電商平臺(tái)的作用和規(guī)則就不細(xì)說了，反正你走了這個(gè)模式就繞不過它，平臺(tái)用海量的用戶來攤薄單個(gè)品牌的獲客成本，又用海量的品牌和產(chǎn)品來圈攏用戶，定義和控制著資金往來與服務(wù)流程，表面上是一個(gè)銷售工具，實(shí)際上是一整套完整的渠道模式。
產(chǎn)品能賣的出去，品牌和用戶真的能通過電商平臺(tái)達(dá)成生意，整個(gè)模式才有效成立，也才真正的可持續(xù)。
對品牌來說，這是地獄模式，需要品牌對產(chǎn)品和服務(wù)千錘百煉，根本不是傳統(tǒng)品牌在電商平臺(tái)崛起，而是傳統(tǒng)企業(yè)原有的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力積累反哺其電商平臺(tái)的銷售業(yè)績，后勁兒還有待評估。
對用戶來說，這是天堂模式，有足夠多的選擇，而且有足夠的“上帝”權(quán)利，電商平臺(tái)優(yōu)先保護(hù)的是用戶的利益，退貨沒商量，差評沒商量。
說電商平臺(tái)都是假貨爛貨的，其實(shí)都是酸葡萄心理作祟，“假貨”這個(gè)我們就不說了，畢竟解讀太多，咱們也不是市場警察，但是說到“爛貨”，對品牌而言，你弄一堆“爛貨”去電商平臺(tái)賣試試，底褲都給你虧掉!分分鐘毀掉一個(gè)品牌。
電商一直給人感覺是價(jià)格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場，都是低價(jià)競爭，但為什么以價(jià)格戰(zhàn)橫掃市場的某家照明企業(yè)一直都沒有介入電商，為什么其配套經(jīng)銷商運(yùn)營商也沒有在電商平臺(tái)有所建樹?因?yàn)殡娚唐脚_(tái)是太上老君的煉丹爐，不管是產(chǎn)品還是品牌，經(jīng)不起煉，就不可能玩的久，一煉就化了，傷不起。
到目前為止，對用戶而言，電商平臺(tái)是最公正的最優(yōu)化的產(chǎn)品來源，套路看得見。線下渠道才是藏污納垢的好地方，真正的假貨爛貨是怎么進(jìn)入市場的這算秘密嗎?
傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式則要簡單得多，其作用和運(yùn)行規(guī)則我們也不細(xì)說了，說實(shí)話，套路我也不懂，我們只是遵循“第一性原理”來做最基礎(chǔ)的模式性質(zhì)評估。正因?yàn)樗暮唵危灾苯佣咝В舱驗(yàn)樗暮唵危掷m(xù)多年而經(jīng)久不衰，品牌企業(yè)趨之若鶩。
一樣的道理，產(chǎn)品能賣得出去，整個(gè)模式才有效成立，品牌商和經(jīng)銷商才能真的通過這種經(jīng)銷模式達(dá)成長久的持續(xù)的合作。
對品牌商來說，這是天堂模式，一個(gè)天女散花，產(chǎn)品可以瞬間鋪遍主要市場終端，形成網(wǎng)狀推廣，品牌商像蟻皇一樣盤踞在網(wǎng)中央運(yùn)籌帷幄，只要輸出產(chǎn)品和發(fā)展經(jīng)銷商就行了，而面向用戶的服務(wù)和推廣基本都是經(jīng)銷商來做的。
