終端力量（圖）
摘要： 有一股力量，正在終端裂變。它不僅影響著終端，而且還可能會反過來影響甚至主導上游。在大部分銷售商仍在為生存而奔命時，這股力量悄然滋生，逐漸在全國形成一陣不可阻擋的浪潮，而且帶有席卷的腥味。這股力量叫終端連鎖。
——終端燈飾連鎖成勢留給行業的思考
有一股力量，正在終端裂變。它不僅影響著終端，而且還可能會反過來影響甚至主導上游。在大部分銷售商仍在為生存而奔命時，這股力量悄然滋生，逐漸在全國形成一陣不可阻擋的浪潮，而且帶有席卷的腥味。這股力量叫終端連鎖。
——題記
南京連鎖之勢
4月，南京創一佳貿易有限公司正式推出“蘇明·燈飾連鎖”，這一醞釀已久的連鎖計劃終成現實，終現終端。相繼，分類位于南京金盛江東門店與金盛大橋北路店的“蘇明·燈飾連鎖”亮相，店面面積分別為200平方米與180平方米。接下來，蘇明·燈飾連鎖還會在江蘇省內大面積開設。
南京創一佳在照明行業內并不陌生，它是雷士系統內年銷量排名前十位的運營商，2006年雷士江蘇運營中心的銷售額超過6000萬，完全可以稱得上是國內的百強經銷商。王曉波從借支開店到現在在江蘇市場獨占鰲頭，彰顯英雄氣概。
那么，創一佳在雷士運營中心模式成功運作之后，力推“蘇明·燈飾連鎖”的目的何在？王曉波透露說，蘇明·燈飾連鎖是以雷士家居照明與商業照明聯合展示為主，成為雷士五大類產品的終端完全展示廳。換種角度來思考，蘇明·燈飾連鎖將會成為江蘇省內的一個區域平臺和區域連鎖品牌，雷士是在這個平臺上跳舞的一只大象。而原創一佳公司的名稱保持不變，但主要用來做雷士工程和物流等渠道。從這一渠道形態的分離現象，我們不難看出雷士終端運營商對于雷士燈飾和照明項目的運作形式和心態。
而在5月，同位于南京金盛國際家居江東門店的南京第三家燈瑪特連鎖店盛大開業，它隸屬重慶燈瑪特公司，這是重慶燈瑪特異地連鎖的結果。早在1998年，重慶燈瑪特連鎖店就進入了南京市場，至今已有9年時間，在南京當地建立了良好市場口碑以及市場影響力。到目前為止，燈瑪特已經在南京開設了3家連鎖店，總面積已達1500多平方米。第三家連鎖店的經營面積達200平方米，主要經營勝球集團的阿·芙羅蒂高檔品牌，主要針對高端消費群體。店里所銷售的燈具，可以保障產品質量，并實行免費送貨和上門安裝。
與蘇明·燈飾連鎖同時活躍在江蘇市場上的終端連鎖品牌還有沃瑪燈家居連鎖和照明連鎖店，這兩個連鎖品牌的幕后推出者是南京金利名品燈飾和南京任華電器有限人責任公司，它們在當地都有不錯的勢頭。這一現象表明，燈飾經銷商們都有意識地去打造自己的銷售品牌，在終端形成影響力。
掌控優質品牌資源
僅在南京市場，就能體會到終端連鎖店橫向與縱向擴張的速度和勢頭。而在全國，據初步統計，目前已命名為連鎖或已顯現連鎖雛形的經銷品牌有近20個，比較出名的有重慶燈瑪特、阿超燈飾、浙盟連鎖、鴻利燈飾、浙江華策等，以及還有曾經名噪一時的MOHO美燈多、山東亮美嘉。它們的成敗與否暫且不去評價，但終端連鎖對終端的控制力有多大？我們從各個燈飾連鎖品牌所代理的品牌結構不難看出。
蘇明·燈飾連鎖平臺的主導品牌為雷士燈飾和照明，主要耕耘江蘇市場；南京任華電器經營的品牌有飛利浦、松下、歐司朗、三雄·極光等；沃瑪燈家居連鎖經營的品牌有歐普、品上、艾文·卡萊等；安徽阿超燈飾除了在安徽本土的淮南、蕪湖、蚌埠、合肥等地開設了連鎖店，還把店開到了異地的杭州，安徽店現在手上掌握的品牌有百得詩特、飛利浦、三雄·極光、銀雨、大豐、牧羊人等；浙江華策經營的品牌有雷士、愛的華、偉邁電工、龍珠、東方名仕等；而重慶燈瑪特連鎖經營的品牌則幾乎囊括了國內外的優秀品牌資源：威斯丹弗、寶輝、朗能、歐司朗、飛利浦、西班牙GROK、奧地利SWAROVSKI、文聯、意大利菲昂、日本旺鐵、香港三立、日本松下、歐普、中國印象、諾克、新特麗、雷蒙、國韻、金達、巨光、多麗思、左岸、大福人家、環宇等，把優質資源掌握在手后，燈瑪特在重慶市場形成絕對的主導甚至壟斷的地位，這個區域平臺的威懾力不容小覷。
