“沒法干了?！绷璩績牲c，在中山古鎮的一家大排檔里，李杰憤憤地放下筷子，舉起酒杯。坐在對面的許振華邊點頭邊放下正在剝的蝦，也端起杯子，“原材料價格這樣上漲，也是做不了多久了。”他停頓了一下，“關鍵是我們進入這個行業太遲了。”兩人碰杯，一飲而盡。

　　李杰是江蘇一家玻璃配件制造廠的老板，也是許振華的供貨商，許振華是中山西德尼燈飾有限公司的老板。每年，李杰都會來古鎮待上一個月，見一見客戶，到現在已經有十多年了。但近年，他感到燈飾生意越來越難做。

　　如果說玩具有東莞，家具有樂從，提起燈飾，人們就會想到古鎮。這個位于廣東省中山市西北面，中山、江門、佛山3個地級市交會處的小鎮，總面積47.8平方公里，下轄12個行政村、1個社區。改革開放以來，燈飾業成為古鎮的支柱產業。古鎮是全球幾大燈飾專業市場之一，也是中國最大的燈飾專業生產基地和批發市場。在古鎮及鄰鎮，大大小小的燈飾及其配件企業，登記在冊的有上萬家，如果算上未登記在冊的，可能有三四萬家之多。數據顯示，2014年古鎮燈飾業總產值達到160.8億元，銷售占全國民用燈具市場60%的市場份額;出口總額4.8億美元，產品銷售到中國香港、中國澳門、中國臺灣、東南亞、日本、美國及歐洲等130多個國家和地區。

　　1990年代以來，廣東出現了被稱為“專業鎮經濟”的新型經濟形態。其特點是，經濟規模超過十億、幾十億甚至百億元，產業相對集中、產供銷一體化、以鎮級為單位。這些專業鎮最顯著的特征是“小企業、大產業、小產品、大市場”。古鎮，正是最早打響名號的首批專業鎮之一。

　　古鎮與燈飾業的結合要回溯到1982年的冬天。古鎮海州村村民袁達光去香港探親帶回一盞茶色玻璃壁燈，他花了整整一個冬天琢磨這盞燈，隨后去了周邊的小欖、順德、佛山、江門等地購買零配件組裝并考察市場——古鎮第一家私人燈飾企業就這樣誕生了。其后，一家家“前店后廠”模式的“夫妻店”“兄弟店”迅速在古鎮涌現。

　　燈飾是一個低門檻、高利潤的行業。做成品燈的燈企通常不負責生產，它們采購各種配件——包括燈罩、光源、驅動、五金、電線等等——回來自己組裝。1990年代末，燈的毛利率能達到50%。李杰2006年進入這個行業時，燈的毛利率基本能穩定在30%。這一時期的古鎮，一間毫不起眼的門市，一年接好幾千萬元的訂單并不奇怪。古鎮最早的買家里，有一部分是全國各地做燈具買賣的，對他們來說，古鎮是最綜合的批發市場，另有一部分則是國內工程單位(比如酒店、會所、樓盤)的從業者。

　　但從2016年年底開始，許振華就覺得生意越來越不好做了。他2010年辦廠，一開始做內銷，如今轉做出口，客戶大多來自以色列和土耳其。這些年，古鎮的買家群體也發生了一些變化，支撐起古鎮的生意的越來越多是國外買家。許振華的一個客戶是以色列的一家工程公司，老板是以色列人，六十多歲了，每年會來古鎮三四次。還有一個土耳其客戶，在當地的一家批發市場開了幾間門面，許振華的廠為其做代工。相比歐洲的客戶——他們通常會制定一個長期的銷售計劃——這些國家的客戶，采購的頻次更高，單次采購量少，更為靈活。

　　“成交量其實還可以”，許振華說，這些年，這個以色列客戶的采購量保持著小幅上升，去年的采購量大約在三四百萬元。“但利潤太薄了，現在毛利能有10%就不錯了，除去開支，利潤也就不到7%。”他的廠在橫欄鎮，廠里只有二十來名工人，是典型的古鎮小燈企。橫欄和古鎮挨著，不塞車也就20分鐘的車程。隨著古鎮的土地越來越緊張，工廠都搬到了周邊城鎮，橫欄就是一個主要的生產基地。

　　自今年年初以來，數十條環保新政正式實施。大部分燈飾小作坊很難完全達到環保政策的要求，此外，人工、租金也都在上漲，這是利潤變薄的主要原因。

　　“原材料價格漲得太厲害”，許振華解釋道。原材料價格的上漲，很大程度上是受2016年年底嚴查環保的影響。2016年11月28日，中央環保督查組進駐廣東，陶瓷、化工、不銹鋼、家具、塑料、涂料、五金制品等排污嚴重的行業都受到監查。“卡死了很多環保不達標的小作坊。大工廠成本高，要納稅、請工人，單子多了，供不應求，就把單價提高了。原材料價格就是這樣漲起來的?！?/p>

