藍鳥照明：打造超級燈飾連鎖
2007-08-17
作者：admin
來源：中國燈飾商貿網
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摘要： 常州藍鳥照明有限公司成立于1990年，目前門市位于江蘇省常州市鄒區光輝新燈城，經營面積2000多平方米，以經營花燈、低壓燈、羊皮燈、水晶燈為主。
王銀弟，常州藍鳥照明有限公司總經理。該公司成立于1990年，目前門市位于江蘇省常州市鄒區光輝新燈城，經營面積2000多平方米，以經營花燈、低壓燈、羊皮燈、水晶燈為主。擁有上千家的客戶群體，銷售網絡遍布整個華東地區。主要代理韓星、東帝、豪爾達燈飾、雷蒙照明、雷蒙電工、賽爾登、光普照明等品牌。銷量在光輝新燈城名列前茅。
十字路口的明智選擇
藍鳥公司在常州短短四年的發展，卻擁有近千家的客戶群體，網絡遍布整個華東地區，年銷售額位居整個鄒區光輝新燈城前茅。之所以能有今天的業績，除了與長三角近幾年經濟快速發展的大環境相關外，更緣于自己當初的正確抉擇和一直以來的用心經營。
當年，為了尋找更大的發展空間，我毅然從熟悉的江西走了出來（我當時在江西已經建立了非常深厚的人脈關系）。但是走出江西，我又開始迷茫，我該怎樣走今后的道路？當時我有兩種不同的選擇：一是到古鎮建廠辦公司，二是到常州當批發商。從我今天的發展來看，證明了當時選擇的正確。如果當時選擇到古鎮辦廠，也會小有成績，不過我也不后悔我的選擇。常言道，適合的才是最好的。常州得天獨厚的地理優勢和完善齊備的物流配套體系讓人心動不已。還有就是在江西從事近十年的燈具批發、零售發展經驗也是一筆寶貴的財富，同時考慮到自身文化水平有限和對生產加工、開發設計、企業管理的種種陌生，反復權衡后，選定了常州鄒區這塊寶地做燈具銷售。
走有特色的品牌發展道路
回望這幾年來的發展，再一次體會到了創業的艱辛。眾所周知，以前常州市場是一個低價位、批發量大的市場。是選擇隨大流發展（做低價位的燈具批發），還是走有特色的品牌發展道路，曾經徘徊過一陣子。如從長遠的角度來看，一味追求低價位的銷售方式，只能使原本就沒有競爭優勢的產品更加邊緣化，產品的生命周期更短，從而也決定了自身將來的發展狀況。意識到這一點后，如何在一個強者如林的市場中擁有重要的一席之地，并迅速建設自己的銷售網絡，拓寬自身的銷售渠道，走有特色的品牌發展道路就顯得尤為重要。
一路走來，經歷許許多多的風雨后，實踐證明當時選擇的正確性。縱觀整個行業發展的形勢，結合華東區域的實際情況，我們正努力強化、完善自身的網絡體系，不斷尋求、探索、嘗試更多樣化的銷售渠道，以便更上一層樓。根據目前常州市場的特點和未來的行業走向，結合藍鳥自身的經營實力，我們已完全具備走連鎖經營模式發展的實力，這也是醞釀已久的思路。目前已在蘇州建有自己的試點店，取得了很好的效果，積累了一定的運作經驗，為下一步的跨區開展工作奠定了良好的基礎。
成就廠商合作典范
藍鳥公司始終走在市場的最前沿，與生產廠家和各經銷商保持著密切的合作關系。因為要把公司發展得更大、更強，光靠良好的信譽度和產品的款式是遠遠不夠的，更需要生產廠家的大力支持和各經銷商的擁護。
在選擇合作廠家中，我最看重的是廠家的信譽度和經營方式。藍鳥公司有著得天獨厚的優勢，在華東地區有著良好的知名度和美譽度，擁有龐大的分銷渠道，以批發零售為主體；其次是商家對廠家營銷政策的認同與配合，而且公司上下都有著強烈的品牌意識，對生產廠家積極配合，借力打力，形成合力；充分利用廠方資源，優勢互補，通過對各種品牌的推廣和有效整合，把公司不斷做大做強，使自己成為超級代理商。
與雷蒙合作已兩年有余，合作至今一直比較順暢，銷售量也在穩步增長。目前在華東已形成健全的分銷網絡，有將近70個經銷網點，月銷售額在40萬元以上。同時已完成30家左右形象店的布局，正處在優化、強化網絡的關鍵時刻。在整個合作過程中，廠家不管是在人力、物力方面都給予了我公司大力支持與配合。借助藍鳥自身健全的經銷網絡，雷蒙迅速打開了華東市場，使其產品在競爭中占據較大的優勢。
