眾所周知，在各種各樣的市場營銷理論中，不管多么花俏的營銷模式，產品才是根本，是一直繞不開的話題。產品消費需求是整個營銷和品牌體系中極其重要的一環。

　　上篇重點介紹了產品的分類及價值定義，下篇則對如何做有價值的產品提出些建議及看法。還是用通俗的語言文字來分享，專業術語和培訓話語不太好理解，這在燈商朋友們的現實經營里，也不夠實用和讓人易懂。后期會通過合適的公號平臺在行業熱點、廠商經營痛點、渠道通路痛點等方面分享一些愚見與燈商朋友們一起學習探討。

　　有關產品話題的下半篇分享，在這我將摘選發在微信圈的部分內容與大家分享，闡述近十年國內照明燈飾行業產品的理解和看法，對如何做有價值的產品提出建議，并對產品的發展趨勢作出斗膽預測。

　　一、行業要發展好需要細分化、專業化：

　　隨著社會經濟的快速發展，公眾消費趨勢呈多元差異化、高品質需求化，為用戶建設高品質燈光環境的需求是一種趨勢。燈具要做附加值、藝術性。好的燈具產品，就應該賣貴些。否則燈商拿什么支持研發設計、市場推廣、服務支持、乃至匠心情懷呢?從市場規律來講，燈商以劣質低價的產品來搶奪市場份額，大打價格戰的狀況一定不會長期存在，市場競爭必將會回歸到產品和服務的競爭上來。

　　目前整個行業產業鏈仍非常分散，且長期也難于改變。從這個行業客觀因素上看，要想取得絕對領先優勢的好產品挑戰性很大。對于想用心做好產品的燈商來說，要找到在各環節做得非常精專的合作商很難。行業要發展好，需要有匠心燈商，需要細分化、專業化。

　　燈商要認識到對于企業的產品規劃，用戶的建議往往很多都是無效或無意義的。要回到燈光的社會商業本質及環境空間需求價值，去發現、洞察用戶最痛(需要)的那一點。比如有十個痛點，深耕最痛的那一點，其它九個點不要去看。把這一個點做到極致，你的產品才有爆發力，不要試圖滿足用戶所有的痛點。當前的LED照明燈飾行業需要有一批這樣沉得住氣、用心做產品的工坊。

　　二、燈商做價值產品要有參考的對象：

　　燈商求突破則需要創新，創新則需要有源頭。通俗來講，源頭就是不斷有去抄但并非復制的對象。一個優秀的燈商，需深耕產業鏈，通過終端了解產品的應用狀況，找到產品應用及服務的痛點，并努力去解決和突破。行業的初創企業都得花點時間去找源頭，而且最好能找到活源，這樣才能很好地生存下去并持續發展。

　　通俗來講，從國內社會狀況及國人傳統意識，知名和中小廠商都需要有參考的對象。不建議把“淘品牌”和“平臺品牌”當對象，那樣很容易掉進價格戰的誤區。做功能性燈具的燈商，可多了解德系和日系，如國外的ERCO、DECO、BEGA、ENDO、iGuzzini等和國內的泰騰、WAC、西頓、勝亞等;做裝飾性燈具的燈商，可多了解一下意大利、西班牙，如國外的FLOS、Artemide、REGGIANI等和國內的金達、諾克等;做全品類的，飛利浦、歐普、松下、雷士、三雄極光等這些都是很好的榜樣。上述只是示例，業內還有很多優秀的企業值得去學習和尊重。

　　一直不愿就具體某一品牌的某款燈具的款式做工、質量、價格等細節問題進行點評論述。燈光對社會公眾的重要性是眾所周知，作為一名合格的燈商，要做物有所值的產品，起碼的社會責任感是要有的。以偷工減料、電氣安全存在隱患、燈具壽命及功率不合格，來換取的所謂“性價比”、“物美價廉”，其本來就是個可笑的偽命題。

　　三、從行業及產業配套鏈思考LED照明產品：

　　從LED上中游及照明燈飾的配套附件產業現狀來看，目前LED照明燈具產品，某一款燈具的光源與電源是匹配對應的，相對于用戶來說無疑是一次性用品了。照明級LED光源目前尚難定性洗牌，那么電源也就存在著無限開發的可能。從照明應用端角度看，這并不利行業產品的通用推廣，也難形成標準和規則。對中小企業來看，至少成本非常高昂，穩定性也成問題，長壽命就更無法保證了。

　　LED本是一種比較特殊的電光轉換主體，存在著小尺寸、定向性好、高光效、容易智能控制、燈體外形及散熱結構多樣等優越特性。且其發光原理、光電參數與傳統電光源不一。顯然這兩者沒有共性，至少差別很大，可見傳統的照明光源成品結構應該不是LED光源的最佳形式，拋開產品替換性的市場因素，這基本上就能否定了LED燈絲燈、LED球泡燈和LED日光燈的結構形式。而時下此類光源產品炒的非常火熱，甚至還出現很多集成類、免驅動等光源板，這反而可見LED照明離成熟期還很遠，燈商朋友還是有很多行業商業機會。

