眾多的LED企業(yè)一直在激烈的市場競爭中尋找長期發(fā)展的空間，LED行業(yè)展會空前的火爆證明了LED企業(yè)大部分通過展會來實(shí)現(xiàn)自己的貿(mào)易銷售從中建立銷售渠道，發(fā)展經(jīng)銷商，還有部分企業(yè)直接面對工程，派出業(yè)務(wù)人員參加競標(biāo)活動。少數(shù)規(guī)模小的LED企業(yè)直接派出業(yè)務(wù)人員招攬工程。

　　那么我們在這里討論一下LED的經(jīng)營戰(zhàn)略到底是什么?怎么做才能在LED營銷中走出一條屬于自己的路?

　　客戶現(xiàn)狀分析

　　首先我們來分析一下當(dāng)今現(xiàn)階段LED燈具的消費(fèi)群體

　　LED現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對LED的認(rèn)識水平不夠和用電量額小等原因暫時(shí)不定位為主要客戶。

　　一般來說工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學(xué)校，醫(yī)院，賓館，超市，商場，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時(shí)連鎖店等用戶。 在以往的情況下這些企業(yè)和部門在采購燈具的時(shí)候一般是通過競標(biāo)方式直接進(jìn)行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場進(jìn)行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節(jié)能燈供應(yīng)商。從中我們可以看出消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

　　1 消費(fèi)者善于采購知名品牌，在工程用燈中質(zhì)量是問題的關(guān)鍵，客戶不愿因?yàn)榈土膬r(jià)格導(dǎo)致燈具經(jīng)常更換。所以在LED燈具中長壽命，不用經(jīng)常更換稱為LED的推廣賣點(diǎn)，那么在LED的質(zhì)保期限中必須要有競爭力，否則LED的優(yōu)勢就很難實(shí)現(xiàn)

　　2省電節(jié)能是客戶的消費(fèi)訴求點(diǎn)，大部分的工程負(fù)責(zé)人，尤其是國營和集體企業(yè)對LED的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其LED價(jià)格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當(dāng)今階段多選用于部分區(qū)域的實(shí)驗(yàn)性更換，對于決定使用LED的大型客戶，多采用競標(biāo)的形式獲得。

　　由于LED企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢是部分工程用戶已經(jīng)對LED有一定的認(rèn)識，并有相當(dāng)一部分認(rèn)可，隨著LED的不斷發(fā)展我相信這種趨勢將會越來越明顯。

　　綜上所述我們可以看出，工程用戶在選擇LED燈具的時(shí)候大部分是被動接受的，就是要通過上門推廣或者電話營銷的方式，這種營銷方式只適合于小范圍內(nèi)的推廣，因?yàn)槿珖姸喙こ逃脩舨豢赡芘沙鰳I(yè)務(wù)人員一一進(jìn)行訪問，那么競標(biāo)和渠道就成為了LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也只有渠道的營銷才能夠使得LED企業(yè)不斷的向前發(fā)展。

　　渠道商的分析

　　從節(jié)能燈市場開始，燈具的發(fā)展形勢就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統(tǒng)知名節(jié)能燈品牌來講就是通過向全國各地發(fā)展代理商的的形勢進(jìn)行推廣的。而如今LED正處于科普推廣過程中，LED市場正在前期的混亂競爭狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候誰抓住了渠道，誰就是以后的勝利者，而實(shí)際上渠道的優(yōu)勢并不僅僅如此，而且在早期發(fā)展渠道也是一把雙刃劍，所以在執(zhí)行的時(shí)候一定要看清方向，目光長遠(yuǎn)，切忌急于求成，自毀品牌!

　　現(xiàn)階段大多數(shù)LED生產(chǎn)商將渠道商定位為燈具市場，實(shí)際上這種做法是最為傳統(tǒng)，也是最為直接的，但是這種定位導(dǎo)致了渠道商的單一化和困難化，因?yàn)殚L期從事節(jié)能燈具行業(yè)的燈具商很難直接轉(zhuǎn)變?yōu)長ED代理商，而同一燈具市場中由于LED企業(yè)的眾多，導(dǎo)致的可對比性很強(qiáng)，那么LED如果沒有特別優(yōu)勢的話就很難在同一家燈具市場開拓多家加盟合作商，同樣傳統(tǒng)燈具商即使合作了也很難把單一LED企業(yè)作為指定供應(yīng)商，那么這種推廣的難度就很大。

　　我們在這里不妨想一下，渠道商的作用是什么?渠道商需求什么樣的產(chǎn)品?

