顯微鏡

　　用傳統(tǒng)渠道模式經(jīng)營LED產(chǎn)品肯定沒戲

　　目前，專業(yè)經(jīng)營LED照明燈具的制造企業(yè)已經(jīng)有幾千家，但是在市場終端，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營的商家卻寥寥無幾，絕大部分經(jīng)銷商還只是把LED產(chǎn)品作為'配角'來處理。渠道建設(shè)完善程度如何，與制造企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量把控水平緊密關(guān)聯(lián)。

　　尤其值得一提的是，產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定及售后服務(wù)的缺失，曾經(jīng)令個別渠道建設(shè)相對完善的企業(yè)鎩羽而歸。

　　雖然目前很多LED企業(yè)都還是靠坐商模式生存，但對于LED企業(yè)的渠道建設(shè)，很多老板都有自己的想法。特別值得一提的是，在當(dāng)前很多企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)還不是特別成熟的時候，沒有完善的售后服務(wù)作為支撐，即使渠道建設(shè)起來也會很快土崩瓦解。

　　用傳統(tǒng)的渠道模式來經(jīng)營LED產(chǎn)品肯定沒戲。未來的LED渠道模式應(yīng)該是地空結(jié)合的形式，即‘品牌推廣+樣板工程+服務(wù)體驗+效能方案’,其中品牌推廣要做到線上線下結(jié)合，大量的樣板工程案例則主要通過線上展示，而服務(wù)體驗和效能方案提供則必須通過線下實現(xiàn)。不同的LED企業(yè)，其渠道建設(shè)的切入點也不一樣。如LED光源企業(yè)，可考慮與門當(dāng)戶對的傳統(tǒng)燈具結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，借船出海，通過傳統(tǒng)渠道快速進(jìn)入到市場終端。而對于適合民用的LED燈具企業(yè)而言，采用傳統(tǒng)的渠道模式也未嘗不可。

　　渠道建設(shè)需跨過的坎

　　在這個渠道為王的時代，不管渠道建設(shè)難度有多大，成本有多高，企業(yè)都必須邁出這一步，否則，做大做強(qiáng)做品牌也只能是坐在家里喊喊口號而已。

　　對于LED企業(yè)的渠道建設(shè)現(xiàn)狀，資深營銷策劃人賀斯先生認(rèn)為，問題根源在于企業(yè)的產(chǎn)品定位不清晰。一方面，大企業(yè)追求大而全，不管是戶外照明，還是室內(nèi)照明，不管是大功率，還是小功率，只要是LED就上;另一方面，小企業(yè)更是‘饑不擇食’,凡是能夠賺錢的就做。產(chǎn)品定位不清晰，渠道建設(shè)就無從下手。畢竟不同的產(chǎn)品，應(yīng)用在不同的領(lǐng)域，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商對象自然不同。據(jù)了解，目前，國內(nèi)絕大部分LED企業(yè)的產(chǎn)品還只是適用在戶外照明工程和商場店鋪上，因此，對他們來說，渠道建設(shè)并不是那么急迫的事情。

　　產(chǎn)品技術(shù)含量高是LED企業(yè)渠道建設(shè)進(jìn)展緩慢的一個間接因素。燈飾照明產(chǎn)品技術(shù)含量相對比較低，一般業(yè)務(wù)員都能夠說得清楚，而對LED產(chǎn)品來說，沒有一定的技術(shù)功底，是很難說服客戶的。去年就有這樣一個鮮活的案例：深圳某LED企業(yè)的一位業(yè)務(wù)員到橫欄一家商照企業(yè)推銷LED光源片，交流過程中，該企業(yè)的老板和工程師提出的系列技術(shù)問題令這位仁兄臉上直冒汗。當(dāng)然，目前行業(yè)內(nèi)的很多經(jīng)銷商對LED技術(shù)的了解肯定不如這家企業(yè)的老板和工程師，也不會提出那么多專業(yè)的技術(shù)問題，但是作為一個業(yè)務(wù)員，不深入了解自身的產(chǎn)品，要成功推銷就顯得異常的困難，即使能夠把經(jīng)銷商給蒙了，那也只是一錘子的買賣而已。據(jù)業(yè)內(nèi)廠商普遍反映，價格是直接影響LED照明產(chǎn)品普及速度的關(guān)鍵因素，和無極燈一樣，雖然LED燈具的總成本比白熾燈和熒光燈低，但消費者仍以購置成本為選擇標(biāo)準(zhǔn)，并不太在意高品質(zhì)或多功能特性。

　　渠道戰(zhàn)，或成“挖角”戰(zhàn)

　　對于擁有渠道優(yōu)勢的傳統(tǒng)照明企業(yè)來說，轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED照明，最重要的則是產(chǎn)品技術(shù);而對于純粹LED照明企業(yè)來說，渠道是他們的弱點。“這不可避免將演變成一場挖角戰(zhàn)。”業(yè)內(nèi)人士指出，傳統(tǒng)照明企業(yè)將大力挖掘研發(fā)型人才，而純粹LED照明企業(yè)則會積極選擇營銷型人才，來實現(xiàn)攻城略地。正像德豪潤達(dá)LED照明事業(yè)部總經(jīng)理是原飛利浦照明渠道總監(jiān);江西晶和照明在邀請原勤上總工志張海、原西子光電創(chuàng)始人陳昕后邀請東林和杰友升等傳統(tǒng)照背景高管加盟。