從開店到經營企業，從浙江嘉興到中山古鎮，黃傳和一直走在照明道路前方，從未停止。像他所說一樣：“選擇了這條路，就只能前進，不能后退。”須有足夠的定力去面對欲望的風浪，寵辱不驚，安之若素，國之光照明有限公司總經理黃傳合正是這樣的旅人。

　　勇向南闖

　　從浙江來到中山古鎮，讓黃傳合感觸最深的是，情況與自己當初設想相差太遠。黃傳合感嘆道：“在浙江嘉興海鹽開店的時候市場環境好，做得比較順利;在古鎮這幾年，壓力與動力同在。”在經營筒射燈、花燈等品類五、六年之后，黃傳合開始與另外三個合伙人轉戰路燈領域。但由于路燈一直是以政府項目為主，也形成不了品牌，在渠道上很難做起來，因此后來黃傳合決定轉到商照行列。

　　從2011年開始到現在五年時間，黃傳合坦言，原來在浙江國之光發展得還算順利，而選擇到古鎮做商照產品，這是一個不好評估對錯的決定。但他可以肯定的是，在古鎮經營國之光的五年時間里，壓力并不小。

　　從失敗中“爬”起來

　　由于懂得渠道的重要性，國之光于剛落地古鎮時就開始做渠道建設。但是，實際上并不像計劃中的順利，國之光用了近2000萬的資金“砸”到建立渠道上，到最后卻收獲不到預期的結果。這次對渠道投入的失敗，用黃傳合的話來說就是“結果連水花都沒有”，可以說給他上了寶貴一課。

　　2016年，國之光吸取了教訓，從而調整了戰略。放棄原先“全國撒網”式地建設渠道，并利用“雷霆行動”的方式，在半個月的時間里先把山東省“掃”了一遍。盡管以業務員跨省作業這種方式來做渠道成本相對高昂，但收到效果比較好，下一站，“雷霆行動”即將走進沈陽。

　　好刀用在刀刃上

　　面對這兩年市場環境的沖擊，產品利潤率與去年相差10%左右。但由于國之光今年把渠道面積放大了，在去年穩定的幾個點———浙江、上海、江蘇、安徽為主的基礎上，今年增加了山東省。今年國之光訂單量相比2015年增長20-30%。

　　“好刀用在刀刃上”———國之光現在采取的渠道策略是先穩定一個省，再去開發另一個省。這樣一來節省了成本，也減低了“全國撒網”式的投資風險，也已經初見成效。

　　雖然現在在專賣店的投入跟收益不成正比，黃傳合對此表現淡然。他認為，關于實踐公司戰略的收益可能在5年甚至10年后才能體現，沒有時間的沉淀，一間企業也不會有任何“底蘊”。

　　摒棄“價格戰”

　　行業競爭非常激烈，尤其體現在了產品價格上。由于價格優勢，現在很多經銷商選擇在山東臨沂進貨。關于“價格戰”，黃傳合用一句話來形容這種惡性競爭：“沒有最便宜，只有更便宜”。“價格戰”的后果既無法保證產品質量，也無法保障售后服務。對于今年產品上的調整策略，他堅持一些老舊產品應該要“該淘汰就淘汰”，要提高客戶忠誠度的話，國之光的產品質量就必須穩定，然后才會去考慮提高產品性價比。

　　編后語

　　盡管在向南闖的經歷中并不算順遂，正如黃傳合所說的“已選擇的路，只能走下去”。堅持需要勇氣，像堅持在這個行業奮斗，堅持自己，不隨波逐流，才能在行業站得住腳。