日前，東莞市永興電子科技有限公司（下稱永興電子）與深圳市國寧新能源投資有限公司（下稱國寧新能源）達成協議，今后永興電子將借助國寧的銷售渠道進一步開拓內銷市場。“與目前東莞較知名的LED企業多主攻市政工程不同，我們希望通過合作整合資源，在商業、民用LED照明市場大展拳腳。”談到合作，永興電子董事長易興尚喜上眉梢。

借渠道之力推自主品牌

據易興尚介紹，此前永興電子主要通過國內外每年的四個大型展會承接訂單，但是這樣的訂單來源并不穩定，容易出現“吃了上頓沒下頓”的局面，難以支撐企業的持續發展。另外，自建銷售渠道又會面臨較大的資金壓力，這讓易興尚左右為難。

今年8月，永興電子通過一次展會開始與國寧新能源接洽。據介紹，深圳市國寧新能源投資有限公司成立于2004年3月，是一家節能服務運營商，早前在美國上市，該公司主要為企業提供合同能源管理整體解決方案。

記者在國寧新能源官方網站上看到，該公司計劃在2016年建成500個以上的國寧體驗館，覆蓋所有地級以上城市。而永興電子正是希望借助國寧新能源的網點優勢，迅速占領終端市場。

另辟蹊徑應對價格戰

“從去年開始，LED市場進入一個增長期，但目前行業內部存在一些不規范現象。”部分LED企業追求產值甚于利潤，將單價壓得很低。一些行業巨頭攜巨額資本進入LED市場，其成本優勢讓中小企業很難招架，因此需要另辟蹊徑。

據了解，目前東莞大部分知名LED企業將主要精力放在市政工程方面，并不需要直接面對終端消費市場的渠道；而永興電子則希望通過資源的整合深挖國內商業照明、民用照明市場。但是，要走商業、民用照明的路徑，就需要具備直接面對終端市場的銷售渠道。因此，才促成了永興電子與國寧新能源的此次合作。

業內人士也認為，盡管目前的政策環境對于LED產業發展十分有利，但市場的細分仍然不可避免。“市政工程、商業改造、工業用、民用等每個領域都存在很大的機遇，企業首先要找準自身的定位。”他說。