韓星是一家新興的照明企業，依靠我們強大的網絡，在短短三個月的時間里，已發展到近40家經銷網點，月銷量在50萬元以上。而且，銷量還在不斷的遞增，我們公司將把該產品以最快的速度推向整個華東地區。
顧客至上 用心服務
一個店面的經營從小到大，從弱到強，從沒有名氣到知名度較高，真不容易。根據我的經驗，要把生意做大做強，除有好的產品質量外，還需要有完善的服務配套體系，營造優良的購燈環境以及優越的工作環境。讓每一個買燈的人輕松愉快的買燈，讓每一位藍鳥的員工始終保持高昂的精神狀態。平時我們注重對所有店里員工進行培訓、指導。要求他們對下面客戶及消費者做好10點(理由少一點、做事多一點、脾氣少一點、說話輕一點、微笑多一點、腦筋活一點、效率高一點、行動快一點、嘴巴甜一點、肚量大一點)，配合廠家品牌戰略，共同成長。
內外兼修，打造超級燈飾連鎖
經過這幾年來的發展，今年公司獲得了“中國優秀燈飾經銷商”的光榮稱號，能夠獲此殊榮，說明我們的工作得到了同行的認可，為此深感榮幸與欣慰，對公司上下員工也是一種莫大的鼓舞與鞭策。
通過此次活動，也讓我們更加清醒地意識到公司目前所存在的一些不足或問題必須得到解決和完善，如：1、要組建陣容強大的營銷隊伍，提升營銷隊伍的整體素質，使之成為一支快速反應，能征善戰，足智多謀的銷售團隊。2、公司組織管理模式的改革，把公司員工由原來人性化管理向半制度化、半人性化管理的轉變，定期培訓和激勵員工。3、把服務與銷售緊密結合，提倡個性化服務，建設有特色的服務配套體系，強化員工的服務意識。4、規范市場的管理，整合自身的“網絡”資源，鞏固、加強同各經銷商的合作關系。5、確立公司發展理念，培養形成自己的企業文化。
我們也清晰地看到中國照明（燈飾）行業通過幾十年的發展，已經由賣方市場轉化為買方市場。特別是近幾年行業的洗牌，一批燈飾企業逐步壯大成為強勢品牌，而另一批企業因落后而淘汰。知名品牌正在不斷組建自己強大的物流體系和使自己的經銷商網絡扁平化，管理專家預言未來市場誰擁有銷售終端和物流，誰將在競爭中占主動地位而最終成為贏家，這是不爭的事實。沒有品牌、缺乏穩定銷售網絡的代理商，將立足艱難。因此，強化自身企業形象，向規范化、專業化、大型化方向發展成為必由之路。同時，形成自己的企業文化，依托自身企業的優勢做自己產品的品牌格局將也是必須要做的事情。
目前藍鳥已經站在這股浪潮的潮頭，正在考慮把公司與分銷商緊密地結合在一起，形成一個強大的超級連鎖機制，以便迎接更殘酷的市場競爭和挑戰。
十字路口的明智選擇
藍鳥公司在常州短短四年的發展，卻擁有近千家的客戶群體，網絡遍布整個華東地區，年銷售額位居整個鄒區光輝新燈城前茅。之所以能有今天的業績，除了與長三角近幾年經濟快速發展的大環境相關外，更緣于自己當初的正確抉擇和一直以來的用心經營。
當年，為了尋找更大的發展空間，我毅然從熟悉的江西走了出來（我當時在江西已經建立了非常深厚的人脈關系）。但是走出江西，我又開始迷茫，我該怎樣走今后的道路？當時我有兩種不同的選擇：一是到古鎮建廠辦公司，二是到常州當批發商。從我今天的發展來看，證明了當時選擇的正確。如果當時選擇到古鎮辦廠，也會小有成績，不過我也不后悔我的選擇。常言道，適合的才是最好的。常州得天獨厚的地理優勢和完善齊備的物流配套體系讓人心動不已。還有就是在江西從事近十年的燈具批發、零售發展經驗也是一筆寶貴的財富，同時考慮到自身文化水平有限和對生產加工、開發設計、企業管理的種種陌生，反復權衡后，選定了常州鄒區這塊寶地做燈具銷售。
走有特色的品牌發展道路
回望這幾年來的發展，再一次體會到了創業的艱辛。眾所周知，以前常州市場是一個低價位、批發量大的市場。是選擇隨大流發展（做低價位的燈具批發），還是走有特色的品牌發展道路，曾經徘徊過一陣子。如從長遠的角度來看，一味追求低價位的銷售方式，只能使原本就沒有競爭優勢的產品更加邊緣化，產品的生命周期更短，從而也決定了自身將來的發展狀況。意識到這一點后，如何在一個強者如林的市場中擁有重要的一席之地，并迅速建設自己的銷售網絡，拓寬自身的銷售渠道，走有特色的品牌發展道路就顯得尤為重要。
