渠道爭奪戰或升級設備國產化被看淡

隨著勤上光電、德豪潤達、雷士照明等企業紛紛推行高舉高打的渠道戰略，“爆發”成為LED行業2013年的關鍵詞。不過，時近年尾，行業爆發背后的種種問題也開始凸顯。有業內人士表示，今年是LED企業增收但不增利的一年，而且，下半年漸漸趨緩的價格戰并未完全停歇，未來兩年我國LED行業仍將面臨毛利被繼續攤薄的風險。

分析人士表示，此前，LED企業左手握有高昂的毛利，右手握有高額的政府補貼。而2013年以來，兩大利器均受到了殘酷的壓制。隨著制造門檻的逐步降低，未來行業內在渠道端的競爭將更加激烈，規模將是決定業內上市公司能否維持利潤的勝負手。

看上去很美

2013年照明行業迅速發展，但實際的情況并不如業內想象的樂觀。有數據顯示，2013年中國LED行業的總規模為2638億元，同比增長為28%，低于業內預期。2013年LED行業雖然訂單很多，企業的營收有所增長，但是因為價格戰高企，企業之間競爭的底線越來越低，行業的利潤被迅速攤薄。

據了解，目前大多數LED企業的下游客戶賒賬越來越多，付款周期越來越長，產業鏈上的欠款現象越來越嚴重。“今天打了幾十個電話催款，只能叫他們湊一點錢給我。”一位行業人士訴苦道。

數據顯示，截至2013年，國內LED上游企業大概有51家，中游封裝企業有1750家，下游應用企業數量高達15000家，行業集中度方面，國內目前還沒有廠商占有率超過5%。

有業內人士表示，從明年起行業整合會比較多，傳統照明轉向LED照明的企業數量將達到最高峰，LED行業企業總數量也會達到最高峰，市場競爭將變得更加激烈：上游，大部分本土企業將死亡，本土芯片廠家最終存活率預計在30%左右;中游，企業只有與下游形成策略聯盟才能生存，一部分企業將成為大規模專業廠商，而其他的超過1000家LED封裝企業將被淘汰;下游，應用企業也將面臨大洗牌，預計LED照明企業未來5年死亡將超過50%，傳統照明企業死亡將超過30%。

其實，今年部分企業已經開始啟動了企業的整合戰略。德豪潤達收購雷士照明，進行產業鏈上下游垂直整合;三安光電擬收購臺灣璨圓光電以及美國流明，既有橫向整合也有縱向整合。近日，利亞德宣布收購金達照明，希望借助后者的技術優勢、項目經驗、渠道資源及客戶資源，加快公司LED照明業務板塊的拓展。

專家指出，任何一個產業都會經歷一個由成長到衰退的演變過程，LED目前已進入成長期，這個階段市場前景良好，容易出現廠商產品相互競爭的局面，破產率和合并率相當高，那些財力與技術較弱，經營不善，或新加入的企業，因產品的成本較高或不符合市場的需要，往往會被淘汰或被兼并。

渠道爭奪仍是重心

“LED不僅是一個電子產品，其自身的消費品屬性目前也被市場所廣泛接受。但不管行業的集中度如何提高，可以預見的是，渠道仍然是未來企業的重心。”一位業內人士如是說。

11月21日，勤上光電公告，公司擬投資4039.95萬元在北京、上海、廣州、深圳、成都、合肥、鄭州、沈陽、西安九大城市設立區域營銷管理中心，建設全國性的營銷管理平臺。有業內人士指出，這一投資額已經占到勤上光電前三季度利潤的一半左右，在行業利潤下滑的背景下，業內企業對渠道的重視由此可見一斑。

一位不愿具名的LED上市公司高管認為，LED短期內仍是典型的項目驅動型行業，70%左右的收入均來自于項目渠道，渠道的爭奪將是重心所在。“除了上游設備，LED行業整體來看門檻并不高，這使得渠道資源一定程度上將決定企業能否做大。”近幾年隨著行業的集中度提高，業內的企業數量已經在開始縮小。[NT:PAGE]