　　很多人把渠道商的作用單純的定位為銷售燈具的對象，但是卻很少人考慮渠道商愿意去賣什么樣的貨物，在經(jīng)過市場競爭的洗牌之后，LED的價(jià)格不透明，質(zhì)量混亂的特點(diǎn)都會逐漸的消失，在這種情況下，渠道商更愿意選擇知名度高的企業(yè)，品牌的知名度越高，其銷售也就越容易，那么品牌的創(chuàng)立在一定程度上就是有渠道商來完成的。

　　所以說渠道商還有一個(gè)非常重要的作用就是品牌的建立和推廣作用，如果我們忽視了這個(gè)作用，單一的去發(fā)展燈具市場的銷售，效果往往不明顯。

　　那么那些人群可以成為LED的渠道商呢?我認(rèn)為有以下幾種：

　　1.燈具市場

　　燈具市場是燈具銷售的最基層，現(xiàn)有的燈具市場是以傳統(tǒng)節(jié)能燈具為主要賣點(diǎn)的，燈具商家不愿意以自己不熟悉的事物作為自己的主要賣點(diǎn)，但是大部分燈具商家愿意接受LED所以LED對燈具市場的鋪貨和占領(lǐng)是非常重要的，尤其在LED企業(yè)所在的區(qū)域內(nèi)，燈具市場的開拓是必須的，業(yè)務(wù)員可以對燈具市場進(jìn)行周循環(huán)訪問

　　對燈具市場進(jìn)行簡單的樣品擺放，在燈具市場進(jìn)行廣告設(shè)置等。此后對客戶進(jìn)行不斷回訪，等有工程用燈的時(shí)候進(jìn)行更深入的合作!在與燈具市場合作的時(shí)候應(yīng)該明白，有規(guī)模的燈具商家是不會輕易的允許其他品牌的廣告張貼的，那么在他們中間發(fā)展經(jīng)銷商是一種合理的植入廣告的形勢，因?yàn)閷τ诋?dāng)?shù)責(zé)艟呤袌鰜碚f，免費(fèi)的鋪貨是必要的，也給客戶創(chuàng)造了一部分的利潤空間，經(jīng)銷商的特殊心理位置，使得燈具商家愿意接受LED企業(yè)的產(chǎn)品和廣告，這樣LED企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)能夠更好的進(jìn)行推廣，知名度的提高[NT:PAGE]將必定引起工程部門的信賴，于是引起工程量的提升!在其他區(qū)域的燈具市場，LED 企業(yè)可以劃分區(qū)域進(jìn)行電話拜訪，著重選擇合適的合作對象，一份燈具市場名單就是業(yè)務(wù)員努力的方向，雖然在這個(gè)篩選中實(shí)際客戶的幾率不是很高但是哪怕全國只有百分之一的燈具商稱為公司的長久合作伙伴，這個(gè)數(shù)額也是巨大的!

　　在經(jīng)銷商中經(jīng)過長期的發(fā)展能夠取得利潤的，自然而然對LED企業(yè)產(chǎn)生了依賴感那么這種時(shí)候,其必然產(chǎn)生繼續(xù)合作意向，將其發(fā)展為代理商，那么LED企業(yè)就在各地?zé)艟呤袌稣紦?jù)了一席之地!