對用戶來說，這是地獄模式，不僅僅由于這種模式嚴(yán)重的受限于地域性，還受限于品牌和產(chǎn)品的可選擇性，還非常不適合產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴和快速解決，最重要的，這種模式產(chǎn)生了一個(gè)非常可觀的時(shí)間和交通上的用戶個(gè)體支出成本。
伴隨著電商的快速發(fā)展，線下經(jīng)銷代理模式的主要業(yè)務(wù)支撐會(huì)慢慢的偏小b端工程端的用戶，而且隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)級地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)和電商業(yè)務(wù)滲透率一再提高，這種情況會(huì)更趨明顯。
我們常說的五金渠道也不過就是這種模式的一個(gè)差異化版本，本質(zhì)上也沒有多大區(qū)別，都是以品牌為中心的面向各個(gè)市場終端業(yè)務(wù)站點(diǎn)的輻射網(wǎng)絡(luò)，和直接用戶的關(guān)系最主要的部分是地理性上的。
經(jīng)銷模式能夠興起，是在以前解決了用戶上哪兒去買的問題，與品牌和產(chǎn)品自身的關(guān)聯(lián)性實(shí)在不是特別大，也正因?yàn)槿绱耍庞蟹浅６嗟钠放朴绕涫侨木€的品牌仍然使出了吃奶的勁兒擠在這個(gè)通路里，無它，品質(zhì)監(jiān)控的盲點(diǎn)與慣性驅(qū)使的盲從效應(yīng)。
把這兩個(gè)模式放在一起去看，對比更加清晰。
在電商模型里，平臺(tái)是真正意義上的“渠道”，產(chǎn)品和服務(wù)通過這個(gè)渠道流到用戶端，品牌與用戶是直接對接的，平臺(tái)在整個(gè)過程中都是“隱形”的，是“基礎(chǔ)設(shè)施”，品牌要為自己的產(chǎn)品和服務(wù)負(fù)責(zé)。
在經(jīng)銷代理模型里，品牌的客戶其實(shí)是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的客戶才是用戶，構(gòu)建了一個(gè)級差，而正是整個(gè)級差導(dǎo)致了品牌商與經(jīng)銷商之間的責(zé)任歸屬問題，品牌強(qiáng)則經(jīng)銷商順從，產(chǎn)品價(jià)格及利潤分配由品牌主導(dǎo)，品牌弱則經(jīng)銷商反逆，產(chǎn)品價(jià)格及利潤分配由經(jīng)銷商主導(dǎo)，這種不確定性導(dǎo)致了另外一個(gè)可能性，是聯(lián)合起來服務(wù)用戶還是聯(lián)合起來坑用戶，有時(shí)候只是一念之間。
我們不是要否定經(jīng)銷代理的模式，只有真正的把各種情況分析到了，找到問題的癥結(jié)才能對癥下藥，解決問題。
電商平臺(tái)是全域空襲作戰(zhàn)，輔以地面快速運(yùn)通協(xié)作，戰(zhàn)斗可以瞬時(shí)打響，可以瞬時(shí)結(jié)束，戰(zhàn)斗效果也可以實(shí)時(shí)展示，這就是為什么會(huì)有雙11這種騷操作。
如果把電商推廣比喻為空襲作戰(zhàn)，把產(chǎn)品比喻成兵力，把物流快遞比喻為運(yùn)通協(xié)作，電商就是在用空襲作戰(zhàn)建立戰(zhàn)場影響力，用快速的兵力投放做精準(zhǔn)打擊。
線下能玩出雙11這種花式來嗎?
