受訪人簡介：賈銀剛,從事燈飾營銷近7年，現是瑪闌士銷售負責人。

　　隨著人們生活水平的提高，消費者的需求也越來越多，并且趨于個性化。隨著人們消費習性的轉變，燈飾行業也同樣發生著一些轉變。譬如燈飾的種類愈加繁雜，譬如燈飾的設計愈加人性化……燈博會琪朗推出銅燈品牌，一些企業也開始拓展出銅燈的產品線，可以說，從近期的市場反映來看，銅燈有漸火的趨勢。那么燈飾行業的銅燈領域目前是怎么樣一種現狀，銅燈營銷乃至花燈營銷又存在著怎樣一些有待改進的方面?為此，記者特意采訪了專業于銅燈制造的瑪闌士，向其銷售負責人賈銀剛了解了一些情況。

　　水晶燈利潤漸薄 銅燈成新寵

　　銅燈最早傳入中國時是歐式銅燈，極具有歐美文化特色。這種文化特色是歐洲文藝復興時期的產物，是歐洲古典主義設計風格在繼承了巴洛克風格中追求豪華、動感、多變視覺效果的基礎上，歐美燈飾吸取洛可可風格中唯美、律動的細節處理等綜合元素的結合。它強調以華麗的裝飾、濃烈的色彩、精美的造型來營造愜意、浪漫、溫馨、舒適、雍容華貴的效果以達到和諧的最高境界。傳入中國后，銅燈又演變出了多種風格，比如說簡歐風格的銅燈、美式銅燈、中西元素結合的銅燈……

　　“銅燈傳入中國已經有很多年了，但是它一直處于一種不溫不火的狀態。大致分為：傳統銅燈，歐式銅燈，美式銅燈等。起初的銅燈風格比較粗獷，之后的美式銅燈更偏向于一種優美的路線。”賈銀剛向記者緩緩道來銅燈的發展歷程，“而現在，隨著消費水平的提高，銅材質的燈開始被市場接受。”

　　那么為什么一直不溫不火的銅燈一下子受到了消費者和生產廠家的青睞呢?賈銀剛分析道，水晶燈與銅燈在裝修風格和客戶群的性格上有著很大的區別，水晶燈給人以奢華，一眼看上去十分漂亮，但是銅燈質感強而且耐用，因此喜歡銅燈的消費者一般是穩重、低調而又富有文化品位的人。而目前在我國的沿海和一線城市，銅燈已經開始流行起來。

　　而廠家開始開拓銅燈產品線則是因為水晶燈的利潤漸薄，“原來水晶燈的利潤空間大。但是隨著做水晶燈的企業越來越多，水晶燈市場已經成為一片紅海，利潤也相對薄弱，原來的盈利模式也已經不再適合。這個時候，廠家便需要一種新的產品，它和水晶燈同樣高檔，能夠給人雍容華貴的感覺又具有較大的利潤空間，而銅燈恰好能夠滿足這種需求。因此可以說銅燈的流行是因為其填補了市場空缺，滿足了消費者的個性化需求。”賈銀剛如是說。

　　產品附加值是否與價格相吻合

　　馬克思主義經濟學中關于產品的價格有這樣一條定律：產品的價格是圍繞價值上下波動。但是服務經濟時代的到來和大眾文化的流行完全打破了這樣一條定律，為什么一條愛馬仕的圍巾那么值錢?為什么LV的包讓人們這樣趨之若鶩?如果真的按照馬克思的定律來解說的話，愛馬仕的圍巾的價值與價格絕對是不相吻合的。那么是什么讓一條圍巾、一個皮包能夠以成倍與價值的價格售出?這便是產品的附加值。

　　“如果你花的是坐飛機的錢享受到的卻是坐火車的服務，那么你一定覺得不值。”賈銀剛用了一個形象的比喻來向記者說明。你花那么高的價錢買了一條愛馬仕的圍巾卻仍然覺得值，那是因為在買的過程中你享受到了覺得等值的服務并得到了“高品位”的滿足。“然而在我們燈飾行業的一線銷售人員，很多人是憑感覺銷售，對燈飾的材質、設計完全不了解，服務也沒提上來，你說你是品牌，你要人怎么相信你是品牌呢?”賈銀剛說，其實來買燈的人他不是怕貴，只是怕不值，而我們要做的就是怎樣想辦法打消消費者的顧慮，讓他覺得物有所值。

　　因此店鋪的氛圍和檔次很重要，而貼心的服務跟重要。賈銀剛說：“要想競爭，你就一定要有獨特的競爭力，而我個人認為貼心的服務比裝修補貼、比產品優惠跟重要。”其表示，下一步，瑪闌士的工作重點就是廠家與經銷商的對接，幫助經銷商。致力于貼心的服務。