　　2.裝飾公司

　　裝飾公司的開拓其實(shí)主要是面對企業(yè)所在地周邊去完成的。　一般情況來說工程購燈分為兩種，1，甲方直接購燈2，裝飾公司采購燈具。而這兩種情況下，燈具市場是關(guān)鍵所在，所以在較大的燈具市場開拓直營店，方便與客戶直接交流和品牌的推廣。

　　在直營店的經(jīng)營中，業(yè)務(wù)人員可以多和裝飾公司聯(lián)系，其中包括項(xiàng)目經(jīng)理和設(shè)計(jì)師兩類負(fù)責(zé)人。一般在工程用燈中，采購經(jīng)理和設(shè)計(jì)師擔(dān)任著不同的角色，小的工程由設(shè)計(jì)師直接帶領(lǐng)甲方購買燈具，大的工程則有采購部門負(fù)責(zé)。對未確定用何種燈具的情況下，設(shè)計(jì)師可以推薦LED燈具，在已經(jīng)決定使用LED情況下，采購部門決定從何處購買。在對方采購的時(shí)候留出返點(diǎn)。對裝飾公司實(shí)行每周必訪的循環(huán)式訪問。前期拜訪的主要目的是了解各個(gè)裝飾公司的工程現(xiàn)狀，找到設(shè)計(jì)總監(jiān)和采購負(fù)責(zé)人。長期交流，分配利益分成。與裝飾公司的合作中應(yīng)該注意到，由于近幾年建筑業(yè)的發(fā)展，裝飾公司對回扣和提成是十分注重的，有些時(shí)候可以直接放到重點(diǎn)上去討論這個(gè)事情。大多數(shù)裝飾公司的設(shè)計(jì)師因?yàn)榄h(huán)節(jié)復(fù)雜等原因不愿意去幫助推廣LED燈具，這個(gè)時(shí)候可以把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為信息的采集，既只要有工程，設(shè)計(jì)師只需將工程負(fù)責(zé)人信息告知業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員單獨(dú)操作，成功之后即可利益分成。

　　3.創(chuàng)業(yè)者

　　創(chuàng)業(yè)者是代理商的主要發(fā)展對象，而傳統(tǒng)節(jié)能燈具的銷售模式也一般是按照代理的模式來發(fā)展的。LED作為一種有前景的行業(yè)，勢必得到一些創(chuàng)業(yè)者的青睞!同時(shí)創(chuàng)業(yè)者分散在全國各地，有一定的拓展激情，使得LED企業(yè)的發(fā)展注入了新鮮的血液。

　　那么怎么將這些創(chuàng)業(yè)者加入到LED行業(yè)來呢?這個(gè)問題的解決是LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵!因?yàn)樵贚ED前期銷售的精髓就是發(fā)展全國代理商。

　　在這我們首先明白一件事情，創(chuàng)業(yè)者一般會在網(wǎng)上去尋找合理的投資目標(biāo)這些網(wǎng)站主要是大多數(shù)招商網(wǎng)例如，天下商機(jī)網(wǎng)，U88網(wǎng)，3158網(wǎng)28網(wǎng)等等，里面有著眾多的小本投資項(xiàng)目，一般來說LED項(xiàng)目都很扎眼，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對此并不了解仔細(xì)詢問后就會發(fā)展此行業(yè)的前景比起那些所謂的服裝火鍋店前景好數(shù)倍不止，所以這就是LED前期代理商的主要來源。

　　那么我們既然要招商就先來分析一下現(xiàn)在LED招商的基本情況

　　關(guān)于招商

　　其實(shí)在LED市場和技術(shù)還不夠成熟的時(shí)候，LED招商的工作就已經(jīng)開始了以廣州為主的E字開頭的品牌率先向全國招商，占領(lǐng)了市場先機(jī)，短短兩年時(shí)間據(jù)說就號稱有兩百多家代理商，其品牌作者在各地看到的非常多，但是大部分都做到了盡頭，據(jù)作者調(diào)查，獲得了這家公司的大約有六十來家代理商的資料，時(shí)至今日，代理商怨恨沸騰，這家公司已經(jīng)不再招收代理商了!那么是什么原因造成了這個(gè)凄慘的結(jié)果，我們?nèi)绻拍鼙苊膺@些問題的發(fā)生，更好的發(fā)展自己的品牌呢?