經(jīng)銷代理是全域陣地作戰(zhàn)，需要先行全面投放兵力，構(gòu)建陣地和火力網(wǎng)，而且所有投放的兵力本身因?yàn)榻?jīng)銷代理的地域性限制還不能做到互通有無和相互支持，全都是各自為戰(zhàn)。
兵力投放需要時(shí)間，前線信息反饋匯總需要時(shí)間，兵力閑置的情況讓每個(gè)經(jīng)銷商都蛋疼，兵力不夠的情況讓每個(gè)經(jīng)銷商都抓狂，在蛋疼和抓狂的反復(fù)折磨下，越來越多的經(jīng)銷商代理商終于開始“觸電”了。
問題是，經(jīng)銷商“觸電”其實(shí)和傳統(tǒng)方式下品牌商的經(jīng)銷代理模式在本質(zhì)上是沖突的，這種沖突必然導(dǎo)致經(jīng)銷商代理商出走并建立自主的品牌或產(chǎn)品平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)自身資源的變現(xiàn)，通過線下渠道和工程資源來孵化自己的產(chǎn)品品牌或平臺(tái)，通過結(jié)合線上銷售來擴(kuò)展自己品牌或平臺(tái)的影響力及產(chǎn)品業(yè)務(wù)。
這也不是什么猜想，推論是這樣，而實(shí)際情況，也確實(shí)是這樣，也只能是這樣，畢竟，都要活下去，多年的資源積累也不可能一下子就甘心付之一炬甘心任其勢衰。
品牌商不是樂于接受電商，是形勢所逼，在電商模型里，根本沒有產(chǎn)能過剩和資源重疊這一說，都是量入為出的，經(jīng)銷代理模型下的銷售方式才是真的在瘋狂制造過剩產(chǎn)能，造成大量呆滯庫存和資源浪費(fèi)。
品牌商享受那種以自己為中心的感覺，但總要有人來承擔(dān)產(chǎn)品庫存呆滯等運(yùn)營成本，經(jīng)銷商代理商就成了主要的扛包者，越來越難是必然的。
在傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理模型下，這個(gè)問題是無解的，要么是品牌自己扛包，要么就是經(jīng)銷商扛包，只要包袱在，就得有人扛，不然合作就不可能持續(xù)下去。
問題就變成了要怎么去解決這個(gè)包袱。
所有經(jīng)銷商都天然的具有平臺(tái)屬性，雖然覆蓋面很小，而且是地理性的區(qū)域性的，但如果真的能把終端服務(wù)做到極致，還是有的一搏的，這就導(dǎo)致有點(diǎn)兒規(guī)模的經(jīng)銷商在面臨企業(yè)甩包和電商沖擊的時(shí)候，必然會(huì)有點(diǎn)兒想法，而這個(gè)想法醞釀來醞釀去就會(huì)變成一個(gè)自主產(chǎn)品品牌的概念。
經(jīng)銷商自建品牌這事兒也不是什么秘密。
在傳統(tǒng)模型下，無論是品牌主導(dǎo)還是經(jīng)銷商主導(dǎo)，都是非常受地域性限制的，單體規(guī)模有限，無論品牌還是經(jīng)銷商群體都無法完全依靠自身解決“鋪貨”帶來的包袱問題，而且，經(jīng)銷商多如繁星，又受到傳統(tǒng)坐商性質(zhì)的約束，在電商沖擊和產(chǎn)品迭代速度加快的雙重沖擊下，很難再現(xiàn)世紀(jì)之初的輝煌發(fā)展。
去年評的中國照明行業(yè)500強(qiáng)經(jīng)銷商名單，北京30家，天津18家，石家莊15家，太原15家，呼和浩特5家，上海27家，杭州22家，溫州4家，寧波4家，南京15家，常州27家，濟(jì)南15家，臨沂25家，合肥15家，鄭州18家，武漢15家，長沙15家，南昌20家，廣州25家，深圳7家，福州15家，南寧8家，長春11家，沈陽20家，大連4家，哈爾濱11家，成都20家，重慶7家，貴陽7家，昆明10家，西安16家，蘭州6家，西寧3家，烏魯木齊11家，銀川1家，海口1家。
今年評的沒看，只是把這樣的數(shù)據(jù)列出來讓大家感受下陣地戰(zhàn)的架勢，這還只是所謂500強(qiáng)的部分，光歐普一個(gè)品牌就號稱線下十萬網(wǎng)點(diǎn)兒，五金渠道的陣地戰(zhàn)更是星星點(diǎn)點(diǎn)遍布全國，所以才有陽光照明梁總的《照明五金渠道已成兵家必爭之地?》，而梁總給出的解決方案是《“產(chǎn)品品牌化”是五金渠道的唯一出路》。
梁總關(guān)于照明行業(yè)分析的文章很多，有很全面的關(guān)于五金渠道以及行業(yè)發(fā)展的見解，自成一套體系，而且非常專注，推薦關(guān)注和了解下。
