日前，中國照明電器協會發布了行業白皮書，總結了照明行業2021年和2022年第一季度的經營情況。總體上看，由于市場需求的剛性，照明行業比大多數制造業略好，沒有出現大幅衰減。受匯率影響，出口利潤微增，內銷收益大幅削減。從整個行業看，受制于原材料漲價，表現為產業鏈前端收益較好，產業鏈后端包括燈具制造和照明工程的盈利能力顯著下降。

數據來源：中國照明電器協會

由于疫情和防控政策的影響、國際局勢和貿易經濟的變化，照明需求在很長時間內不會出現大幅增長，而對價格的承受能力也將更加脆弱，所以照明廠商試圖通過提高價格來轉移成本非常困難，而試圖通過降低價格來爭奪市場，或許可以增加營收，但這肯定是飲鳩止渴。

為此，行業有識之士都指出了發展出路，大公司要通過規模化降低成本，中小企業要通過專業化提升服務。卓輝光電在潔凈室細分市場，一直有著良好的口碑和穩定的營收，因為服務專業客戶，因此能保持較好的價格，我們為此采訪了該公司商務經理蔡曉韻女士。

細分領域的專業燈具

蔡經理介紹說，現在市場上仿制卓輝燈具的產品越來越多，價格競爭也很充分，但是材料價格和人工成本卻都在上漲，如何面對客戶的降價要求，確實是我們發展的一個難題。

如果我們直接告訴客戶無法降價，拒絕和客戶溝通，就會不斷喪失客戶；如果我們答應了客戶的降價要求，公司就沒有利潤甚至虧損，也許就根本無法交貨。怎么辦呢？

銷售中的兩難境地

蔡經理說，這時候我們就要和客戶好好溝通，看看問題出在哪兒。如果客戶要求降價的原因，僅僅是因為仿制品比我們報價低，那就要和客戶一起分析仿制品與卓輝產品的差異，從設計、工藝、材料到性能參數的對比中讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理，畢竟“不怕不識貨，就怕貨比貨”，客戶選擇卓輝不只是因為品牌聲譽好，更是因為產品本身好。

仿制品和卓輝燈具的使用對比

如果客戶的采購預算本身很低，那就要和客戶一起分析建設項目的要求，燈具也許只占整個建設工程1%的成本，但對照明環境卻有著100%的影響，沒有客戶會冒著巨大的風險（項目驗收風險、產品法律風險、后期質量風險）來降低微乎其微的燈具費用。卓輝光電的工程技術中心可以根據客戶的建筑結構、工藝要求和使用預期，幫助客戶進行更優化的設計，選擇最適合的燈具，從而更合理地控制成本，公司還為此開發了專門的設計軟件，目前已經為專業設計師所廣泛使用。

蔡經理說，很多時候，客戶提出降價要求，但他的真實意思并非是降低單價，而是控制整個項目的成本。我們就要幫助客戶一起分析，使用卓輝潔凈室燈具在項目建設中可以降低的施工成本、在日常使用中可以降低的能耗成本、在后期運營中可以降低的維護成本……，在整個產品生命周期內，使用卓輝潔凈室照明才是最劃算的。

卓輝潔凈室照明的綜合成本是最優的