場/客戶需求成為目前照明市場的“潛規則”了嗎?

　　“我們不知道市場和客戶的需求，如何能夠在市場的變化和競爭中拔得頭籌，保持不敗之地呢”彭銀水告訴筆者我們必須了解這個市場，了解客戶，而首先要做的就是學習。他向筆者介紹到，與客戶接觸和了解較為頻繁的銷售和營銷人應加強對整個產業的認識。對產業上游，下游都要去接觸和了解，避免在和客戶的接觸中太過“盲目”。彭銀水說，“閉門造燈或者是盲目營銷和創新”不但是對產業的不尊重，更會葬送自身企業的發展，在對產業整體認識提高和充分的了解下，才可能在激烈的競爭中為企業的長遠發展提供緩沖的時機。

　　筆者在與彭銀水的交談中得知，其為了了解照明設計師的想法和提升照明應用的水平，輸送員工參加了由中國照明學會主辦的國家二級資質的中級照明設計師學習，本人也特意參加了由中國照明學會主辦的國家一級資質的高級照明設計師學習。當筆者問及作為企業管理者為什么要去“做學生”時，彭銀水告訴筆者：如果作為傳統照明時代的管理者的話，我可能不需要觸及其他領域和知識，但是現在我認為如果還是各環節分工涇渭分明，各不了解的話，很難去和你的客戶溝通交流，從而知道他們真正需要的是什么。那么這個時候，你的產品和服務與客戶的需求之間就會存在很大的誤差，所謂知彼知己百戰不殆，羅姆尼現在就是要“知彼”。

　　而針對目前市場上頗具爭議的“大而全”和“小而精”的兩種發展模式，彭銀水向記者表示他個人更傾向于“小而精”(發展模式)，“‘大而全’固然是人人都想要的狀態，但是我們縱觀國內外照明市場，只有中國才會出現數千家甚至是數萬的同類型企業，在過10年或者20年，那些做大流通類的產品一定會被電商和少數規模較大企業替代，最終可能只有為數不多的幾家企業。而聚焦于一些專業領域例如德國的歐科ERCO 等，這樣的企業才可能生存下來。因此，在目前的情況下，‘小而精’(聚焦)才是企業或者行業發展的趨勢”。彭銀水以羅姆尼舉例，我們將聚焦于酒店和高端會所的照明解決方案，包括一些私人訂制。

　　筆者感想與總結：

　　任何企業不管是否處在寒冬還是行業上升期，不管是競爭激烈還是環境寬松，活下來永遠是第一位的。尤其是處于行業敏感期的現在，企業的發展和走向對于管理者和決策者尤其慎重。我們知道，在近兩年的照明企業發展新命題中，靜觀其變還是勇于挑戰成為難題。俗話說不進則退，但是如何“進”是考驗照明企業的“老大難問題”，照企都在“摸著石頭過河”，羅姆尼依靠的是聚焦專業知識的深化和服務細節的精細化這兩塊“石頭”。你們呢?