　　“拿我們做玻璃需要的工業氧氣來說，去年至今已經漲了50%。打包用的紙箱從前年開始漲價，都漲了30%了。”李杰說。而人工、租金等開支，這些年也一直在上升，“2006年橫欄的廠房，月租才幾塊錢一個平方米，現在漲到二十幾塊，當時工人工資每月才幾百，現在要三四千?！崩罱苷f，如今古鎮有三四萬家燈企，已經形成了僧多粥少的局面，大家只能拼價格，這樣一來，利潤就更沒多少。燈具高利潤的黃金時代就此過去了。

　　燈都古鎮。

　　門市，賣場和電商

　　在此之前，古鎮已經經歷過一次從門市到大賣場的整合。

　　江西人許振華還依稀記得屬于門市年代的古鎮。他2003年來到古鎮時剛22歲，大學畢業。來古鎮之前，他先在東莞的一家玩具廠打工，工資一天9元錢，還要再扣掉2元生活費。于是待了半年，他就去了佛山，在樂從鎮的一家家具廠做倉管。倉管要搬運，是體力活，許振華感覺不好待，又跑到了相距不遠的古鎮，去到一個叫六坊的村子。六坊是一個老工業區，古鎮的燈飾廠當時都集中在這里。但這里比不上東莞，沒有五六層樓高的廠房，滿眼是魚塘和沒有粉刷的、瓦片蓋的矮房子。

　　許振華拿著畢業證到處找事做，找了一個星期，“人家都不要我們，要的是熟手，那時找工人有的挑，他們要三四十歲成了家、能吃苦的”，熟手每月工資能有七八百元，普工的話是四百五元。本地人招雜工，不說“雜工”，說“什工”。許振華一問才知道“什工”就是“什么都要做的工”，比“雜工”好聽。當時沒暫住證就要被遣送回老家，遣送之前先要去山上挖一個月的石頭，給幾百塊錢，相當于是把回老家的車費掙了?！斑@邊人有點歧視外地人?！彼貞浀馈?/p>

　　最早來到古鎮的外地人里，一部分是溫州人，一部分是臺灣人，他們手頭有資金，開起了公司。但更多來古鎮的外地人，都像許振華這樣，先在一個廠上班，有把握自己做了，就跳出來。

　　在賣場建成以前，門市都開在街邊，古鎮郵局附近的新興大道是最繁華的一條路。一個鋪面由五六家燈企共同租下來——多的情況下有10家甚至20家。做吊燈的就租天花板，做壁燈的就租墻壁，做草坪燈的租地面——大家剛開始就商定好，不要做同類型的產品。許振華也只租了3平方米的墻壁，租金每月超過7000元。古鎮的燈企最初就是靠這種方式接單。外地人的到來，也催生了本地繁榮的租房市場。李杰在古鎮租了間倉庫，身價據說有二三億元的房東還另外出租著一間8000平方米的廠房。

　　就在許振華來到古鎮前一年的10月，古鎮舉辦了第一屆國際燈飾博覽會(以下簡稱“燈博會”)，主場館古鎮燈飾廣場——古鎮最早出現的燈飾賣場——花了重金修建。從1999年開始，燈博會就成了古鎮一年一度的盛事，燈博會期間也是生意最旺的時候，吸引著全國乃至海外的買家。

　　星光聯盟是古鎮上最大的燈具賣場之一。

　　賣場的出現，讓古鎮的燈飾產業從放養走向了集中。據傳，燈都時代廣場在2009年開業時，5萬多平方米的樓面全數租滿，連開幕儀式都省了。進駐賣場的企業想要吸引的是講究品質的客戶，畢竟路邊店給人的感覺可能是“臟、亂、差”。

　　為此，他們不惜花大價錢來裝修，1平方米的租金可能是二三百元，裝修費則要七八千元。時代廣場的賣場租金昂貴，最瘋狂的時候漲到了每平方米450元。

　　如今到古鎮，從廣州坐城際列車，也就半小時。下列車，從樓梯下去，走到出站口，燈具品牌的廣告隨處可見。在烈日下攬客的摩托車車主，見人就迎上前去。出站走幾步，抬眼就能看見一棟高達300米的大樓，名為利和燈博中心，這是一家2016年10月開業的燈飾賣場。沿著岐江公路向西，再向北轉向中興大道，不到4公里的范圍，經過的賣場就有數十家，開元燈配城、華藝廣場、佰盛燈飾廣場、光立方、國貿廣場、星光聯盟……這些賣場建造耗資不菲，大多是近幾年建成的。