一路走來，經歷許許多多的風雨后，實踐證明當時選擇的正確性。縱觀整個行業發展的形勢，結合華東區域的實際情況，我們正努力強化、完善自身的網絡體系，不斷尋求、探索、嘗試更多樣化的銷售渠道，以便更上一層樓。根據目前常州市場的特點和未來的行業走向，結合藍鳥自身的經營實力，我們已完全具備走連鎖經營模式發展的實力，這也是醞釀已久的思路。目前已在蘇州建有自己的試點店，取得了很好的效果，積累了一定的運作經驗，為下一步的跨區開展工作奠定了良好的基礎。
成就廠商合作典范
藍鳥公司始終走在市場的最前沿，與生產廠家和各經銷商保持著密切的合作關系。因為要把公司發展得更大、更強，光靠良好的信譽度和產品的款式是遠遠不夠的，更需要生產廠家的大力支持和各經銷商的擁護。
在選擇合作廠家中，我最看重的是廠家的信譽度和經營方式。藍鳥公司有著得天獨厚的優勢，在華東地區有著良好的知名度和美譽度，擁有龐大的分銷渠道，以批發零售為主體；其次是商家對廠家營銷政策的認同與配合，而且公司上下都有著強烈的品牌意識，對生產廠家積極配合，借力打力，形成合力；充分利用廠方資源，優勢互補，通過對各種品牌的推廣和有效整合，把公司不斷做大做強，使自己成為超級代理商。
與雷蒙合作已兩年有余，合作至今一直比較順暢，銷售量也在穩步增長。目前在華東已形成健全的分銷網絡，有將近70個經銷網點，月銷售額在40萬元以上。同時已完成30家左右形象店的布局，正處在優化、強化網絡的關鍵時刻。在整個合作過程中，廠家不管是在人力、物力方面都給予了我公司大力支持與配合。借助藍鳥自身健全的經銷網絡，雷蒙迅速打開了華東市場，使其產品在競爭中占據較大的優勢。
韓星是一家新興的照明企業，依靠我們強大的網絡，在短短三個月的時間里，已發展到近40家經銷網點，月銷量在50萬元以上。而且，銷量還在不斷的遞增，我們公司將把該產品以最快的速度推向整個華東地區。
顧客至上 用心服務
一個店面的經營從小到大，從弱到強，從沒有名氣到知名度較高，真不容易。根據我的經驗，要把生意做大做強，除有好的產品質量外，還需要有完善的服務配套體系，營造優良的購燈環境以及優越的工作環境。讓每一個買燈的人輕松愉快的買燈，讓每一位藍鳥的員工始終保持高昂的精神狀態。平時我們注重對所有店里員工進行培訓、指導。要求他們對下面客戶及消費者做好10點(理由少一點、做事多一點、脾氣少一點、說話輕一點、微笑多一點、腦筋活一點、效率高一點、行動快一點、嘴巴甜一點、肚量大一點)，配合廠家品牌戰略，共同成長。
內外兼修，打造超級燈飾連鎖
經過這幾年來的發展，今年公司獲得了“中國優秀燈飾經銷商”的光榮稱號，能夠獲此殊榮，說明我們的工作得到了同行的認可，為此深感榮幸與欣慰，對公司上下員工也是一種莫大的鼓舞與鞭策。
通過此次活動，也讓我們更加清醒地意識到公司目前所存在的一些不足或問題必須得到解決和完善，如：1、要組建陣容強大的營銷隊伍，提升營銷隊伍的整體素質，使之成為一支快速反應，能征善戰，足智多謀的銷售團隊。2、公司組織管理模式的改革，把公司員工由原來人性化管理向半制度化、半人性化管理的轉變，定期培訓和激勵員工。3、把服務與銷售緊密結合，提倡個性化服務，建設有特色的服務配套體系，強化員工的服務意識。4、規范市場的管理，整合自身的“網絡”資源，鞏固、加強同各經銷商的合作關系。5、確立公司發展理念，培養形成自己的企業文化。
我們也清晰地看到中國照明（燈飾）行業通過幾十年的發展，已經由賣方市場轉化為買方市場。特別是近幾年行業的洗牌，一批燈飾企業逐步壯大成為強勢品牌，而另一批企業因落后而淘汰。知名品牌正在不斷組建自己強大的物流體系和使自己的經銷商網絡扁平化，管理專家預言未來市場誰擁有銷售終端和物流，誰將在競爭中占主動地位而最終成為贏家，這是不爭的事實。沒有品牌、缺乏穩定銷售網絡的代理商，將立足艱難。因此，強化自身企業形象，向規范化、專業化、大型化方向發展成為必由之路。同時，形成自己的企業文化，依托自身企業的優勢做自己產品的品牌格局將也是必須要做的事情。
目前藍鳥已經站在這股浪潮的潮頭，正在考慮把公司與分銷商緊密地結合在一起，形成一個強大的超級連鎖機制，以便迎接更殘酷的市場競爭和挑戰。
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