王琴，廣東星美燦照明科技股份有限公司董事長。星美燦于2015年11月成功掛牌新三板，擬并購、整合全球領先的無線網絡藍牙技術和多家燈飾及商業照明生產技術企業，積極向智能家居轉型，定位“智能燈藝大師”。

　　時代在變，行業在變，渠道模式也在變……但就像孫悟空一樣，任你七十二變，本質仍然屬“猴”!在瞬息萬變的今天，我們需要靜下心來，讓一切人、事、物回歸本質，認知自我，即知道“我是誰”。這個身份的認知很重要，萬事萬物都不能離開自然發展規律，能夠悟其精髓，一切將變得簡單!

　　對于如何構建“新型廠商關系”，我更愿意用“家”的概念來描述它。傳承企業如同“家”的傳承，廠商雙方通過戀愛關系“志同道合”組成，組成后為了家庭幸福，兩者將同心合作、創家創利、傳宗接代、世襲傳承。

　　天下熙熙，皆為“利”來，但“君子愛財，取之有其道”。相比一般意義上的家庭，廠商如何構建“家”則更明確：首先，確定“自己是誰”?即定身份;其次，確定“自己的優勢是什么”?即分工定職責;接著，互通發展;最后，“利”自然而來。

　　眾所周知，成立一個完整的家庭需要經過“戀愛”、“結婚”、“生子”三個階段，新型廠商關系也是如此。經濟大潮中，廠、商“二者”之間如何邂逅進而產生“好感”?這需要“紅娘”來牽線搭橋。

　　以星美燦為例，構建廠商關系的“紅娘”就是股份制招商模式：星美燦，2015年成功掛牌新三板，利用資本杠桿撬動星美燦的發展歷程，實現了產、融結合;如同大家閨秀集琴、棋、書、畫“四藝”于一身，星美燦是一家擁有完整的研發、設計、制造、銷售為一體的專業燈飾廠商，正在從“中國制造”發展到“中國智造”、“中國美造”，其定位為“智能燈藝大師”。

　　股份制招商模式，正是星美燦對商家拋出的“愛情橄欖枝”，你認可我的股份制招商模式，我認可你的渠道實力，彼此吸引并達成一致意見后，就從“戀愛”走向了“結婚”，即合資成立區域分公司。

　　相比戀愛，結婚才是真正博弈的開始。企業怎么去發展經營，廠商關系的角色如何定位，“誰主外誰主內”等系列問題都要一一明確好。企業持續發展壯大，廠商結婚后“一條心”過日子后，接下來考慮“養孩子”的問題，這就是我們所說的“微渠道”。

　　前期的基礎打好了，利用已有的資源、品牌力量為“養孩子”注入新鮮血液，、提供其成長所需的營養，使之健康發展并壯大。“孩子”健康成長，家庭就越美滿，生活就越幸福，廠商關系也就真正達到了做“一輩子”生意的長久關系。

　　經營“家”的過程中，廠家要扮演好“妻子”的角色，精其根本、強其規模，從企業內部真正把控好品牌定位、質量監控、資源整合、人員培訓等重點環節，全面提供商家在市場上“開疆拓土”的必備糧草;而商家則是這個家庭里面的“中堅力量”，他們是帶著糧草馳騁戰場的“將士”，既是“模式的傳播者”也是“市場的開拓者”。

　　此外，新型廠商關系一定要找準利益的共同點，各自定位好角色，雙方權責明晰、相互扶持、彼此信任，讓工作、利益、自身回歸本來的發展目標，一點一點累積“匯聚成河”，最后“一統江山”、“共建山河”!