CSA標桿企業訪學第一季：向聯想學渠道建設與管理
摘要： 近年來，在國家政策的大力支持下，通過積極拓展國內市場，以及踴躍參與國際產業大循環，我國半導體照明產業步入了一個大發展的新時期。然而，隨著產業的快速發展，半導體照明企業面臨的以下挑戰日益突出：營銷渠道建設的不足使產品的市場份額停滯不前；粗放的生產運營管理增加了企業的經營成本；整體人力資源水平不高帶給企業低的勞動生產率；企業戰略規劃以及領導力的欠缺使企業無法自如應對外在的機遇與挑戰。
渠道規模從1994年的不足30余家，到1996年底達到400多家，渠道單體平均銷售能力達到570臺/年，成為當時所有PC廠商中渠道數量和銷售能力最好的廠商。在地域市場，基本覆蓋了核心城市和華北地區的廣大市場。一系列的創新使聯想的渠道發生了革命性的轉變，聯想在收獲市場份額的同時，徹底改變了中國IT業的格局。
二、聯想渠道體系初創期的經驗總結
在確定了全面實施渠道分銷模式的營銷戰略后，聯想明確了如下渠道工作指導思想和原則，這也是大聯想成功的法寶和精髓。
信譽至上（堅決分銷，兌現各項承諾）
把經銷商利益放在首位（利潤空間，機型轉換）
減少代理風險（穩定供貨、縮短周期）
增強代理的發展機會（產品線，細化市場）
加強對代理的支持（業務代表指導、支持）
尋求長期的發展（政策延續，形象，培養）
1. 棄小利，交客戶，重塑信義
面對分銷轉型的重重困難和問題，聯想的態度是堅定不移的，提升到所有干部必須遵守的政治原則。明大義，聯想實行分銷不僅是從眼前的利益考慮和出發，更是從公司未來長久發展去思考。棄小利，徹底向伙伴干凈利索地移交聯想直銷客戶，并要求一個客戶不留，一個訂單不做。同時認真做好渠道的支持服務和保障工作，把過去因直銷和分銷糾葛導致的渠道不信任重新建立起來。
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