金華市位于浙江省中部，下轄蘭溪市、義烏市、東陽市和永康市4個縣級市以及武義縣、浦江縣、磐安縣3縣。作為浙江省第四個大都市區，燈具市場的發展狀況如何?本報記者特此走訪了金華市區、永康市和蘭溪市3個有代表性的燈飾城，調研燈具市場現狀，把脈燈具市場行情，為行業提供第一手參考資料。

　　金華市區：龍騰市場人氣旺

　　金華市區燈具照明商家主要集中在龍騰燈飾市場、恒瑞燈飾城和新浙中建材市場等地。其中龍騰燈飾市場位于雙龍南街，開業距今近20年，與杭州沈半路燈具市場差不多，是金華市最老的燈具市場，也是金華人氣最旺的燈具市場。雖然單店規模都不大，但這里匯集了大大小小品牌近70戶商家。即使很多商家說生意不好，但記者在走訪的過程中卻發現，也許是由于周末，還是有很多顧客上門看燈、買燈。

　　位于雙龍南街的龍騰燈飾市場

　　品牌效應帶動銷量上升

　　七星照明主要代理木林森照明、索正照明、龍頓照明、天正電工等品牌，今年業績與去年同期相比上升了30%，主要是木林森照明、索正照明這兩個品牌帶動整體銷量的上升;銷售渠道以批發配送為主，在產品線豐富了的前提下，渠道經銷商選擇性增多。再加上渠道的下沉大大減少了中間環節的費用。在產品結構上，我們淘汰了一些競爭力不強、不知名和質量不太好的產品，今年計劃增加一些新的商業照明產品。

　　2016年的市場競爭比較激烈，變化比較大，但也意味著我們的機會來了。我們會做好服務和創新，跟上照明行業變化的步伐。在開發鄉鎮市場時，我們會提供供優質的產品，配送及時，做好售后服務。

　　壓縮品種，做精做強

　　經典燈飾目前主要代理朗士、福田、米羅花燈和部分家居照明品牌，今年銷量與去年同期相比下降了10%左右。銷售模式主要以零售為主，占80%。銷量下降主要是因為受到網絡銷售和聯盟活動的雙重沖擊?？紤]到我們店面只有200平方米左右，產品不能做得太雜，因此我們在壓縮品種的同時，把同類產品做全。

　　2016年，我覺得行業兩極分化現象會非常明顯：好的越來越好，差的越來越好。我們要做好自身定位，縮小代理范圍，把產品做精做好。比如電工，我們只做一款零售和一款工程，這樣一來，我們的庫存壓力就會變小;客戶選擇余地變小，相對來說成交就變簡單。在開發三四線市場渠道上，我認為品質放在第一位，性價比放在第二位。

　　工程訂單減少，轉型走零售線路

　　豪門燈飾主要代理銘豪，米蘇，阿尼瑪，大唐宮，鉑曼，天基，品上等品牌。今年總體銷量與去年同期持平。在銷售渠道方面，工程占30%，批發占10%，零售60%?；诂F在工程項目付款方式不好，所以我們的工程量下滑較多，轉型以零售為主。

　　在產品結構上，我們出售更接地氣的產品，產品線縮小至蠟燭燈、歐式燈、云石燈范圍，增加中式、現代、新中式及一些個性類的產品，走超市路線，做老百姓心中的大品牌。個人覺得燈具暴利時代已經過去，經得起比價格、比品質，才能是最后的贏家。

　　鴻雁電器受工程方歡迎

　　2000年，公司代理鴻雁。最初做照明優勢不大，停了一段時間后，我們開始發力，公司又走上了正常軌道。目前來說，我們在鴻雁電器的經銷商里應該名列前茅。銷售渠道上，我們的零售占30%，工程70%。從短期來看，零售利潤相對來說要比工程利潤高一點，但是整體比下來，工程一個貨車的銷售額遠遠高于零售銷售，因此我們一直走工程渠道。鴻雁電器的品牌在浙江這邊也比較知名，很多項目都認可鴻雁電器。

