“我現在零售的思路就是，跟歐普雷士開在一起。尋求差異化經營。”

　　———中山市澳克士照明電器有限公司安徽總代陳金敏

　　陳金敏，中山市澳克士照明電器有限公司(以下簡稱“澳克士”)安徽總代、安徽亮點獎百強經銷商。自2010年獨立運營安徽省澳克士品牌，并成功將澳克士的品牌影響力深扎到安徽地級市。多年來的品牌代理經驗，使得陳金敏對品牌渠道的開發有自己獨到的看法。借助此次亮點獎頒獎盛典，本報記者有幸與陳金敏作出深入交流，其分別從幾個維度暢談關于渠道建設方面等觀點。

　　談經營：結合品牌特性，做差異化市場經營

　　7年的澳克士代理歷程，使得陳金敏對目前澳克士的渠道、產品以及發展定位了然于胸。而澳克士也在陳金敏的代理下，在安徽打下了良好業績。如今，安徽省已成為澳克士品牌推廣的重要市場。

　　陳金敏表示，目前澳克士在安徽共有60多個批發網點，其中工程和零售占5成，批發占5成。今年在安徽成立了工程部，明年也會專門朝著工程領域做一些推進工作。

　　對于零售方面，陳金敏表示，零售不一定能夠帶來直觀的經濟收益，但卻在品牌推動方面起到良好成效，因為線下網店的展示，可無形中帶動終端客戶對品牌的信賴度，這一點是工程帶來不了的“效應”。

　　“我現在零售的思路就是，跟歐普雷士開在一起，尋求差異化經營。”陳總表示，開直營店的核心就是提升澳克士品牌在終端的影響力，通過在合肥市終端影響力，逐步帶動全省其它終端形象店的建設。

　　陳金敏向記者介紹，澳克士目前在合肥居然之家、五里廟裝飾世界都有直營店，每個店的經營面積在200㎡左右，居然之家新店零售一年最低能創200萬的銷售額。由于業績良好，發展方向逐漸明確，接下來還會繼續發展其他直營店。

　　談市場：市場份額，源自多年來累積

　　陳金敏表示，代理澳克士產品這么多年，一直都覺得澳克士無論是產品款式還是質量，在市場上都有很好的競爭優勢。而且澳克士產品線豐富，性價比極高，在整體家居照明領域上，澳克士在業內綜合優勢相較明顯。

　　再者，澳克士雖作為中高端品牌，但它能把價格定于中檔，其整體利潤空間，都可控制到大家能接受范圍，所以大家普遍對澳克士非常有信心。

　　陳金敏指出，由于目前澳克士在市場上已積累了一定的口碑。作為區域代理商，目前最主要的工作就是協助廠家，幫客戶解決經營上的問題以及制定經營策略。

　　講到未來，陳金敏透露，下一步將加大力度開拓空白網點，同時提升網點質量，比如在終端形象提升、客戶質量提升、庫存管理提升、導購培訓等各方面做更大的努力。

　　鑒于工程客戶對澳克士這個品牌的認可，再加上其在當地的人脈資源，陳金敏對接下來的工作十分有信心!

　　談服務：落實終端服務，成就品牌口碑

　　澳克士照明今年已在全國各地完成渠道踩點，明年將迎來下一個渠道爆發。陳金敏表示，安徽省作為澳克士照明的主戰場，必將以身作則，帶好模范，明年將做好渠道攻堅戰“排頭兵”，帶領安徽澳克士團隊搶灘市場。他也向記者介紹兩大主要方向：

　　一、針對經銷商：

　　1、注重成本控制，就庫存管理這塊，我們有相對完善的管理系統，給經銷商做最低的庫存標準，主推爆款產品做常備庫存，避免掉缺貨現象，讓經銷商備貨還不頭疼。使經銷商以最小的投入成本獲得最大銷售利潤;

　　2、教經銷商如何做橫向業界聯合;

　　3、幫助經銷商做店面陳列、終端形象的提升、相關費用、導購員培訓、活動策劃等各方面支持和指導。

　　二、針對消費者：

　　售前、售中、售后具足，給消費者提供合理建議，不忽悠，做消費者心中可信賴的品牌;定期集中電話回訪消費者，做好售后服務;

　　節日通知做活動送小禮品、砸金蛋等。不斷通過這些活動展示，提升澳克士的市場口碑。

　　談未來：對澳克士預期，充滿信心

　　“鑒于澳克士自身品牌一個良好的發展定位以及經銷商對澳克士的了解和認可。再加上，今年澳克士的產品線分布、價格優勢、整體性都有一個明顯的提升，所以我們對以后的發展充滿信心。”陳總坦率地講道。

　　下一步工作，主要是加快空白網點建設，整體要提升品牌終端形象，培養和提高現有網點質量。也計劃在合適市場進一步發展直營店，設立倉管系統，把管理完善，把服務和管理機制做好。

　　相關鏈接

　　陳金敏，福建人，現任合肥莆田商會副會長，澳克士安徽總代、安徽運聯貿易有限公司總經理、本次安徽亮點獎百強經銷商。

　　與澳克士淵源：2009年之前在新加坡發展。因其舅舅當時做澳克士福建、安徽、陜西、江西、云南代理商。2009年回國，先從云南開始操盤澳克士。2010年元月份獨立做澳克士安徽代理。

　　安徽運聯貿易有限公司簡介：自2009年創建以來，秉承“誠信、敬業、團結、奉獻”的價值觀，以不斷改善和提高服務理念為己任。公司主營批發、零售燈具，承接星級酒店工程。