　　但賣場的好景不長，隨之而來就是電商的沖擊。從2015年開始，賣場日益冷清，不少門店的訂單都有所減少。電商把傳統的營銷渠道擊穿了。以前每年燈博會的時候，燈飾賣場人頭攢動，2015年年底，眾多賣場紛紛降租。據《每日經濟新聞》當時的報道，以星光聯盟賣場為例，其LED專業賣場的租金基本都降低到每平方米百元以下，稍微偏一些的商鋪更是每平方米只需要35元。大部分賣場的租金同比均出現40%至50%的下滑，街上商鋪大批掛出關門轉租的告示。2013年才開業的太古燈飾廣場，更是在2015年11月初就關門了。“星光聯盟看上去很富麗堂皇，其實是虧錢的。”許振華說。

　　在古鎮，支票是通行的支付方式。買賣雙方不信任彼此，于是找托運部做第三方，貨由托運部收，貨款也由托運部代收。但是托運部收貨時，開給供貨商的是支票，供貨商過一兩個月才能到銀行進賬。在支票到期之前，供貨商還可以用這張支票，支付供應商的貨款，供應商又可以拿支票去買原材料。

　　“以前利潤高，賺得到錢，沒人跑路。現在賺不到錢，有人就想撈一筆跑路?！崩罱苷f。如果有人跑路了，手里的支票就是空頭支票，廢紙一張。幾百萬元的貨款收不回來，企業甚至就破產了。從2016年左右開始，越來越多的燈企要求實行款到發貨。但是總有新進入行業的人，為了拿訂單，仍然同意先發貨再付款?！帮L氣不好，大家都不好做?！痹S振華說。

　　如今，像許振華這樣跳出來開廠的已經很少了，但這個行業仍有一些新的加入者。他們沒有自己的工廠，只需投入1000元的保證金，就可在淘寶或天貓開店，在線下找工廠供貨。

　　因為小工廠很難轉型，于是這幾年，古鎮形成了這樣的模式：負責生產的生產，負責銷售的銷售。工廠的庫存都錄在一個數據庫里，開淘寶店的可以進入這個系統，查看款式、庫存情況，上午接的單，下午就可以發貨。大的燈飾廠則開始轉型，發展線上業務?！暗乾F在互聯網的運營成本也不低，甚至高過傳統的實體店，工廠是賺不了什么錢的?！痹S振華說。

　　難的還有招工的問題。“這邊產業太集中也不好做。一個工人在我這邊做得不開心，跟我說我不做了，讓我把工資結算給他，可能下午他就去別的廠上班了?！薄　?/p>

　　海外市場和自主創新

　　國內市場如此不穩定，不少企業開始尋找海外市場。

　　“做國內市場，必須得跟上節奏?！苯饎傥粽f，他是中山市隆琪燈飾有限公司的副總經理。隆琪在古鎮已經稱得上一家規模中等的燈企。這家公司成立于2003年，做防爆玻璃和平板玻璃起家，2008年年初開始做花燈?；艟褪茄b飾類燈具——燈的分類很廣，分為戶外燈和室內燈兩大類，花燈是室內燈的一種——剛開始，隆琪也做內銷，但從2009年開始，隆琪逐漸給國外品牌做代工，采用OEM和ODM兩種生產模式，基本放棄了內銷生意。它的客戶主要來自美國。

　　“美國市場很大的不同點在于，它蠻傳統的。首先它的房子結構決定了對花燈的選擇，其次從審美來說，美國人喜歡比較沉穩、老舊的風格，不像國內翻新花樣多?！苯饎傥魧Α兜谝回斀浿芸氛f。

　　在美國，傳統線下渠道是一些大商超比如Costco、沃爾瑪或者百貨公司、建材市場。它們有時直接找工廠，有時通過代理商。隆琪的產品由代理商銷售，后者再轉到美國這些大超市或者商場。訂單量會比較多，而且相對穩定。

　　金勝昔的感受是，2008年金融危機以后，美國市場是在增長的，而歐洲市場則是平穩向下。另有一塊是東南亞和中東市場。“我們有好幾個美國客戶，我感覺，他們今年的需求量是超過去年的。有一個客戶下單量比去年提升20%?！?/p>

　　但出口生意的利潤也被壓得很低，純利潤能控制到10%就不錯了。“國內也許能達到20%、30%，但生意不穩定?！苯饎傥粽f。

　　與此同時，國內市場正慢慢從分散走向集中。一些大燈企，比如歐普，它的網絡已經鋪得很開，雖然原來是做商業照明，但轉向家居照明很容易。而小廠如果缺少渠道，除非走線上，否則在線下很難去跟這些大企業競爭。

　　對于像隆琪這樣的燈企來說，眼前還有一條路：自主設計和產品創新。

　　“在燈飾行業，很難。知識創新這個提法是對的。但就我對燈飾行業的理解，它基本上沒有什么所謂創新的可能。低門檻、低投入你怎么去創新?創新也只是外觀的創新?！苯饎傥粽f。

