案例：企業(yè)老板和營銷人員怎么吵起來了?

記者近日走訪燈飾企業(yè)，見到也聽到好幾家企業(yè)的老板和營銷人員鬧翻了，互相指責，爭得面紅耳赤。令人不禁慨嘆，早知今日何必當初呢?想當初一個求才若渴尋千里馬，一個趨之若鶩終遇伯樂，誓言猶在，現(xiàn)在卻分道揚鑣。當然，不同的企業(yè)有各自的問題，企業(yè)或多或少存在這樣的心病。為此，記者請教了行業(yè)內的管理專家、營銷經理和企業(yè)老板，看看他們怎么看待這個問題。

首先，看看其中一個案例。有這么一間LED照明企業(yè)，經過一年多準備，規(guī)劃好產品系列，同時仔細研究照明行業(yè)的組織架構、游戲規(guī)則，然后雄心勃勃地進入了LED行業(yè)。為了打開市場，公司聘請營銷總監(jiān)及40多人的營銷團隊。誰知幾個月下來，資金投入從幾百萬開始不停追加，很快1500萬投進去了，市場卻不見起色，反而營銷團隊的花費就有400多萬。于是相互埋怨、指責，話不投機一拍兩散。這邊賬目還沒搞清楚，那邊營銷人員一氣之下，向勞動局投訴企業(yè)拖欠工資，還到網上爆料。

企業(yè)老板很郁悶、委屈：“我是投資人，做人不得利，就得名吧，現(xiàn)在不但沒有盈利一分錢，還被人告了。”“太沒情義、太沒道義了!這些錢是誰花掉的?進廠時是簽字畫押的。男人一諾千金，現(xiàn)在承諾沒有做到，還來誹謗我。”此時，老板覺得這些營銷人員根本就不具備營銷能力，從一開始就在忽悠、欺騙自己。現(xiàn)在自己現(xiàn)在被這些營銷人員“綁架”，變成了真正的“弱勢群體”。

最后，老板大聲發(fā)出疑問：“現(xiàn)在的營銷人員怎么啦?”[NT:PAGE]

分析：企業(yè)老板和營銷人員誰對誰錯?矛盾源于何處？

歐比亞斯營銷副總黃建軍：

我覺得首先是工廠方面的準備不夠，LED復雜程度遠遠超出我們的想象，需要考慮的問題很多：產品定位有沒有切合市場?招商政策門檻太高?產品價格太高?老板期望值太高?

基層建設很重要，很多老板沒這種意識。創(chuàng)業(yè)初期，老板跟員工能打成一片;企業(yè)做大后，老板反復強調制度，忽視了員工。其實老板對員工的態(tài)度決定了員工對客戶的態(tài)度。

因此此案例中的老板和營銷團隊對錯半開。

華藝燈飾照明股份國內營銷中心商務經理鐘思財：

火車開得快，全靠車頭帶，因此老板的決策很關鍵，影響著員工、企業(yè)的狀態(tài)，該案例老板解決問題的非常不可取，值得每一個人思考。

廣東歐盟尼電氣有限公司營銷總監(jiān)郭建偉：

一旦問題產生，首先，每一個人都要問問自己是否錯了，如果是自己的責任，就要勇于承擔。

管理不是控制性的游戲，它是一個過程，一個從計劃到實施、執(zhí)行、監(jiān)控、評估、改善的循環(huán)過程。企業(yè)的管理層需要考慮：“用什么樣的方法?怎樣把這個方案落實下去?由誰去干?干得對不對?結果如何、如何在這種結果的基礎上提升?”這樣的管理就能在一輪又一輪的實踐中不斷提升!