　　四、初創和中小企業做有價值產品的建議：

　　燈商創業初期難免會遇到瓶頸，沒有生意也要舍得。不要走入越沒有生意，越節省費用。越不開發新品，越不規范生產，只用幾把螺絲刀闖天下，工廠就像"黑作坊"，就越沒有生意。越不開模，不升級產品，客戶越不感興趣，越不愿長期合作。自然生意越差，這樣就走入了節約費用的惡性循環怪圈。

　　當用配件市場偷工減料的通模配件，不去理解產品應用和服務，無統一產品質量標準，單純靠螺絲刀組裝制造產品這條路已越來越不好走，甚至面臨走不下去的時候;當中小廠家面臨著行政管理費、員工薪資，原材料配件等多種費用上漲，產品降價容易升價難的各種經營困境時;當企業定位模糊不專注領域，產品從室內到戶外，從家用到商用，從光源球泡到藝術燈啥都做，跟客戶說啥也能做，當你什么都能的時候就什么都不能了，為了生存什么訂單都接，

　　面對產能過剩、價格亂象、產品同質化嚴重、消費者需求個性多元化的行業現狀，此時產品線的大而全反而不是好事是包袱。小而美、自主創新、高質平價，能解決某一應用痛點如安裝方便、特殊燈光效果、空間裝飾完美搭配效果等，這些產品都可能會是企業能夠在未來市場競爭中處于不敗的籌碼。廠家不專業專注，產品線過長，無采購優勢，這樣很難去建立良好穩定的供應鏈，必然造成上游供應商不怎么支持你，更別提有多大的貨款授信支持，如此一來廠家在交期和價比上與同行相比并沒什么優勢。

　　每個燈商都會有自己的天花板，傻傻地堅持做自己最擅長的領域，專一專注，往往都會活得很好。燈商如果不改變以前那種固化的思維方式將會越來越被動，“賣梳子給和尚”的故事現在已沒人會再去相信了。

　　五、廠商如何有效進行產品匹配：

　　如何看待廠商間產品匹配對接的問題，先從產品最終如何流入應用市場說起。正如我之前對行業渠道分析所述，照明燈具流入應用市場，最終無非通過零售和工程兩種業態方式，進入到民用(家用及消費類)、商用、工程(公建項目)等燈光應用場所。零售方面，通常購買家用和消費類照明產品(光源類、替換類產品)的個體消費者是通過實體零售店和線上店小二兩種方式實現;工程方面，主要是商用照明和工程照明(室內外公建項目)，這種一般通過行銷的方式實現。

　　品牌力和產品力是影響照明燈具產品終端銷售的兩個重要方面。從品牌對燈具終端銷售的影響來看，目前大眾品牌和專業品牌這兩類型的作用很大，行業品牌事實上很少產生什么作用。大眾品牌方面，飛利浦、歐普、FSL佛照等是很好的代表，專業品牌方面，索恩、勝亞、WAC、西頓等這些都做得很好。而大眾品牌向專業品牌的業務領域切入往往都很容易落地操作。

　　互聯網讓以消費者為中心這個理念得到了更加徹底的貫徹，從目前業內來看，打造行業品牌在互聯網時代已意義不太。品牌建設是一種系統性體系，廠家的品牌如果在大眾消費市場或工程市場難以樹立起基本知名度，則無法在商家終端推廣產生拉力，可以說算是失敗。

　　因此，燈商要打造有影響力的品牌形象，應從影響產品銷售的各種渠道入手，在房地產、商業連鎖業、設計師渠道、建安渠道、專業工程渠道、物流分銷渠道或者其它渠道等有規劃性、聯動性、組合性地推廣，而不應在單一渠道進行推廣。

　　否則，最終會發現你的品牌拉動不了你的產品終端銷售，產品沒法有效落地銷售出去。過去那些僅靠業內紙媒連刊經銷渠道招商廣告、連場設計師會議產品推廣、贊助幾場行業論壇活動等等推廣手段，對燈商當前的產品銷售很難帶來質和量的實際改變。在新常態、新業態下，如何讓廠家和商家聯動，有效地把產品推廣到應用市場的全新推廣方式，燈商需要去嘗試、去思索。

　　產品力的構建需要燈商有創新產品、自主產品、專利產品等，乃至封閉性產品系統。這也是留著中小匠心企業很好的市場突破機會。這方面通常會產生兩種極端，有些客戶追求所謂的高性價比產品，有些客戶追求獨特個性優質產品。通俗講現狀就是低端顧客對價格很敏感，對價值不敏感;高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。

　　商家選擇廠家合作時，應從廠家的品牌及產品定位去分析，深入了解合作廠家背后的供應鏈是否健康成熟。如果他的供應鏈不夠相對優質穩定，這類型廠家會不斷向商家壓貨備庫存。因為此類廠家需要所謂的量來打通供應鏈，去建立所謂產品的性價比優勢，所以商家年底一結算，結果錢沒掙到，庫存一大堆。