　　古鎮的燈飾業是靠抄襲起家的。許振華還記得2012年跟著一家廣州展覽公司去米蘭家具展的經歷，那是他第一次去國外看展。本以為沒多少人去，到了米蘭的展館現場，他才知道，原來不光古鎮，順德樂從就來了900多人，東莞大嶺山也來了六七百人，還有從北京、上海飛來的設計師們。大家都帶著專業的相機去拍照。每天一回到酒店，有Wi-Fi了，他就趕緊把拍的圖發回廠里，“我們差不多待了10天，有些工廠連樣板都快出來了，但我以前的老板還在叫設計畫圖——他快50歲了，不怎么會玩手機。信息時代就是這樣。”

　　琪朗集團位于古鎮的其中一條生產線。(圖|李梓淇)

　　靠著快速抄襲和生產，以及極低的價格，這些產品受到市場歡迎，面向的是那批對產品設計相對有要求、但財力不足以購買設計品牌幾千元一盞燈的消費群體。

　　“我在那個老板廠里上班的時候，人家說我是設計，我都不好意思，中國是沒有設計的，都是看誰的信息比較快，能看到人家最流行的東西，人家設計出來的東西就能引領市場。”金勝昔說。

　　“抄襲”成為這些中國企業被西方輿論詬病的最大原因。一位參加米蘭設計周的外國設計師曾對《第一財經周刊》說，為了防止被抄襲，在產品獲得影響力之前，他們甚至會避免在中國有任何正式的曝光。而另一方面，不可否認的是，“山寨”的燈飾產品讓這些消費者第一次知道了對應的設計品牌。

　　燈具商們也開始漸漸認識到“設計”的重要性。事實上，升級的消費需求也逐漸成為許多燈具制造商轉向“新消費”市場的動力。

　　“我們產品的研發、外觀設計能力，已經不在老外之下了。”琪朗集團董事長袁仕強自豪地說。這家公司年銷售額超過10億，在古鎮屬于前幾名的規模。它不做代工，專注做自主設計，目前旗下有4個品牌。

琪朗集團董事長袁仕強，這家公司年銷售額超過10億元，它強調自己不做代工，而是自主設計。(圖|李梓淇)

　　琪朗聲稱每年投入超過1400萬元做產品創新和研發，研發部門目前有100多人，也跟國外設計師合作。2011年，該公司和意大利設計師Fabil Fornasier合作的“天鵝燈”，被英國燈飾協會授予“最佳固定式燈具設計大獎”和“英國燈具設計年度大獎”?！拔覀冏约鹤钪匾暤囊彩钱a品研發?！痹藦娬f。

　　古鎮燈飾品牌琪朗自己研發設計的天鵝燈。

　　政府也逐漸開始重視知識產權問題，在古鎮設立了一個國家級的知識產權申報網店。正常的專利申請可以在7天到半個月之間完成。即便如此，抄襲還是嚴重?！澳愀銈€專利根本沒用，人家打多一個孔就跟你不一樣啦?！痹S振華說。

　　“設計創新，其實工廠是做得到的，但你設計的產品能不能賣得出去，這才是關鍵。”金勝昔說，“琪朗擁有推廣和銷售的團隊，也有渠道，它可以做得到。但古鎮大部分廠做不到?！?/p>

　　燈具產品原創設計是一個長期的過程。從開模到材料的反復試驗再到最終的成型需要投入大量的資金和時間。一些有設計感的燈，光投入的模具費可能就有幾十萬元。由于模具成本高昂又有使用壽命，這對燈企們來說就意味著極高的風險。許振華的廠在模具費上投入比較少，“我們的模具沒什么技術含量，我們今年的模具費最多2萬塊?！?/p>

　　相較而言，產業前端的創新可能更有意義。絕大多數燈企做的都是后端。而燈的核心，是燈珠，它對機器設備跟廠房的要求是很高的，投入很大，“至少1000萬元以上。如果做燈珠的芯片，更不得了，砸個幾十億也算正常的?！苯饎傥粽f。

　　金勝昔認為，至少未來幾十年內，古鎮在燈飾行業的優勢地位不會被取代。雖然燈具也是一個勞動密集型行業，但它的產業鏈很長，與家具不同，一盞燈需要各種各樣的配件，古鎮有相當完善的產業鏈，在這個方面有絕對優勢。

　　由兩棟25層大廈組成的“雙子星”大廈已經成了古鎮創新發展的新象征——一棟是古鎮生產力促進中心，引入了中山大學(古鎮校區)半導體照明技術研究中心、燈具檢測認證中心、中山知識產權快速維權中心、現代服務交易中心等九大公共創新服務平臺;另一棟引進專注設計創新的企業——琪朗公司就在這里。

　　“古鎮這兩年在洗牌，留給我們的機會不多了?！崩罱苷f。