寫在前面：

　　成功的路徑都大同小異，而失敗的原因卻千奇百怪。行業(yè)調(diào)整，競爭加劇，如何逆勢而上，爭得一席之地。照明經(jīng)銷商一定要學會對這十大命門說“不”!

　　問題一 不聞不問等死!

　　廠家開發(fā)經(jīng)銷商后，只追蹤貨款，銷售指導、經(jīng)銷商管理放任，不聞不問，經(jīng)銷商套用自己一貫做法，有廠家支持多做，無廠家支持少做，要么不做，經(jīng)銷商經(jīng)營無信心的時候退出。

　　問題二 費用太高套死!

　　沒有利潤，經(jīng)銷商的生存猶如無根之木，無源之水，但是廠家在產(chǎn)品導入期過高費用投入，市場鋪市率起來了，但動銷不行，廠家費用核銷經(jīng)常拖欠，導致經(jīng)銷商資金大量擠占，無法經(jīng)營。產(chǎn)品的成熟期，量大利薄，經(jīng)銷商往往也會因費用過高或市場管理混亂而死于非命。

　　問題三 直控終端磨死!

　　廠家尤其是大品牌廠家，講究深度分銷，大力推行渠道扁平化，經(jīng)銷商的功能被極大弱化，成為單純物流商，不再具備渠道能力，一旦因為廠家人員跟換理念不合導致分手而經(jīng)銷商則無法經(jīng)營。

　　問題四 膨脹過快脹死!

　　經(jīng)銷商，特別是跨行而來的經(jīng)銷商不懂照明行業(yè)，渠道、人員、配送、倉儲、費用、操作一概不懂或是大致了解，過于雄心壯志，鋪大攤子，前期投入又大，回轉(zhuǎn)不理想，造成巨大財務赤字。廠家翻臉，不愿處理，導致經(jīng)銷商啞巴吃黃連，有苦說不出。

　　問題五 竄貨亂價氣死!

　　廠家對市場管理不善會導致產(chǎn)品價格混亂，也就是市場竄貨，價格失控，產(chǎn)品利潤攤薄以致負數(shù)，經(jīng)銷商因為下游客戶失去和利潤持久損失，最終因失去造血功能而去。

　　問題六 管理失控耗死!

　　經(jīng)銷商特別是從小到大，從弱到強的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場成長的速度，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿腹抱怨，終端丟失嚴重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞。

　　如司機偷賣燃油，業(yè)務人員攔截贈品，做兼職泛濫;財務管理一般任人唯親，意識淡薄，只關注銷量，忽視重要的成本與利潤，只盯賬本，不加分析，忽視經(jīng)營問題與風險;倉庫管理混亂導致客戶貨品配送不及時，出現(xiàn)過期產(chǎn)品。

　　問題七 多元經(jīng)營哭死!

　　經(jīng)銷商沒有自己的金牛產(chǎn)品和強勢渠道的時候進行多元化經(jīng)營，導致資金分散，負擔大，管理更復雜，規(guī)模經(jīng)濟的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營現(xiàn)有品牌與廠家的關系，最后挖東墻補西墻，直到無墻可挖而亡。

　　問題八 隨意選擇找死!

　　經(jīng)銷商聽信廠家人員吹噓企業(yè)的實力如何強大，市場支持力度多大，人員配備多么強勢，廣告資源優(yōu)勢等，可是往往首單打過，政策支持也消失了。

　　問題九 固步自封困死!

　　很多經(jīng)銷商由于機遇與通過個人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就認為找到了生財之道，但是日趨激烈的競爭環(huán)境，迫使你必須及時轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場淘汰。經(jīng)銷客戶不愿發(fā)展，被有心發(fā)展的客戶搶奪客戶資源和渠道。

　　問題十 溝通不暢整死!

　　經(jīng)銷商和廠家人員在某項決策不一致，經(jīng)銷商就把廠家人員在市場上的日常行為表現(xiàn)直接告訴其上司領導甚至總部，結(jié)果就兩種，一種是銷售人員被干掉，一種是經(jīng)銷商被干掉。還一種是廠家人員因為私利或操守有問題，經(jīng)銷商因不識時務，最終被冠以莫須有的罪名;要么經(jīng)銷商過于精明，不懂感恩。又不能與時俱進，更新營銷觀念，不與廠家經(jīng)營思路接軌。

　　在經(jīng)歷了傳統(tǒng)的坐商到行商之后，隨著市場形勢的不斷變化，而又面臨新的挑戰(zhàn)。因此，找到一條適合新形勢的轉(zhuǎn)型模式，對經(jīng)銷商來說，不但勢在必行，而且迫在眉睫。