廣日股份一位負責人透露，公司的LED基本都采購自歐司朗等進口企業，在銷售單價上并不具備優勢，但依靠強大的渠道資源，憑借毛利較高的產品仍然能維持較高的利潤。“但今年以來壓力也很大，我們必須通過各種付費渠道搞到各地第一手的招標資料，目前各大廠商對項目的爭搶十分激烈，一個熱點項目通常都要頭破血流才能拿下來。”

陽光照明總經理官勇表示，除了項目資源外，業內對經銷商資源的爭奪也趨于白熱化。目前市場上已經出現三種非常明顯的模式，分別是：上游跟下游合作、經銷商自建品牌、上游產業進入下游渠道，總體來看，供應鏈整合的力度非常明顯。

LED另一個不容忽視的新興渠道當屬電商。數據顯示，歐普照明、奧朵、洲明翰源等照明品牌“雙十一”期間銷售額均突破千萬元大關。洲明科技品牌總監梅志敏透露，洲明翰源品牌LED照明產品“雙十一”活動的銷售額大大超出預期，“‘雙十一’開始一小時后銷售額便斬獲300萬元，截至24點，活動總成交筆數已經突破兩萬筆，銷售額已經達到了2142萬元。”業內不少廠家借助“雙十一”通過電商對積壓產品進行了集中的低價清庫存。

官勇認為，和傳統渠道不同，電商的包袱很輕，這是顯而易見的優勢。但是線上的思維跟線下做的經銷思維完全不一樣，如果不拿互聯網的思想來做電商，基本不會成功。線上的營銷模式需要更多的互聯網基因，這對于做LED行業的從業者來說是個巨大的改變，而不僅僅是開一個網店這么簡單，如今LED的電商渠道仍是十分初級的階段。

設備國產化低于預期

今年下半年以來，LED上游設備的結構調整曾經引發過業內的廣泛關注。中報期間，一位業內人士向記者透露，由于行業集中度的提高，部分中小企業已經開始將MOCVD機臺轉讓給三安光電這樣的大企業。由于MOCVD機臺是生產LED芯片的核心生產資料，該人士認為上游的產能向龍頭企業集中將使得過往芯片慘烈的殺價場面得以緩沖。

近期，關于MOCVD的國產化的消息也從業內頻頻傳出。有產業人士認為，全球MOCVD設備市場被德國Aixtron和美國Veeco兩家國外巨頭所壟斷，而全世界70%左右的MOCVD均銷往中國，如果進口替代的效應被激活，不僅將大大降低LED芯片的制造成本，改善企業的盈利環境，同時也有利于中國企業在LED產業擁有更大的話語權。

但仍有諸多業內人士表示，MOCVD的國產化并不會如外界想象的那樣順利。“今年應該是剛剛起步，有部分產品出貨，但短期內該類產品仍將是調試階段，到2015年之前國產MOCVD設備并不會有什么市場機會。”高工LED張小飛說。

張小飛指出，國內企業目前只是剛剛組裝出MOCVD設備成品，部分核心零部件仍然采購自外國企業，并不能說是實現了國產化，而僅僅是剛剛能實現國產，而且該類設備的調試周期漫長，即使用現在的國產設備，也不能降低企業的生產成本。

其他LED企業表達了相同意見。北方微電子總裁趙晉榮說到，多數企業短期內不敢對國產MOCVD設備寄予過多期待，因為LED照明設備平均的使用年限都在5-7年左右，對MOCVD有很高的要求，目前LED市場競爭又非常激烈，產品質量是企業的生命，如果短期內大面積使用國產MOCVD設備，可能給產品質量帶來較大的不確定性，且MOCVD設備需要不斷地維護更新，對設備提供方的實力要求也較高。

關于LED上游設備國產化的相對成熟領域和未來的突破口，張小飛介紹，目前國內在封裝和檢測等方面的實力較強，技術也較為成熟，部分企業的設備已經跟國外沒有區別，目前產業鏈內的相關設備已經開始大規模地替代進口，且未來有可能走出國門實現產品的國際化。

對于封裝設備的市場前景，主做LED芯片封裝的鴻利光電董事長李國平表示，封裝行業是典型的規模性行業，隨著國內LED市場的不斷壯大，公司未來將不斷地采購封裝設備，以提高產能規模，同時還將以智能化為抓手，不斷地調試封裝設備，以求提高產能。