燈飾廠家與經(jīng)銷商本是同一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，只有齊心協(xié)力，才能共創(chuàng)佳績。試問廠家，如果你的經(jīng)銷商賺不到錢、日子難過，你的企業(yè)還能發(fā)展的好嗎?

　　1產(chǎn)品質(zhì)量問題困擾多

　　產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題再所難免，但對經(jīng)銷商產(chǎn)生的困擾就到來了，除了影響銷售業(yè)績和客戶的信譽(yù)之外，還有兩點(diǎn)最讓經(jīng)銷商頭疼：

　　1、很少企業(yè)能原價賠償質(zhì)量問題帶來的損失，尤其是因信譽(yù)損傷帶來的間接損失更是無法得到補(bǔ)償。

　　2、質(zhì)量問題導(dǎo)致消費(fèi)者糾紛。很多中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)少，更為了方便省事，將消費(fèi)者糾紛交給經(jīng)銷商來處理，這時如果產(chǎn)品熱銷有利可圖，經(jīng)銷商會去做好，如果產(chǎn)品沒有競爭力還問題頻發(fā)，經(jīng)銷商放棄該產(chǎn)品就指日可待了。

　　2業(yè)務(wù)人員變動過頻，承諾無法兌現(xiàn)

　　很多企業(yè)因?yàn)榇鰡栴}、發(fā)展平臺問題、管理問題等等造成業(yè)務(wù)員頻繁更換，尤其是以業(yè)績定薪水的企業(yè)，業(yè)務(wù)員為了讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨，胡亂承諾，獎金到手客戶承諾無法兌現(xiàn)時選擇離開，而企業(yè)不會兌現(xiàn)那些虛假的承諾，這時最受傷的就是經(jīng)銷商。

　　3貨品短缺讓人心煩

　　很多企業(yè)不太會做銷售和生產(chǎn)的銜接，造成部分品項(xiàng)的產(chǎn)品貨品短缺。當(dāng)經(jīng)銷商打款入賬后發(fā)現(xiàn)沒貨是非常懊惱的事。

　　一是資金無法退回來。

　　二是為了發(fā)貨不得不調(diào)整要貨計(jì)劃，導(dǎo)致部分產(chǎn)品超出預(yù)期進(jìn)貨量，而部分產(chǎn)品零庫存。

　　三是在往終端送貨的時候，因品項(xiàng)不全導(dǎo)致銷售業(yè)績下滑，而此時送貨的成本并沒有因品項(xiàng)不全而減少，利潤倍減。

　　4捆綁銷售讓人生厭

　　很多公司有旺銷的產(chǎn)品，也有滯銷的產(chǎn)品，為了消化滯銷品，往往采取與旺銷產(chǎn)品捆綁進(jìn)貨的方法。經(jīng)銷商大小都是個老板，當(dāng)然不喜歡在別人的強(qiáng)迫下做事，更何況將產(chǎn)品送往終端時沒人有接受捆綁銷售，此時，經(jīng)銷商只能透支旺銷產(chǎn)品的利潤，來促動滯銷品，利潤率降低還惹下游客戶討厭。

　　5強(qiáng)制大款很窩火

　　經(jīng)銷商經(jīng)營一種產(chǎn)品當(dāng)然會很用心，而經(jīng)營多種產(chǎn)品會分心，所以很多營銷高層喜歡在產(chǎn)品旺季到來之前，采用占用客戶資金的方式迫使其單一經(jīng)營自家產(chǎn)品，當(dāng)然這種企業(yè)要有良好的市場銷售為基礎(chǔ)。經(jīng)銷商雖然享受了相對超值的政策，但強(qiáng)制打款還是會讓人心情不爽，當(dāng)有更高利潤產(chǎn)品擺在其面前時，矛盾就可能會激化。

　　6發(fā)貨周期長

　　很多公司因?yàn)榘l(fā)貨流程繁瑣、配送路程較遠(yuǎn)、物流體系不完善、公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)等問題導(dǎo)致了到貨不及時現(xiàn)象。如果一款熱銷的產(chǎn)品，發(fā)貨周期長將會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生極度厭惡。舉例：A產(chǎn)品一車貨的貨款為10萬，銷售周期為10天，從打款之日到貨物到達(dá)客戶倉庫這個過程的周期，快和慢對于經(jīng)銷商的收益影響非常大。

　　如果這個周期是2天，那么這個客戶只用12萬基本就可以周轉(zhuǎn)了，如果周期為10天，那么經(jīng)銷商至少要拿出20萬來周轉(zhuǎn)這個產(chǎn)品，而產(chǎn)出的利潤是一樣的，產(chǎn)出回報(bào)率幾乎下降了一倍。

　　至少要拿出20萬來周轉(zhuǎn)這個產(chǎn)品，而產(chǎn)出的利潤是一樣的，產(chǎn)出回報(bào)率幾乎下降了一倍。

　　7 是否給經(jīng)銷商一個可以執(zhí)行的理由

　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場時是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。

　　他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看廠家的老板是否有長遠(yuǎn)打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。

　　事實(shí)上，幾乎每位老總上任后，一看市場業(yè)績上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商剛動用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來推動市場，廠家馬上又把市場收回去或者來了個新方案出臺。

　　其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切!

　　8過多占用經(jīng)銷商費(fèi)用

　　經(jīng)銷商的錢就用來營利的，而非是讓企業(yè)來占用的，換句話說，如果經(jīng)銷商實(shí)力有限，勉強(qiáng)運(yùn)營你的產(chǎn)品，如果這時你占用他太多費(fèi)用，則會導(dǎo)致經(jīng)銷商在銷售時的被動。