僅從以上幾家終端連鎖品牌所代理的品牌結構上，我們不難發現，他們手上都掌握了一定數量的行業知名品牌，在現在照明行業正處于優質品牌資源被瓜分和稀缺時代，優質品牌的經銷商們成為各地市場的主導力量，而擁有優質品牌資源的終端連鎖借助這些品牌直接對當地市場形成控制力和話語權。這就是上游賦予他們的巨大力量。正如中央電視臺的口號所言：相信品牌的力量。
通過這一現象，我們是否可以認為，擁有知名品牌是終端連鎖店起步和發展的必要條件？阿超燈飾總經理宋技超認為，這要看終端連鎖店的定位：高端定位還是大眾定位？若要搶占當地高端資源和高端消費群體，知名品牌的導入是必要支撐，比如家電行業的國美、蘇寧或大中等；如果僅是平民化和大眾化定位，則可選定一些有特色且價格適中的產品，進行自由組合，這也是一條可行性的連鎖之路，比如瑞典宜家等。
下游與上游的對話
從南京創一佳的行為，我們可以聯想到同為雷士運營中心的杭州俞保兒。2006年，俞保兒注冊成立了浙江華策燈飾有限公司。在之后的一段時期內，俞相繼吸納了意大利偉邁電工、愛的華家照明、東方名仕等以行業單品領域的佼佼者，并在莫干山路和教工路的交叉口投資6000多萬建成一幢大樓，這可以稱得上大手筆和大魄力。
蘇明·燈飾連鎖和浙江華策燈飾連鎖兩家連鎖公司，必將會在當地市場掀起一陣波瀾，成為當地的一股強勢主導力量。但是，南京創一佳和杭州雷士在運營雷士燈飾項目時，為什么不是以“雷士燈飾”命名？這是留給行業去思考的一大問題。不管意欲如何，這股力量是非常強大的，
不僅對當地賣燈者，而且對上游都將產生作用。
我們可以人為地劃分，在上游企業與下游商家的對弈關系中，2005年之前，是上游企業主導話語權的年代；而從2005年之后，主導權的天枰似乎往下游商家一邊傾斜。尤其在經銷商的勢力越來越強盛，在當地的話語權越來越有力的狀態下，下游商家在與上游的對話中更加鏗鏘有力。
一旦終端連鎖形成一陣風潮，在當地形成一股主導力量，消費者對它信賴至上，那么它對上游的影響不僅僅只是一個廠家或幾個品牌，而是有可能會影響一群中小型燈飾照明企業。因為終端連鎖具備的優勢很明顯：質量有保障、售后能到位、價格又適中、實力也雄厚，消費者誰不愿通過這條渠道購買產品？這是終端連鎖勢力強大之后帶來的一種可能結果——通過占領消費者的購買心理和欲望，壓制當地一批中小型燈飾經銷商，最終對上游中小型企業制造壓力。
另外一種可能的結果是——產銷分離。第一階段，終端連鎖前期借助知名品牌的效應，迅速在當地建立起自己的連鎖網絡和影響力；第二階段，一旦它的力量足以超越上游品牌的影響力，它完全可以像脫韁的野馬，放縱地奔跑，最后與廠家形成產銷完全分離，就形如家電行業的國美與品牌家電廠家。
當然，任何力量都是相互作用的，上游依然能對終端連鎖形成牽制。上游與下游之間如何在不同階段，處理好雙方的關系，需要謹慎而又從長計議。
鏈接
終端連鎖形態分析
重慶燈瑪特：區域壟斷型平臺
MOHO美燈多：區域寄賣
山東亮美嘉：區域代理式連鎖
浙盟連鎖：區域聯盟體
阿超連鎖：區域性直營連鎖
鴻利燈飾：區域同盟經營連鎖
欄目主持：陸祖慧
責任編輯：何春燕
版式設計：楊小連
責任校對：林 挺
終 審：姚曉宏
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