中山市慕源光電照明有限公司總經理王江鈴：

不好的業(yè)務員有3種：1.人在曹營心在漢;2.出工不出力，躺在賓館睡覺;3.成熟市場，躲在門市里面。

現(xiàn)在很多公司的銷售總監(jiān)、業(yè)務員在一間企業(yè)的壽命大多只有一年，其實是有原因的。不少業(yè)務員責任心不夠、專業(yè)度不夠、忠誠度不夠，他們對產品不熟，對技術不懂，這樣怎么去開拓、去掌控市場?我自己就遇到這樣的例子，打電話時業(yè)務員說“我已經去到某某市場了”，結果發(fā)現(xiàn)他在市場旁的魚塘釣魚。營銷人員一定要有責任感，能同呼吸共命運，不能企業(yè)好的時候就來，不好的時候離開。

三月生活燈飾廠總經理毛政中：

“沒有不好的員工，只有不好的老板!”老板在經營企業(yè)中，經常會遇到這樣那樣的問題，很容易就覺得某個員工沒有價值，感覺這個人一無是處。其實，不是員工沒有價值，而是老板沒有找到讓他有價值的框架。

中山市三安光電有限公司業(yè)務代表楊淮明：

解決問題的關鍵是人與人之間的溝通，當問題出現(xiàn)時業(yè)務員要第一時間跟老板溝通。而做事的時候則要互相信任，做到疑人不用，用人不疑。

香港普麗提股份有限公司銷售經理熊金春、姚文明：

從案例來看，該企業(yè)老板與員工雙方都做得不好：老板把關不嚴，營銷人員沒有職業(yè)道德。

該公司40多人的營銷團隊幾個月花費了400多萬，太多了!老板付出沒有回報，肯定心寒。

業(yè)務人員在花錢公關錢前，首先要善于判斷與客戶的合作率有多高?至少有50%，甚至90%的把握能拿下訂單，再去進行下一步的工作。如果合作率不高，只需做到普通的有禮貌的交際。

但不管怎么樣，工資必須結。[NT:PAGE]

廣東省創(chuàng)新立志科技有限公司董事長馬云波：

老板管理不好營銷人員，有很多因素，但其中最大的問題可能還是來自老板自己。

老板要在營銷人員加入之前，必須制定特別清晰的目標：他來干什么?要完成的指標是什么?企業(yè)需要用一個良好的機制來促進營銷人員為自己制定目標。

還需要注意的一個問題是，營銷人員與整個公司員工內部是否存在矛盾?我也曾經在自己的公司里聽到很多風言風語，有時會有老員工私下向老板談起同事之間的事情。作為老板，這時必須理性判斷，對營銷人員做客觀評估。如果因為一些瑣事或風言風語，讓營銷人員對環(huán)境感覺不適，即使老板不解雇他，他也會自己離職。

因此要管理好營銷人員，其關鍵是建立良好的機制，讓授權與管控同步而行。當猜疑情緒出現(xiàn)時，便可以用機制來解決矛盾。如果到了約定時間，考核指標沒達到，管理者可以收回權力或削減預算，這是任誰都無話可說。

江蘇耐普照明有限公司銷售經理戴文盼：

吵到最后誰都不能怨，歸根結底還是“錢”的問題。照明行業(yè)市場環(huán)境不好，應該節(jié)儉開支，把錢花到實處。

現(xiàn)在人心浮躁，誰都想短時間做大，而不是腳踏實地，一步一個腳印。雙方需冷靜下來想一想，企業(yè)定位如何?有沒有核心競爭力?產品性價比如何?渠道有沒有走對?是合適的渠道嗎?

俗話說：“老板忙，將相無能;將相忙，士兵無能。”大家各司其職，老板看銷量、看利潤;業(yè)務沖市場。任務完成情況，跟投入程度、推廣力度也有關系。如此三板斧打下去，老板要把握主控方向。

再者，“空降部隊”對企業(yè)沒有歸屬感，老板希望他們把資源帶過來，同時又有戒備心;而且新員工很容易跟企業(yè)原有隊伍勾心斗角。如此老板必定起疑，把一幫銷售替換下來，而后陷入循環(huán)的怪圈。加上照明行業(yè)門檻比較低，從業(yè)者進進出出已是常事，營銷總監(jiān)的職位也很不穩(wěn)定，一般都只有1-2年壽命，如此反復必將不利于企業(yè)的長久發(fā)展。據我觀察，越是好的企業(yè)，越是善于內部儲備人才，不斷提升，給他們上升和發(fā)展的空間，營銷團隊同樣要內部培養(yǎng)為主。

智業(yè)譽杰企業(yè)顧問、盈新燈飾城企業(yè)顧問杜文杰：

有效授權，而不等于放權。營銷出現(xiàn)問題時，為什么沒及時糾正?企業(yè)管理上的不作為，造成了越來越大的問題以致最后不可收拾。本案例中的老板應該反省：企業(yè)的管理機制、管理體系和管理架構建立好了嗎?

