當(dāng)下產(chǎn)業(yè)發(fā)展，生機(jī)勃發(fā)，活力奔涌。
作為全球三大照明巨頭之一，歐司朗（OSRAM）自1906年在德國成立以來，在全球市場中占據(jù)著重要地位。如今，卓生照明攜百年歐司朗再次將目光投向中國這個(gè)龐大的市場，重磅宣布在商用照明領(lǐng)域的全新出發(fā)和崛起。
5月16日，卓生照明即將召開2024歐司朗商用專業(yè)渠道經(jīng)銷商大會，以“光之重生”主題開啟歐司朗商用照明新紀(jì)元。
面對全新市場格局，歐司朗能否突出重圍，重塑昔日榮光？
2022年12月，佑昌集團(tuán)收購了歐司朗（ams OSRAM）包括其居世界領(lǐng)先地位動態(tài)照明控制e:cue在內(nèi)的Traxon Technologies及專業(yè)照明燈具業(yè)務(wù)。
2023年10月，卓生照明旗下的中國歐司朗專業(yè)照明燈具業(yè)務(wù)完成了全新的組織架構(gòu)調(diào)整。“我們準(zhǔn)備了很久，從前期的產(chǎn)品布局到后期的渠道搭建，成立一個(gè)全新的商用專業(yè)渠道，并開始實(shí)施運(yùn)營。”佑昌集團(tuán)銷售總監(jiān)兼卓生照明商用專業(yè)渠道中國區(qū)銷售總監(jiān)張孟介紹道。
回歸中國市場的第一步，歐司朗走遍了全國各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，了解市場一線情況。
張孟
佑昌集團(tuán)銷售總監(jiān)兼卓生照明商用專業(yè)渠道中國區(qū)銷售總監(jiān)
在歐司朗的發(fā)展過程當(dāng)中，很多優(yōu)秀的合作伙伴見證了歐司朗不斷成長和壯大，并不斷追隨。張孟談到，“歐司朗國內(nèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景是光明的，我們有這個(gè)底氣和信心。我們走訪了全國很多區(qū)域，從天山腳下到南海之濱，我們看到，眾多經(jīng)銷商仍然忠誠地守護(hù)著歐司朗這個(gè)品牌。”
長周期下，品牌生命力更加凸顯。面對激烈的市場競爭，歐司朗自信滿滿。“歐司朗作為一個(gè)百年品牌，積累了眾多的領(lǐng)先技術(shù)。我們對中國市場有信心，我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的本土化、平民化、標(biāo)準(zhǔn)化，讓更多人可以接觸并體驗(yàn)到歐司朗的產(chǎn)品與技術(shù)。”
張孟表示，“我們一直致力于以高效的方法打造出歐司朗商用專業(yè)照明的領(lǐng)先解決方案，讓歐司朗e:cue提供的各類商業(yè)智能化產(chǎn)品得以迅速呈現(xiàn)于市場。”
深耕中國市場多年，歐司朗在供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢，使其并不畏懼在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品性價(jià)比方面的競爭，構(gòu)建起堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河，搶占市場先機(jī)。
當(dāng)前市場環(huán)境下，品牌和渠道都處于升級變革期，唯有創(chuàng)新求變，才能共創(chuàng)精彩輝煌的新格局。
塑造堅(jiān)實(shí)的經(jīng)銷商合作價(jià)值體系，打造代表歐司朗專業(yè)照明渠道崛起的品牌形象。據(jù)張孟介紹，歐司朗構(gòu)建了一個(gè)以區(qū)域經(jīng)銷商為基礎(chǔ)，行業(yè)經(jīng)銷商和智能服務(wù)商作為中流砥柱，項(xiàng)目經(jīng)銷商和分銷商作為協(xié)調(diào)和支持的渠道體系。
區(qū)域經(jīng)銷商作為歐司朗最強(qiáng)大的合作伙伴。除了在廣東、上海、浙江、江蘇這些GDP大省，其他的區(qū)域力求唯一，保證區(qū)域內(nèi)各類客戶的利潤體系。“實(shí)現(xiàn)雙贏，希望區(qū)域經(jīng)銷商和我們一直走下去。”