　　永康市：經營情況逐年嚴峻

　　永康燈具商戶大戶都開在沿街，如：好易家燈飾連鎖、英煌燈飾、華藝燈飾等規模較大一點的有10多家。專業配送有高鑫照明和經典燈飾兩家，規模較小的商戶大概有50多家，分別分布在五金城和沿街。

　　據了解，永康的燈具消費規模一年大概有3000到5000萬的體量，但今年很多商家都表示，經營情況都不是很理想。以前客戶上門價格問題不是很大，對款式也不那么挑剔，但現在隨著社會的進步，受互聯網的沖擊，登門買燈的客戶沒有以前多了，有的客戶進店來就拍照，和網上比價格。永康燈具經營情況一年比一年更嚴峻。

　　目前，我們店面的經營面積為1100平方米，租金42萬一年，員工11個人，代理OPPLE照明、伊萊瑪云石燈、愛的華光電、飛利浦、西門子開關等品牌。今年業績與去年同期相比下降了30%左右。銷售渠道方面，工程占30%，零售占70%，現在受經濟大環境影響，工程和零售都有所下降。

　　因此，我們的精力會主要放在品牌優化上：把OPPLE照明放在第一位。基本上OPPLE公司有什么產品我們這里都會銷售。OPPLE的銷售業績去年和前年持平，但是其它品牌就降了一些。OPPLE照明產品比較適合本地消費者，我們去年又新增了部分新品。預計2016年生意將會比2015更差，我們要豐富產品系列，在服務上要做細，并提供上門服務。

　　消費者愛高性價比產品

　　英煌燈飾店面共有兩層，樓上樓下加起來800平方米左右，去年房租23萬，今年降到20萬，去年銷售收入差不多保本。主要代理綠豹、奧迪斯、泰昌、皇家玫瑰等品牌，今年和去年同期相比下降10%左右。現在客戶到店之前都喜歡提前在網上看好，來店里詢價。銷售渠道主要是針對零售，占80%，因為工程價格透明，款難收。在產品結構上，考慮到永康消費水平，我們更傾向于性價比高的產品。

　　對于2016年的市場我感到不太樂觀，受房產影響，包括經濟下滑，現在的客戶進店來就是問價格，把價格放在第一位。在維護市場渠道上，今后仍需加強售后服務。

　　分區展示，定位明確

　　我們店面是由三層自有樓房模式組成，營業面積三層加起來共500平方米，代理佛山照明、科光照明、七普吸頂燈、精泰歐式燈、博堅電器等品牌。一樓主要是過道和電工產品展示區，二樓主要經營平板吸頂燈、三樓蠟燭燈、水晶燈、異形燈為主，定位非常明確，二樓平價區，三樓高端區。早前，我們在永康五金城開店8年，積累了一些客戶資源，但五金城店面不可以擴大。這里地方大，留得住品質型的客戶，利潤比五金城平均高20%左右，平均每進來10個客戶，有9個會成交，因為客戶聽到是自己的房子，就比較放心價格和售后服務。

　　蘭溪市：燈具商戶分布零散

　　蘭溪燈具商戶分布零散，北邊有10多家，西邊有20多家。西邊屬于蘭溪的新區

　　選擇品牌產品才有保障

　　歐特朗今年在全國將會有超過4000家專賣店達到150平方米以上。今年4月初考察歐特朗，從考察到簽訂專賣店共10多天，目前店里有300平方米歐特朗專賣店，樓上近300平方做其它品牌。

　　公司現在選太高端的品牌也不適合，太低端的也不放心。前年，我們去古鎮進了一批3萬多的貨，80%出現了質量問題。遇到需要補配件聯系合作的廠家，到后來電話也打不通了，所以去年我就在想，要想持續的發展，必須選一個能夠支撐的品牌，而這個品牌要適合當地的市場，所以歐特朗找到我們，我們經過考察，最終才快速的定下來?，F在我們要把握住這個機會，做大，要不然以后想跟上很難了。