銷售決定工廠方向，整個企業(yè)應該為銷售服務。培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售是一個長期和系統(tǒng)的過程，不是立竿見影的，老板要給予員工充分的時間，要允許犯錯誤。有問題是很正常的，沒問題就意味著沒作為，有些問題可能還不能立刻得到解決，這時候老板更應該一如既往地給予支持。這樣想一想，也許就與期望值就吻合了，困惑會少很多。

選擇比努力更重要，老板既然選擇了放權，造成如此后果就沒什么好抱怨，按照協(xié)議解決是最好的辦法。

常州市天一創(chuàng)新科技有限公司總經理牟天一：

我們先看看大多數企業(yè)市場營銷中出現(xiàn)的現(xiàn)象：

1、企業(yè)老板擬定一個太高的目標，給營銷團隊施加巨大的壓力;

2、營銷部門只能按這樣的目標制定營銷方案，不然顯得自己能力、水平不夠;

3、營銷人員沒有經過系統(tǒng)培訓，靠自己能力直接上陣，沖向市場;

4、老板希望用最小的代價和投入，把市場局面打開;

5、市場進展不順，老板把營銷團隊狠狠的罵一頓，老板覺得團隊中的某些人不行，甚至后悔當初招進來;

6、營銷人員怕見老板，老板也懶得看見團隊里面的某些人，于是團隊開始分化，大家硬著頭皮干活;

7、老板一時興起，想到了新點子，營銷方案改動;

8、老板插手，直接安排某些營銷人員;

9、對營銷人員出差在外的某些具體工作或工作進度，老板橫加指責;

10、營銷總監(jiān)被冷落，提出幾次營銷方案被老板“那樣肯定不行”、“不切實際”否定之后，再也不敢提出新的策略;

11、老板覺得養(yǎng)這班人沒用，是吃白飯的，別說獎金，工資都不應該給;

12、老板覺得整個營銷團隊不行，最多是有幾個還可以，逐漸不再信任;

13、營銷人員質疑公司，市場開拓不了是因為產品問題、宣傳投入問題、企業(yè)實力問題;

14、營銷團隊士氣低落，軍心渙散，變得唯唯諾諾，然后越來越消沉。

這些現(xiàn)象的每一項都值得仔細分析，包括原因和解決之道。我們可以看到，雙方沒有共識、缺乏合理化可執(zhí)行的營銷方案，考核指標不嚴謹，于是評價體系混亂，從一開始就注定營銷方案不能堅持;老板變化無常、說話不算數，令營銷人員無所適從;營銷人員開始是一腔熱血，后來變得委曲求全、得過且過，或者根本上就是濫竽充數。

簡單說來，在“有訂單就是王道，沒訂單啥都不是!”的指導思想下，營銷方案是隨意的、隨時可以改變的，企業(yè)老板不切實際的目標和短視行為，最終造成營銷團隊偏離本身的航道。而企業(yè)缺乏良好的機制，矛盾漸漸爆發(fā)后，營銷人員不主動溝通、不主動解決，造成雙方漸行漸遠。

現(xiàn)象就一個字，“亂”;解決之道在于，“好的機制”。[NT:PAGE]

解決：企業(yè)老板和營銷人員吵起來了該怎么辦?

