時代浪潮下，照明行業逐步進入深度調整期，LED照明市場趨于成熟，然而市場競爭依然無處不在，甚至有愈演愈烈之勢。如今年已過半，不少經銷商坦言上半年LED照明市場沒有預想的好，多種因素作用下，紛紛感嘆日子難過。

　　在中國，經銷商是一個很特殊的群體，他們具有獨特的、短期內難以被取代的商業價值。在照明行業還是渠道為王的時代里，經銷商的日子曾經活得很滋潤;如今的互聯網時代，經銷商卻往往面臨著留下或是離開的艱難抉擇。如此巨變，使得經銷商仍在一團迷霧中就丟失了陣地，有人不得不狼狽退出行業的競爭舞臺，有人即使留下來也是艱難求存，僅有少部分人握住了時代的脈搏，找到了新的出路。

　　經銷商遭遇困局 面臨挑戰

　　經銷商曾經是廠家和零售終端之間不可或缺的橋梁，特別是面對中國這樣一個龐大且多樣化的市場，不僅市場層級較多，不同地區、城鄉之間存在很大的差異，廠商之間形成了一種獨特的相互依賴，又利益不完全一致的競合關系。但目前經銷商所面臨的困局，可以說是經濟、科技發展帶來的必然結果：

　　第一是受經濟大環境下行的影響。隨著中國經濟進入新常態，各行各業都呈現出增長乏力之勢，LED照明市場需求增長趨緩、毛利率下降、銷量下滑等現象，銷量與利潤齊飛的時代已經宣告終結。

　　第二是“互聯網+”時代，信息革命正在快速從C端向B端蔓延，傳統的渠道通路正在被重構。B端電商的來襲是對照明行業傳統渠道一次徹徹底底的革命，其秉承“去中間化”的理念，對傳統經銷商構成前所未有的沖擊。年初，阿里巴巴在杭州云棲小鎮召開了“全球B2B生態峰會”，高調推出百城萬店計劃及1688服務商項目，重新布局B2B市場;緊接著京東集團也召開年會，稱京東將在2016年推出“新通路事業部”，鋪下三張大網重點打造生鮮業務和國際化業務。以阿里與京東為代表的B端電商，對于傳統經銷商來說可謂是毀滅性的，它們的模式特點就是繞過廠家到終端的所有中間環節，直控終端，取經銷商而代之。

　　第三是運營成本上升，近年來，國內物價逐漸上漲，不僅房租年年漲，勞動力成本也越來越高，管理成本也隨著企業規模的擴大逐漸高企。再加上面對銷量下滑狀況，廠家也開始加壓，對經銷商的要求越苛刻。

　　如此一來，夾在廠家與終端之間的經銷商在多方面原因的作用下，日子卻越來越不好過。

　　經銷商實現轉型 大勢所趨

　　隨著“互聯網+”的快速發展和信息逐漸透明，所有的商業要素都將被重構，包括渠道也將接受互聯網的改造，經銷商轉型刻不容緩。通過互聯網轉型，使得經銷商即使在“互聯網+”時代，仍然可以找到自身不可替代的價值。

　　借助互聯網平臺，實現終端化

　　在照明行業的傳統渠道結構下，高毛利、高成本、高能耗是傳統渠道模式的典型特點。經銷商只有自己先動手，砍掉不必要的分銷和管理環節，借助互聯網平臺直控終端或者自建終端，實現了線上線下的打通，即線上下單，線下就近派單配送。實質就是通過電商的手段優化從廠家到零售終端之間的商業效率，在廠家和零售終端之間做到了“去中間化”。實現與廠家和消費者的零距離，既保證了品質，也保證了低價，還滿足了消費者即時消費的便利性需求。

　　發揮本地化優勢 轉型服務提供商

　　營銷的本質在于和客戶建立一種長期的交易關系，在“互聯網+”的背景下，經銷商的一項重要職能就是對終端的維護和管理，其對于客情維護、金融服務、物流配送等服務職能至少在短期內是任何人都取代不了的，這仍然是經銷商的一項重要的職能。對LED照明行業而言，最重要的除了產品本身就是服務，照明類產品不屬于快消品，售后服務將是一塊巨大的市場。隨著行業同質化競爭嚴重，利潤微薄，成本增加，經銷商有本地化優勢，可以在維持現有批零業務的基礎上，逐步轉型第三方服務提供商，通過智能化的信息系統整合線下售后網點，為用戶提供快速及時的服務。

　　這種輸出第三方服務可以分為物流配送服務、金融信貸服務、信息服務、運營管理服務等不同的領域，按照服務對象又可以分為：B端服務，即為終端商提供服務的;C端服務，即為最終消費者提供服務的。

　　依據自身實力 轉型平臺化

　　經銷商平臺化變革的方向主要有兩個：一是有實力的經銷商，可以轉型做獨立構建物流電商平臺;二是不具備構建平臺能力的經銷商，則可以選擇和第三方流通電商平臺合作。

　　其中有一定實力的經銷商，構建物流電商平臺賺取的是管理費，是最長久也是最穩妥的商業模式，未來，誰能把流量整合得最好，誰就是勝者。但構建物流電商平臺前期需要投入大量資本，后期的管理運營也需要一定的實力。經銷商可在獨立電商平臺中充分發揮倉儲職能、物流職能及金融信貸服務職能。

　　對于大部分經銷商而言，入駐第三方平臺，借助第三方平臺來實現運營和組織管理的互聯網轉型更為合適。經銷商原有的市場區域不會變，但借助平臺可以實現經銷商之間的資源共享，還可以分享平臺帶來的流量，享受平臺提供的信息和金融服務，實現優勢互補，資源共享，迅速提高效率，降低成本。

　　就目前而言，整個照明行業的流通效率，仍然有提升的空間。隨著“互聯網+”向各個行業滲透，電商發展已經成為不可逆轉的潮流趨勢，但其本質是提高效率，降低成本，其目的是優化原有渠道，并非徹底消滅傳統渠道，經銷商只要積極變革，迎合電商發展的大趨勢，仍將發揮不可替代的作用。