寒風又起，刺骨的冷直透脊梁。正如此時的家居照明行業，在寒冬里蹣跚前進。

　　綜觀2011 年的家居照明行業，我們不難發現，今年的家居照明企業比以往顯得沉寂些。受通貨膨脹的影響，自去年以來，原材料價格、勞動力成本、物流成本的上漲已經深深地困擾著企業的發展。同時受上游房地產調控的影響，家居燈飾行業終端市場表現比較平淡，特別是零售市場所受的影響比較大。在這種外部環境冷凍及內部因素消極的多重打擊下，家居照明行業還能HOLD住嗎?

　　經營：純利潤才是王道

　　比起2010年紅紅火火的市場促銷活動來，今年的家居照明企業務實了許多。去年的家居照明行業，眾多企業大打招商王牌，又是獎奔馳，又是送寶馬，還來個“歐洲游”之類的，著實讓很多人動了心，一窩蜂搶著做，企業當然是樂呵呵的，反正是來者不拒，抓到一個是一個。但在2011年的家居照明行業，仿佛一夜之間，大部分的企業更加注重經銷商的質量，而不是“有奶的就是娘”。

　　更重要的是，作為家居照明企業重要的一項營銷支出，終端建設也在要求網點質量方面大幅提升，而不是一味地開發新網點。調查也顯示，部分企業在2010年的市場擴張腳步放緩，更多的是注重現有網點的維護，比如像喬森照明，在2009年開發出400多家網點后，在2010年將網點目標數量控制在200家左右，更多的是力求將現有的終端網點維護好，減少終端費用的重復投入。畢竟，企業賺到純利潤才是長久之道。

　　此外，針對今年較為嚴峻的市場形勢，不少家居照明企業在生產、管理等方面都采取了相應的調整措施。在生產體系上，他們打造強勢供應鏈，保證采購、研發、生產、制造環節的暢通，保證交期和出貨率，同時，進行經營管理的優化。

　　渠道：多模式探索突圍

　　長期以來，家居照明行業都以銷售網點論英雄，渠道模式單一，尤其是專賣店模式流行以后，更是出現了“千樹萬樹梨花開”的景象。不過，轟轟烈烈的“造網運動”后，由于網點質量差，終端缺乏操作經驗，大批的專賣店相繼死去，這引發了大量家居照明企業對渠道模式的思考。

　　分公司模式的興起正是這種思考的市場表現。今年以來，上海綠源、喬森照明、澳克士、米尼照明等均開始探索分公司的發展模式，畢竟，有著像歐普、雷士這些大哥們成功的分公司模式的借鑒，家居照明企業對分公司模式的動作明顯比以往更加大膽和快速。

　　小區域代理制也是今年家居照明企業對渠道模式的調整方向。隨著大環境的惡化，如何更有力度地掌控終端成為擺在大家面前的現實問題，但省級物流運營商由于自身實力、發展理念等原因，很難實現廠家的理想，于是將省級區域分拆，打造地市級的區域代理制度成為首選。

　　同時，隨著物流成本和運營成本的上升，電子商務也正為眾多企業在渠道模式方面的新探索，目前，很多家居照明企業紛紛試水電子商務，但由于電子商務本身還不成熟，很多家居照明企業在電子商務這塊也只是“猶抱琵琶半遮臉”。

　　產品：多品類跨界發展

　　企業的產品線就如同交通車道，一條產品線是單行道，多條產品線是多行道。企業如果行駛在多行道上，則道路寬廣，視野更開闊，為企業增加了新的利潤來源。為了應對寒冬季節，不少家居照明企業從上半年開始就紛紛進行產品線的調整，增加了眾多的品類，甚至還跨界進入其它行業，以期通過產品線的拓寬，分解企業的經營風險。

　　今年喬森照明已投入數百萬元進行電工新品的研發，8月底，喬森“動感開關”正式亮相并高調宣布進軍電工行業。宏光照明在上半年成立了LED 事業部，專門研發LED家居產品，新品于七八月份面市。澳克士也宣布“光源+家居+商照+電工”的四輪驅動產品戰略。

　　但不同的產品有不同的屬性，有的產品可以嫁接到已有的銷售渠道，但更多進軍新品類的廠家想在渠道共享就得費思量了。像喬森照明進入電工行業，除了在營銷團隊上建立電工事業部來操作外，整個電工的營銷思路、區域政策、經銷客戶等方面都是從零起步，這樣從新開始的介入新領域，除了像喬森這些有實力的廠家可以做之外，對很多中小企業來說無疑會經營雪上加霜。

　　轉型：精細化練好內功

　　“股神”巴菲特曾說過：“只有在突然退潮的時候，你才知道誰在裸泳。”雖然，家居照明企業對外普遍表示，這個冬天盡管很冷，但是我已經做好過冬的準備。不管這樣的話是否真實狀況的表達，但是這個市場永遠不會自欺欺人。

　　成本上漲、通貨膨脹、樓市調控……一系列因素致使家居照明行業市場萎縮、生意低迷，家居照明市場冷淡，已經成為不爭的事實。有觀點認為，家居照明企業要走出困局、殺出血路，必須進行產品差異化、渠道差異化、銷售模式的改革等等。

　　正所謂“順勢做市，逆勢做事”，要尋求這種種的“突破”，在順勢情況之下都難有起色，對于目前的狀況，如此高要求企業談何容易。筆者認為，在家居照明行業寒潮季節，踏踏實實做事，苦練企業內功才是正確之選。家居照明企業要hold住這股寒潮，精細化管理，精細化營銷才是不二法門。

　　“天下大事，必作于細，天下難事，必成于精”。企業大量資源的投入，往往只能賺取微薄的利潤，在目前激烈的市場競爭中利潤的好壞，在很大程度上已經由細節決定，尤其是在營銷這塊，更要建立起量化指標。

　　筆者曾說過，2011年沒有春回大地，而是寒冷的冬天。可以預見的是，2012年上半年甚至是全年都將會是更加殘酷的嚴冬季節，但家居照明行業真正意義上的洗牌大戰才剛剛開始。

（本文作者單位：喬森電器（中國）有限公司 市場總監）