華藝燈飾照明股份國內營銷中心銷售總監(jiān)伍延照：

1簽約是承諾，要信守承諾。

2企業(yè)要承擔風險。

3換位思考，站在對方的角度想問題。

歐比亞斯營銷副總黃建軍：

營銷團隊太大，企業(yè)一下子步子邁得太大，畢竟雙方要有一個磨合的過程。現(xiàn)在既然吵起來了，就只有按協(xié)議、按制度辦事。

我建議這間企業(yè)的老板收回權利，再沉淀1到2年，先把產品做好，同時反省公司戰(zhàn)略、方向和營銷思路。

每個人都有自己的立場、利益，但是不能互相拆臺。企業(yè)，或者說行業(yè)，只有形成合力才能健康發(fā)展。

業(yè)務人員不要找諸多借口，學會堅持和理解;老板要懂得包容和換位思考，雙方共同需要的是充分而坦誠的溝通。

中山市新保門實業(yè)五金電器實業(yè)有限公司董事長林孫發(fā)：

一句話，先做人，再做事。我覺得，燈飾行業(yè)90%的“跑路”是營銷人員帶來的，營銷人員缺乏責任心，造成了企業(yè)方面的被動。

企業(yè)帶頭人要具備生產、營銷、社交、融資這四方面的能力，且要懂得賞識和重用人才;而營銷人員要知道自己職責所在。當然，老板要肩負起指導性作用，因為“跟著蒼蠅只能找?guī)鄯洳拍苷业交ǘ洹?rdquo;

中山市慕源光電照明有限公司總經理王江鈴：

在業(yè)務員出去跑市場前，企業(yè)應根據自身實際情況去開拓渠道，在這方面很多家居照明企業(yè)已經是前車之鑒了。

這間企業(yè)的結構不合理，營銷投入太大，我建議先腳踏實地把產品做好，做好制造業(yè)的本分，投入20-30%資金到營銷部門就行了。且企業(yè)發(fā)展是階段性的，不能操之過急，剛開始虧錢很正常，要有繼續(xù)堅持的信心。

廣東歐盟尼電氣有限公司營銷總監(jiān)郭建偉：

營銷人員要有主人翁意識，需懂得所有“不好的市場”，都只有在我們認為它不好的情況下，才會真正成為不好的市場，不管拓展市場有多難，都不要畏首畏尾。

再一點，企業(yè)雖然不是銷售人員的，但是一定要把它當作自己的事業(yè)來做，既然公司能把“咽喉部門”交給我們，就是對我們的信任，在其職而謀其位!如果覺得沒有你學習和賺錢的機會，可以選擇離開，這是對公司負責，更是對自己負責。

江蘇耐普照明有限公司銷售經理高士斌：

我覺得該企業(yè)的做法太冒進了，企業(yè)起步應該是一個循序漸進的過程，否則會出現(xiàn)大問題。就“到底先做大，還是先做強?”，我個人認為，應該先強后大。

智業(yè)譽杰企業(yè)顧問、盈新燈飾城企業(yè)顧問杜文杰：

企業(yè)投資者要有戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)略高度，真正做好戰(zhàn)略性的規(guī)劃。另外，企業(yè)要建立溝通機制、管控體系，要做到事前計劃、事中控制、事后分析，事前事中事后都要監(jiān)督。

操盤團隊要本著對企業(yè)負責的態(tài)度，敢于擔當、堅持職業(yè)操守，先做人，后做事。

我建議投資人，找對的人，做對的事。

我建議職業(yè)經理人，用對心，跟對人，做對事，好好經營自己的生活，人生不能重來，沒有多少時間去讓我們去揮霍了!

記者手記：

同樣一件事，每個人都有自己的判斷，我們無意評論誰對誰錯，更重要的是我們每個人參照別人的觀點，結合自己的實際，發(fā)現(xiàn)問題，找出不足，最后解決問題。

誰都不可能沒有缺陷，任何個人，無論老板還是營銷人員都不可能完美。從這種意義上來說，企業(yè)利益的最大化關鍵取決于老板和營銷人員的高度默契。默契并不等于沒有分歧，而是在理解、寬容和充分討論的基礎上形成決策。

孟子曾經說過：“君以國士待我，我當以國士報之!君以路人待我，我以路人報之!君以草芥待我，我當以仇寇報之!”誠如斯言。

美國西南航空的口號是“員工第一，客戶第二、股東第三 ”。同樣對這個問題，投資大師巴菲特在《沃倫·巴菲特記事本里的 37 條管理定律》說“沒有滿意的員工，就沒有滿意的顧客。”