不知不覺，2016年已行至尾聲。

　　“專業網點新增30多個，業績增長35%……”一年忙碌下來，盤點年終成績單，王建軍對此還比較滿意：盡管今年整體市場行情冷淡，但美的照明河南運營中心依然實現了穩步增長。

　　在中原逐鹿的河南，燈飾照明經銷大戶云集，王建軍算是個后起新秀：2014年初，他回家鄉創業，在瞬息萬變的市場競爭中踏踏實實地從零做起，并日漸在河南市場站穩了腳跟。而回顧這幾年的成長之路，王建軍最大的感觸莫過于兩點：一是跟對品牌、選對方向;二是專注、務實，市場并不需要太多的機巧與虛浮，沉下心來扎實做好渠道、服務，你就會有不錯的收獲。

　　深度分銷，精耕鄉鎮市場

　　在美的照明的經銷體系中，王建軍雖然做得不是最大的那一個，卻是成長最為快速的那一顆耀眼新星。據了解，目前美的照明河南運營中心共擁有100多個分銷網點，并在今年9-10月的鄉鎮渠道拓展中表現突出。據王總介紹，今年公司在渠道上的工作主要集中在三大方面：

　　一是加強專業渠道的密集分銷。近年來，隨著城鎮化進程的加快，各地新城建設不斷。在河南，全省100余個縣城絕大多數都出現了“新城換舊城”的現象，這對燈飾照明行業來說，也意味著新的市場機會。

　　“河南各地都在做新城開發，在交通、城市規劃等各種因素的作用下，原來的老燈城、老建材市場發展日漸局促，而新賣場則層出不窮。不少地區，現在同時有兩三個燈具市場。面對網點布局比較薄弱的區域，我們按照一個燈具市場開一家店面的原則，加強分銷網絡。”王總向記者說道，“原來的老市場，好地段、好店面都被大品牌占據了，新賣場對我們這些新進入的商家來說多了些選擇機會，而有網點自然會帶動銷量的增長，畢竟這幾年三四級市場的發展形勢非常不錯。”

　　二是加大對重點市場的宣傳推廣投入。好鋼要用在刀刃上。對于做得好的區域市場，王總傾斜資源加大扶持力度。比如在登封、輝縣等標桿市場，今年都在當地的燈具賣場、建材街等投放了大型的戶外廣告，增加美的照明在當地的品牌知名度和影響力。同時，還在終端促銷、產品陳列、廣告宣傳、學習培訓等各方面給予全力支持，竭力幫助縣城代理商大力發展鄉鎮分銷網絡。

　　三是積極配合總部步伐，加強團購、工程等業務。背靠著母公司品牌、資金等方面的強大實力，這幾年來美的照明穩扎穩打，今年更是實現了銷售額35%以上的逆市增長。今年，美的照明在業務組織架構上一個比較大的調整是劃歸集團中央空調事業部，可以更好地整合暖通等優勢資源，并與恒大、保利等房地產精密合作，由此帶來了工程板塊業績的快速提升。

　　“緊跟總部步伐，今年我們也加強了在工程業務方面的投入，開始組建自己的工程團隊，直接或協助分銷商跟進照明工程項目。”王建軍說道，“除此之外，我們還參加美的集團的115品牌日等活動，和當地的美的空調、家電等一起聯合做推廣、團購，效果還不錯。明年，我們會繼續加大這塊的活動投入!”

　　“2017：品牌的機遇，雜牌的絕境!”

　　自今年10月份以來，芯片、燈珠、物流、銅箔、紙箱等與制造業緊密相連的原材料配件“漲”聲一片，不少燈飾照明企業都叫苦不迭。特別是最近一段時間來，在號稱史上最嚴的環保嚴打之下，一些污染嚴重、環保指標不合格及滯后產能工廠被關停、整改，更加劇了燈飾照明上游原材料的供應波動。

　　對此，王建軍認為，這對原本混亂無序的燈飾照明行業來說，也許是行業發展的一個新拐點。

　　“那些靠打價格戰、沒什么核心優勢的小企業，本來就沒有利潤，供應鏈體系也不穩定，原材料漲價對它們的影響很大，甚至會直接導致關門倒閉。而對于美的照明這樣的品牌企業來說，本身品牌溢價、抗風險能力都比較強，反倒容易在這樣的市場清理中發展強大。舉個例子，以前一盞燈賣800元，客戶還要討價還價;現在漲到900元，還搶著要，關鍵時刻大家還是信任品牌的。”

　　“2017年生意可能會更加艱難，但這也是品牌企業發展的一個機遇，吹盡狂沙始到金嘛!”王建軍總結道。