　　商家對當前廠家的現貨及電商平臺應理性對待，在觸網觸電的過程中，應本著有益實用、能落地、接地氣的原則，要理性看待平臺給你帶來的兩面性。實體店商家不要為了庫存和省事，采用“賣圖”的方式去給客戶推銷，如果這樣你與淘寶店小二有何本質區別?把藝術燈當流通工業品來生產的現貨制造理念，對其上游供應鏈能否存在長期良性健康，產品在標準化和價比之間的權重衡量，其產品理解、質量標準、售后服務等這些都需要時間來考驗。

　　那些沒有技術、沒有品牌、沒有優勢的中小制造企業是率先被犧牲掉的一批。能活下來的是兩類企業：一是有技術實力完成了品牌建設、完成了國際化布局的企業;二是小而美、別人無法替代的企業。手握一個或多個名牌，又緊抓多個小而美品牌的商家在市場競爭中優勢將越來越明顯。

　　六、國內照明燈飾行業產品的未來趨勢：

　　最后，對未來幾年，國內照明燈飾行業產品的趨勢走向、發展前景作幾點愚見：

　　1、LED光源的優越性能會導致部分照明燈具的大流通產品屬性將不復存在，從國際品牌飛利浦、歐司朗、GE的多種市場活動行為可以看出，消費類照明產品概念將被行業接受。LED光源及電源技術短期無法定性，難建立行業標準。基于行業商業競爭，LED光源成品(如球泡、燈杯、PAR泡、插拔管等)將無法在品牌中互換通用，且互換成本過高，光源類產品的傳統行業規則標準將不復存在，一體化及模組化燈具將越來越流行。隨著城市化建設及消費水平提高，光源成品類通用照明產品在國內市場將會呈下滑趨勢，將來此類產品主要用在裝飾性燈具配套及特殊差異化功能應用上，如復古燈泡、水晶燈飾配套尖泡等等。

　　2、行業優質品牌廠家與中小匠心廠家的產品線規劃將相背而行。產品的應用將更加細分，各細分領域將不斷涌現出專業的燈具制造工匠和專注細分應用領域服務的商家。知名品牌廠家將不斷擴充產品線并加大細分應用領域客戶推廣。小而美、有自主創意設計能力、深究應用痛點的工匠中小企業或偽技術小微企業將會縮減產品線，以更加高質平價的產品和快速優質的服務力占領細分應用領域客戶。以劣質低價通貨產品為市場占位的廠家和商家將越來越難以生存。

　　3、隨著消費群體的更迭變化，未來個性化產品、定制產品、概念產品、低維護產品、特殊功能產品等將大行其道。這將考驗著中小廠家的產品交貨庫存、生產成本、差異化等諸多問題，以及品牌大廠的產品定制化與標準化相融合問題。產品端競爭力要求能夠更加的堅韌、突出，以此減緩做營銷的壓力。優秀照企西頓在商用照明領域，歐普在家用照明領域，均有不俗的建樹。如光源模組化、配件多樣化、安裝底盤通用化等。雷士在互聯網產品消費引導上積極與京東合作。飛利浦在公用事業的互聯智慧創新應用。利亞德、大峽谷提出的生態和文化燈光等等。這些照企值得我們尊敬。

　　4、全面進入移動互聯網時代，市場推廣傳播方式也會發生變化，乃至巨變。互聯網沒改變商業本質，但讓照明燈具的消費群體和消費習慣變化了太多。產品主義是原點，消費者洞察是焦點，互聯網社交是支點。優秀產品的市場推廣將會發生本質的變化，依據不同建筑空間的社會、商業價值及個體消費者的喜好需求，來進行精準營銷或社群傳播推廣。傳統地推、降價促銷、業務員掃街拉單、樓盤小廣告、會議活動等市場推廣方式作用將越來越小。

　　5、各行業的跨界企業會越來越多，由跨界帶來的產品越界及整合，會造成部分傳統燈具產品的升級或消失，如廚衛燈、格柵燈盤等可能會消亡。資本及跨界巨頭對行業的各種滲透，甚至會催生出一種全新產業或行業，如全屋集成、智能家居、文旅燈光等。部分優秀的全平臺服務商會反滲或控制實體廠家及商家，對燈商銷售渠道產生引流或分流作用，如到家服務等。

　　6、燈商里面的優秀廠家和商家將會更緊密地進行價值匹配。廠家和商家的互信越來越基于企業文化、品牌和產品的價值觀共識，甚至會出現商家壟斷廠家小而美產品銷售渠道的局面，傳統的純利益驅動的廠商合作關系越來越淡化。在移動互聯網時代，新信息傳播方式、新常態經濟、新社交方式等全新的經營環境下的，在產業升級、產能過剩、行政監管趨嚴、消費渠道多樣的時代，信息越來越對稱通暢，服務需求越來越精準，劣質產品和服務的燈商，將會被會淘汰掉。能夠不斷進行產品創新及服務提升的燈商，會在行業中脫穎而出。

　　作者寄語：有些事情，不是看到了希望才去堅持，而是堅持了才有希望。這是一個“資源、資金、資歷”的三資年代，但努力了還會有夢想。送給我們所有在圈內的燈商朋友們一起加油!