行業(yè)經(jīng)銷商也是歐司朗重要的合作伙伴。歐司朗把行業(yè)經(jīng)銷商和項(xiàng)目經(jīng)銷商做了一個(gè)明確的劃分，行業(yè)經(jīng)銷商即專注于某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的合作伙伴。“比如在某一個(gè)行業(yè)特別擅長的，我們會與這個(gè)合作伙伴在全國甚至全球范圍內(nèi)合作，專注細(xì)分領(lǐng)域的市場建設(shè)。”張孟說到。
智能服務(wù)商同樣是歐司朗渠道體系中的重要一員。智慧照明更強(qiáng)調(diào)服務(wù)能力，歐司朗建立了鉆石、金牌、銀牌的智能服務(wù)商體系，所有與智能相關(guān)的業(yè)務(wù)，在每個(gè)地區(qū)都有相應(yīng)的服務(wù)商幫助完成技術(shù)的落地。
張孟表示，商用照明渠道雖然現(xiàn)在正經(jīng)歷著轉(zhuǎn)型升級，但是可以確信的是，渠道的潛力巨大，未來將在中國照明市場中扮演越來越重要的角色。“作為直接觸達(dá)終端市場的渠道，在培養(yǎng)忠誠度、建立粘性，以及構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同發(fā)展等方面具有天然的優(yōu)勢。因此，歐司朗非常重視商用專業(yè)照明渠道，我們也期待與經(jīng)銷商伙伴共享照明未來的價(jià)值，共同創(chuàng)新躍變。”
中國照明市場廣闊，縱深延展。在國家提出“雙碳目標(biāo)”大背景下，隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能減排力度的加強(qiáng)，商用照明市場將進(jìn)入縱深化發(fā)展階段，品牌集中度將進(jìn)一步提升。
張孟告訴記者，對于歐司朗品牌而言，成為中國室內(nèi)動態(tài)智能照明引領(lǐng)者是其堅(jiān)定不移的目標(biāo)方向。“城市的經(jīng)濟(jì)活力來源于大家的消費(fèi)信心，最終反映到照明市場里，就是商業(yè)空間的更新。人們注重體驗(yàn)式營銷，這恰恰是照明可以解決的。”
“城市的經(jīng)濟(jì)活力來源于大家的消費(fèi)信心，最終反映到照明市場里，就是商業(yè)空間的更新。人們注重體驗(yàn)式營銷，這恰恰是照明可以解決的。”
在成為中國室內(nèi)動態(tài)智能照明引領(lǐng)者的路上，歐司朗的核心競爭力來源于什么？
①
基于細(xì)分市場需求的端到端的產(chǎn)品管理體系
以產(chǎn)品為核心，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)，即對產(chǎn)品定制和新產(chǎn)品開發(fā)的響應(yīng)速度要足夠快，并且滿足整個(gè)市場需求。這是歐司朗產(chǎn)品管理體系的核心要求。
②
基于創(chuàng)新的智能照明技術(shù)的整合服務(wù)能力
商業(yè)的未來，來自增加附加值的創(chuàng)造。張孟談到，“歐司朗推出智能產(chǎn)品線，更強(qiáng)調(diào)服務(wù)能力，設(shè)身處地從客戶利益出發(fā)。消費(fèi)升級更多的是服務(wù)升級，更多的是產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新服務(wù)的升級。”
③
強(qiáng)大的極具競爭力的供應(yīng)鏈體系
歐司朗不斷加強(qiáng)供應(yīng)鏈體系建設(shè)，搭建供應(yīng)鏈、重塑產(chǎn)業(yè)鏈、提升價(jià)值鏈，為渠道建設(shè)提供堅(jiān)實(shí)支撐，充分考慮以客戶需求交付為核心的價(jià)值增值。
④
以客戶為中心的數(shù)字化運(yùn)營
在卓生照明的規(guī)劃中，將基于 AI技術(shù)，把產(chǎn)品營銷渠道、供應(yīng)鏈、CRM系統(tǒng)等進(jìn)行智能化數(shù)字化整合，打造以客戶為中心的數(shù)字化運(yùn)營體系。
5月16日
歐司朗專業(yè)照明新紀(jì)元即將開啟！