　　這家企業(yè)有利的占據(jù)了商機(jī)但是卻不能更好的發(fā)展下去，其原因就是品牌的意識太差，前期在招收代理商的時(shí)候片面追求速度，忽略產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致后期質(zhì)量問題嚴(yán)重更換頻繁，其代理商最終怒不可遏，更有甚者將其舉報(bào)為騙子公司。同時(shí)這家企業(yè)在發(fā)展代理商的同時(shí)沒有有效的維護(hù)好代理商的關(guān)系，不充分了解代理商的內(nèi)心，大部分代理商不考慮自身實(shí)際水平，而企業(yè)又不對其進(jìn)行行之有效的培訓(xùn)，人當(dāng)做不好事情的時(shí)候又有誰去考慮自己的的錯(cuò)誤，所以把責(zé)任推給企業(yè)也是理所當(dāng)然的事情，這家公司的產(chǎn)品在火爆招商中作者所在的公司就曾購買過其樣品做測試，結(jié)果不到半年就出現(xiàn)了嚴(yán)重的光衰問題。

　　由此我們可以看出設(shè)立一個(gè)品牌的關(guān)鍵是質(zhì)量問題，質(zhì)量保證不了，任何努力都是替他人做嫁衣裳!

　　值得一提的是這家企業(yè)的發(fā)展有了后話，而且事情的發(fā)展讓作者很是震驚，在這里作為一種企業(yè)戰(zhàn)略跟大家講解一下。

　　我曾經(jīng)一直為這個(gè)品牌的沒落而感到惋惜，直到有一天作者以創(chuàng)業(yè)者的身份向這家公司進(jìn)行電話詢問想以此學(xué)習(xí)對方的招商策略，而對方卻說已經(jīng)停止了招商如果我想合作建議我跟另一個(gè)品牌Z字開頭的企業(yè)合作，而且告知我很多原有E字開頭的企業(yè)已經(jīng)因?yàn)橘|(zhì)量差已經(jīng)投入到Z字品牌下，這種自毀長城的做法讓我很是震驚，因?yàn)樵贚ED企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀下，幾乎人人都在爭搶渠道商，又怎么會有人將到手的肥肉推薦給別人!事實(shí)證明，商場的詭詐無處不在，不負(fù)責(zé)的講事情的過程是這個(gè)樣子的：Z字品牌跟E字品牌是一家公司創(chuàng)立的兩個(gè)品牌，E字品牌主要將垃圾貨賣給代理商去沖擊市場，獲得前期的資金積累，當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙了，然后Z字品牌上場去吸引那些迫切需要更換品牌的E字代理商!多么詭詐的思路!多么高明的營銷!多么惡心的品牌推廣!雖然本人深知商場無情但是在對這種詭詐思路欽佩的同時(shí)，還是替那些代理商感到不平!在此僅將此案例列出供參考!

　　我們從中也可以看出代理商的招收，特別是把創(chuàng)業(yè)者作為代理商的招收并不是簡單的將貨物賣給對方那么簡單，因?yàn)榇砩痰陌l(fā)展直接影響到企業(yè)今后的品牌推廣。所以在招收代理商的時(shí)候一定要給予代理商以培訓(xùn)，對代理商的員工隊(duì)伍進(jìn)行有效的培訓(xùn)，使之能夠有效的尋找目標(biāo)客戶，發(fā)展自己的LED事業(yè)!在品牌推廣過程中，只有代理商做的好，企業(yè)才會做的好，只有真心從代理商的利益考慮，才是真的為企業(yè)的發(fā)展考慮。在這個(gè)過程中，企業(yè)對代理商的培訓(xùn)人員是非常重要的，他不僅僅要精通LED的各種基礎(chǔ)安裝知識，更要實(shí)地的考察代理商所在地的競爭對手，給代理商制定相對營銷方略和競爭手段，還要熟悉員工培訓(xùn)知識，能夠讓代理商員工有效的工作，同時(shí)還要把企業(yè)的品牌意識灌輸給代理商，讓代理商發(fā)展的同時(shí)帶動企業(yè)的品牌推廣，使公司品牌知名度不斷擴(kuò)大，反過來促進(jìn)代理商的發(fā)展。

　　同時(shí)我們也可以看出在發(fā)展代理品牌中質(zhì)量永遠(yuǎn)是關(guān)鍵，或許低端的質(zhì)量能夠早期的沖擊市場，在燈具市場中占有一定的份額。但是代理商所開拓的客戶大部分是工程類用戶，他們對質(zhì)量的要求都很高，否則LED企業(yè)即使不在索賠中毀滅也會在后期的維修中把自己拖垮!