21世紀(jì)的照明是LED的天下。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年中國(guó)LED照明市場(chǎng)容量?jī)H為1.44億美元，然而僅僅10年之后，2015年國(guó)內(nèi)LED的市場(chǎng)容量增長(zhǎng)至45.7億美元,占照明市場(chǎng)達(dá)46.5%左右。
在LED照明行業(yè)快速發(fā)展的十幾年里，“康銘盛”是一個(gè)無法忽略的名字。2004年，康銘盛在深圳成立，開始照明行業(yè)的征程，產(chǎn)品熱銷海內(nèi)外;2015年，登上新三板創(chuàng)新層;2016年，康銘盛營(yíng)收超過10億元，是三家移動(dòng)照明上市公司中的榜首。2017年，康銘盛被深圳工業(yè)總會(huì)認(rèn)定為“全球移動(dòng)應(yīng)急照明領(lǐng)航企業(yè)”。
康銘盛能取得移動(dòng)照明領(lǐng)域的領(lǐng)先，離不開在營(yíng)銷上的精進(jìn)。康銘盛營(yíng)銷總經(jīng)理嚴(yán)治國(guó)說到，“照明是個(gè)大市場(chǎng)，企業(yè)多如牛毛，但真正要在市場(chǎng)突圍而出，還必須比一般的企業(yè)用心。”
談?wù)彰魇袌?chǎng)，必需品潛力巨大
2015年，在完成上市后，康銘盛的定位更加明確，要做的是特種照明行業(yè)移動(dòng)照明領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。具體到產(chǎn)品方面，康銘盛主要生產(chǎn)手提燈、頭燈和馬燈，適應(yīng)戶外旅行、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的燈具，乃至在各種應(yīng)急救援需要用的移動(dòng)照明產(chǎn)品。但在居家的交流臺(tái)燈，以及在備受學(xué)生歡迎的充電臺(tái)燈方面，康銘此前較少涉獵。
嚴(yán)治國(guó)認(rèn)為，臺(tái)燈作為必需品，有非常大的市場(chǎng)。而主要的工作、家居兩個(gè)場(chǎng)景的龐大需求，留給康銘盛發(fā)揮拓展的空間非常大。嚴(yán)治國(guó)舉例，在欠發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)“五星級(jí)酒店一天都能停電20次”的情況下，充電應(yīng)急照明類產(chǎn)品成為必需品。即使在國(guó)內(nèi)北上廣深等一線城市，夏季用電高峰時(shí)，也有局部地區(qū)停電的可能。“就像雨傘一樣，你一年也用不了多少次，但你肯定需要準(zhǔn)備一個(gè)。”嚴(yán)治國(guó)這樣形容充電照明產(chǎn)品作為備品的重要性。
談到做好臺(tái)燈系列，嚴(yán)治國(guó)表示，康銘盛對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品的一貫策略是“更新外觀、保障品質(zhì)”。康銘盛擁有一支高效的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，能夠快速根據(jù)市場(chǎng)反饋設(shè)計(jì)出滿足用戶最新需求的產(chǎn)品。而康銘盛13年積累下來的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，保證了產(chǎn)品的體驗(yàn)性、安全性等各種品質(zhì)。
談渠道拓展，線上線下需配合
近來，“新零售”成為營(yíng)銷界的熱點(diǎn)，與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)渠道如何融合的問題，也成為各個(gè)公司營(yíng)銷部門的思考題。
嚴(yán)治國(guó)認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)銷售渠道存在，可以輻射到與線下不同的人群。此外，網(wǎng)上商城還是一個(gè)重要的反饋平臺(tái)。利用互聯(lián)網(wǎng)，獲得用戶對(duì)產(chǎn)品的第一手評(píng)價(jià)，與傳統(tǒng)的調(diào)研相互例證，將加速康銘各個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)改進(jìn)。
線下服務(wù)依然備受重視。康銘將投入6000萬，用來為各個(gè)柜臺(tái)更新形象、完善產(chǎn)品試用體驗(yàn)。再者，線下將承托起康銘盛網(wǎng)上商城的售后環(huán)節(jié)。康銘盛50萬家終端門店，如毛細(xì)血管般的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，足夠支撐向網(wǎng)上顧客承諾的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
“只有便宜的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須要有好的產(chǎn)品和服務(wù)。”嚴(yán)治國(guó)介紹，過去很多網(wǎng)店用低價(jià)吸引顧客，做的是一錘子買賣，對(duì)售后服務(wù)不管不顧，但現(xiàn)在這種做法難以為繼。隨著生活水平提高，照明產(chǎn)品遠(yuǎn)不能止步在“能點(diǎn)亮”這個(gè)層次。
康銘盛在網(wǎng)上商城的投入越來越多，但線下渠道依然是占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。康銘盛在全國(guó)擁有50多家總代理、2000多家地級(jí)、縣級(jí)的二級(jí)代理商，覆蓋50多萬家終端店鋪，銷售網(wǎng)絡(luò)如毛細(xì)血管一般遍布全國(guó)。值得一提的是，在西藏、云南等邊陲地區(qū)，銷售成績(jī)與某些內(nèi)地省份相距不大。
嚴(yán)治國(guó)解釋到，“內(nèi)地和沿海省份有發(fā)達(dá)的工農(nóng)業(yè)，需要像頭燈、礦燈等特種照明產(chǎn)品，邊陲地區(qū)旅游業(yè)發(fā)達(dá)，民間需求同樣旺盛。”
談客戶關(guān)系，真誠(chéng)相待最重要
康銘盛飛速發(fā)展的13年，也是與海內(nèi)外客戶并進(jìn)的13年。嚴(yán)治國(guó)講到，康銘盛是一個(gè)“草根企業(yè)”，公司的成長(zhǎng)與良好的客戶關(guān)系分不開。像很多康銘盛的中高層管理者一樣，嚴(yán)治國(guó)也是從底層做起來。在康銘盛工作11年，嚴(yán)治國(guó)從小業(yè)務(wù)員做起，跟許多客戶識(shí)于微時(shí)，有著深厚的友誼。
“真誠(chéng)最重要。”嚴(yán)治國(guó)總結(jié)，與眾多經(jīng)銷商客戶的建立良好合作關(guān)系的關(guān)鍵，是回歸到人與人之間的信任。康銘盛新員工接受培訓(xùn)，了解到的第一個(gè)公司原則是“誠(chéng)實(shí)做人，認(rèn)真做事”。康銘盛發(fā)展的最核心競(jìng)爭(zhēng)力正來源于此，也正是秉承著這個(gè)原則，康銘盛才能建立多年穩(wěn)固的經(jīng)銷商渠道，并且還能向全球各個(gè)政治、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境差異巨大的地區(qū)拓展。
“這個(gè)行業(yè)沒有明顯的淡季、旺季，但在各個(gè)地區(qū)、各個(gè)時(shí)間，用戶的需求的細(xì)微差異持續(xù)存在，我們都需要了解。”嚴(yán)治國(guó)在做外貿(mào)時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)消費(fèi)者眼中的平價(jià)，已經(jīng)是一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家居民承擔(dān)不起的高價(jià);而應(yīng)用于酒吧、別墅的移動(dòng)照明產(chǎn)品，比如戶外發(fā)光家具，雖在中國(guó)很鮮見，但在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家卻是很多家庭的剛需。
嚴(yán)治國(guó)表示，康銘盛的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將隨公司的業(yè)務(wù)拓展，繼續(xù)在營(yíng)銷方式上創(chuàng)新，在海內(nèi)外市場(chǎng)獲得更大的版圖。
