前幾日，福州一位燈飾批發(fā)商朋友與我微信交流，提及批發(fā)越來越難做，打算改做零售。其實，批發(fā)生意難做已經(jīng)是一個普遍狀況了。筆者有幸，曾經(jīng)在2007年聽過臨沂天馬劉同光董事長一番演講，他說，十年前我們從古鎮(zhèn)拉一車燈具回臨沂，不用進倉就被經(jīng)銷商一搶而光，定價很簡單，直接加個零就就好了。如今，經(jīng)過近二十年的行業(yè)發(fā)展，批發(fā)生意究竟如何?讓我們再來看一個例子。

　　就在今年十月份，筆者在東安一年一度的“金秋十月新款燈飾采購節(jié)”現(xiàn)場，采訪到臨沂華強燈具城的孫興東總經(jīng)理，筆者對孫總并不陌生，從他十年前以餐吊批發(fā)開始創(chuàng)業(yè)時，就與之相識。孫總坦言，已經(jīng)來古鎮(zhèn)好幾天了，一個單也沒下，好產(chǎn)品不是沒有，是市場競爭太激烈，不敢下單，不敢大批備庫存。今年春季采購回去60多萬的貨，沒過一月，其他批發(fā)商就以更低的價格侵占市場，庫存至今沒有消化完。由此，我們可知，價格變動過于頻繁，缺少價格保護，是批發(fā)商難以為繼的原因之一。古鎮(zhèn)作為源頭，無序的競爭，惡意的低價策略，也是主要助推力。

　　當然，還有電商的沖擊。目前，各種線上線下雙管齊下的平臺層出不窮。各大燈飾品牌紛紛上馬自己的線上交易系統(tǒng)。以歐普為例，自2011年以來，其雙十一當日線上銷量從300萬，到2012年的1600萬，到2013年的6000萬，到2014年的9400萬，到2015年的1.2億，再到今年的2.046億，數(shù)據(jù)是硬道理，除了歐普，還有其他各大燈飾品牌鏖戰(zhàn)雙十一這一天，以及，活躍在古鎮(zhèn)數(shù)十個電商平臺，整合了上千家燈飾品牌，這些都在擠壓傳統(tǒng)批發(fā)商和經(jīng)銷商的生存空間。

　　還有，隨著燈飾行業(yè)的競爭加劇，自下而上的價格壓力，已經(jīng)促使越來越多的廠家開始采用扁平化的代理加盟模式，廠家直供零售終端，避開傳統(tǒng)批發(fā)渠道，盡可能多地把利潤讓利給終端，讓利給消費者，而廠家也獲得了較大價格騰挪空間。由此可見，批發(fā)商已經(jīng)越來越多集中在中低端產(chǎn)品領(lǐng)域，以散貨批發(fā)為主，而這個領(lǐng)域，價格競爭也是最為殘酷的，市場占有量也是最大的，對價格變動最為敏感。

　　年底這一波異常兇猛的漲價潮，令廣大批發(fā)商感受到真正的寒意。原本微博的利潤，已經(jīng)被原材料價格上漲徹底侵蝕，筆者通過對上百家企業(yè)的走訪了解到，漲價潮普遍給各廠家?guī)砹丝蛻袅魇?，尤其是低端產(chǎn)品領(lǐng)域的批發(fā)商客戶流失最為嚴重，興凱的老板丁振開就坦言，產(chǎn)品漲價10個點左右，訂單流失20%，令人唏噓不已。

　　那么，批發(fā)商的出路在哪里?這里，筆者分享一個案例，亮而美燈飾有限公司(以下簡稱亮而美)給批發(fā)商的選擇。亮而美是中山市廣西商會會長單位，年銷售額超過3億元，其中，70%是中低端產(chǎn)品，利潤微薄。旗下四個子品牌，分別有明確的市場定位。面對日益殘酷的價格競爭與利潤稀釋，亮而美董事長伍德乾做出了一個決定，要直接供貨給終端零售商，把批發(fā)商的利潤收回來，這是一個無奈而又冒險的決定，那么，之前合作的批發(fā)商出路何在?伍德乾說，變成服務商，備庫存，做售后，總部分享利潤給服務商。目前，亮之惠已經(jīng)組建專業(yè)的服務團隊和配套系統(tǒng)，轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)鋪開。

　　最后，讓我用福州龍福五金機電燈飾批發(fā)城美籟特運營中心鄒晨輝的話為本文結(jié)尾，“以后，批發(fā)商只能有10到15個點的利潤，做服務，做庫存，做售后”。筆者認為，問題總是不斷會出現(xiàn)的，我們只有不斷解決新問題，創(chuàng)新，共贏，出路在溝通之中。