現在已不是“一招鮮”的時代，商家要學會多元化經營、多條腿走路。“過去，開個大店、裝修好點可能生意就不錯。而現在，你可能需要水電工、設計師、團購會等多管齊下。因為，市場碎片化了! ——王建軍

　　INTERVIEWS

　　2014年初，正值進入照明行業的第12個年頭，王建軍決定回河南老家創業。

　　2002年，王建軍進入雷士照明，先是在惠州雷士工廠產品管理中心做了兩年，負責產品研發、定價及上市等環節的監管工作。隨后，不安于現狀的他又調職至雷士廣東運營中心做起了極具挑戰性的銷售。10年時光如匆匆流水，一晃而過。

　　彼時，身為業務高管的王建軍總覺得心里缺少了點什么東西。在朋友和家人的鼓勵下，他遞交辭呈，開啟了另一段嶄新的征程——自己創業當老板。

　　經營秘訣談

　　對于2015年取得的成績，王建軍總結了兩大方面的經驗：一是非常重視業務團隊的建設，二是在市場推廣上不遺余力。

　　團隊建設：培訓、激勵、人生規劃，一個都不能少

　　先來談談團隊建設。一開始，王建軍就組建了20人的業務團隊，并對員工進行系統培訓。比如，為提高業務員的實戰能力，公司每周定期召開案例分析會：客戶為什么會拒絕?工作中遇到了什么實際的問題?……通過這種現場實操、頭腦風暴的方法，業務員進步很快。同時，公司在薪酬制度、獎金激勵等方面也極富吸引力，整個團隊士氣高漲，穩定性強。

　　渠道建設：持續的市場投入+正能量的分銷團隊氛圍

　　在市場推廣上，由于在雷士體系浸染10多年，王建軍對運營中心的操作手法和市場運作可謂信手捏來、輕車熟路。首先，公司在組織架構上可謂是“麻雀雖小，五臟俱全”;其次是持續加大市場投入。在王建軍看來，做市場不能完全依賴廠家投放資源，每一層級，都有每一層級的責任和義務。

　　再者，河南運營中心還非常重視分銷商之間的交流、學習和正能量氛圍營造。

　　“我們會幫分銷商寫點文章和報道，挖掘他們做得出色的地方，在河南美的照明的微信上推送，給他們榮譽和認可;組織大家去做得好的區域、網點、門店參觀和學習，讓他們看到彼此差距，學習別人好的經驗——作為運營中心講太多，下面的分銷商可能不聽，但看到同一個層次，市場就是比你做得好，就很有說服力了。”王建軍說道。

　　“現在，很多分銷商自發在當地開展聯盟砍價會、團購會，做三輪車廣告、墻體廣告等，還有很多經銷商主動打電話過來想做美的代理——兩年的努力沒白費，美的照明在河南市場算是站穩腳跟了!”王建軍頗有感觸地說道。

　　廠家合作標尺：品牌持續發展性

　　籌集到啟動資金后，王建軍面臨的第一個問題便是該選擇什么樣的品牌合作?

　　2014上半年，LED照明行業仍處在各大企業跑馬圈地的狂熱階段，市場上大大小小的LED品牌不計其數：遍地開花的招商會議，令人心動的鋪貨、返點及支持政策，一派烈焰烹油的繁華景象。

　　對于王建軍來說，品牌發展的可持續性無疑是最重要的。他深入地市、縣城和鄉鎮，進行了大量的考察調研，慎重考慮后，最終接下了美的照明河南運營中心的代理權。

　　“在走訪市場時，我們發現河南市場上一些二三線家居品牌生存得很好，甚至一些雜牌軍日子過得也很滋潤。美的是家喻戶曉的金字招牌，資金雄厚，管理成熟，更重要的是作為大集團、大企業，視品質如生命，與其合作比較有保障。”談話中，王建軍如此回顧當時選擇美的的初衷。

　　2015市場成績單

　　那時，美的照明正進行渠道系統的整合優化，河南市場雖有多個地市級經銷商，但每家的規模實力都不大。王建軍接下美的照明河南運營中心的盤子，而在接下來的兩年時間里，他并沒有“花心”地再去尋找其它品牌，而是一心一意地與廠家攜手共建河南市場。目前，在美的照明的經銷體系中，王建軍雖然做得并不是最大的那一個，卻是成長最為快速的那一顆耀眼新星。據了解，目前美的照明河南運營中心共擁有90多個分銷網點，2015年開發并完成裝修新店面居全國第一，年度銷量排名全國前列。

　　市場碎片化時代 商家需多元化經營

　　對于2016年，王建軍表示：美的照明河南運營中心將繼續深耕渠道，重點發展鄉鎮市場;持續“樹立標桿經銷商”，竭力幫助縣城代理商大力發展鄉鎮分銷網絡，使美的照明在河南進入一線品牌的行列，力爭實現億級運營商的宏偉目標。

　　同時，王建軍也分享了對市場的看法：現在已不是“一招鮮”的時代，商家要學會多元化經營、多條腿走路。“過去，開個大店、裝修好點可能生意就不錯。而現在，你可能需要水電工、設計師、團購會等多管齊下。因為，市場碎片化了!”