有人說(shuō)，LED是席卷整個(gè)照明產(chǎn)業(yè)的一次全新革命。在經(jīng)歷了2008年之前的摸索期，2009年和2010年的困惑期，2011年和2012年的熱潮期后，LED照明終于在2013年逐步定調(diào)。新的產(chǎn)業(yè)格局已初具雛形，擺在LED企業(yè)面前的是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，此次此刻，企業(yè)是時(shí)候停住匆忙的腳步，沉淀下來(lái)深刻思考未來(lái)的路怎么走，何以用渠道贏取天下?

LED照明藍(lán)海下的集體涌入

《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書(shū)中首先提出企業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)中“紅海”和“藍(lán)海”的概念，簡(jiǎn)單講，紅海戰(zhàn)略是緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比試血腥的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略;藍(lán)海戰(zhàn)略是企業(yè)突破紅海的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，不把主要精力放在打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而主要放在開(kāi)創(chuàng)新的“無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)空間、徹底甩脫競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)屬于自己的一片藍(lán)海。

LED照明正走入了一條選擇藍(lán)海的探索路。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，節(jié)能市場(chǎng)前景巨大，到處面臨的都是激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要尋找屬于自己的藍(lán)海至關(guān)重要，敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人需要的不僅是勇氣，還有不落巢窠的眼光以及另類(lèi)的思考。

如今，在不斷地摸索中，LED照明確實(shí)成就了藍(lán)海一片，這從LED遍地開(kāi)花的現(xiàn)狀可見(jiàn)一斑。隨著LED產(chǎn)業(yè)上游產(chǎn)能過(guò)剩已導(dǎo)致供需失衡與價(jià)格崩跌，LED業(yè)者積極開(kāi)發(fā)不同應(yīng)用領(lǐng)域的有利市場(chǎng)，如汽車(chē)照明，民用照明，植物照明等，哪里有“錢(qián)景”，哪里就有LED的身影。

隨著進(jìn)入LED照明產(chǎn)業(yè)的企業(yè)數(shù)量劇增，以及國(guó)內(nèi)大批量改造工程的興起，幾乎所有的企業(yè)都開(kāi)足馬力“跑馬圈地”，希望可以趁著節(jié)能環(huán)保的東風(fēng)，但是選擇好了方向，還需要有好的渠道做鋪墊，誰(shuí)是渠道之王，誰(shuí)就是最終贏家。渠道之戰(zhàn)鹿死誰(shuí)手?

“命脈之選”后的渠道之戰(zhàn)

LED照明到底帶來(lái)了什么?對(duì)于中小經(jīng)銷(xiāo)商而言，它們有了機(jī)會(huì)，造反的機(jī)會(huì)，攻城掠地的機(jī)會(huì)，攀附大廠(chǎng)的機(jī)會(huì)，重新?lián)Q燈的機(jī)會(huì)。而大型經(jīng)銷(xiāo)商卻感到了迷茫和危機(jī)，找不到相應(yīng)的產(chǎn)品線(xiàn)支持，沒(méi)有可辨識(shí)的品牌企業(yè)，原有供應(yīng)商對(duì)LED照明的研發(fā)滯后。對(duì)于設(shè)計(jì)師群體而言，年輕的設(shè)計(jì)師尚能接受LED的復(fù)雜性，樂(lè)見(jiàn)LED帶來(lái)的照明創(chuàng)意;老一代設(shè)計(jì)師則面臨重重危機(jī)，他們或許直接拒絕或許難以接受LED。

這些，對(duì)于企業(yè)而言又意味著多元化的渠道模式，那么究竟應(yīng)該如何去開(kāi)拓這種多元化的渠道模式?

眾所皆知，渠道乃商家必爭(zhēng)之地，這就好比一場(chǎng)戰(zhàn)役。戰(zhàn)役的成敗決定于很多因素，而渠道的選擇是首要因素，它決定了企業(yè)可盈利的空間。對(duì)于發(fā)展中急需尋求突破的企業(yè)來(lái)說(shuō)，把渠道選擇比作“命脈之選”，一點(diǎn)也不為過(guò)。

選擇之后展開(kāi)的渠道之戰(zhàn)則更是異常激烈，如何開(kāi)拓二三級(jí)市場(chǎng)，如何發(fā)展LED經(jīng)銷(xiāo)商，如何促使傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商順利轉(zhuǎn)型，如何自建渠道，創(chuàng)新方法，執(zhí)行到位，把勝利的旗幟插上高峰，更需企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者付出心智與勇氣。[NT:PAGE]

電商渠道能否成就未來(lái)?

電商，成了2013年尾照明行業(yè)的熱詞。得渠道者得天下，企業(yè)銷(xiāo)售的新渠道之戰(zhàn)已如箭在弦。無(wú)論是以淘品牌打出一片天下的瀚源、奧朵，還是以傳統(tǒng)照明企業(yè)強(qiáng)勢(shì)殺入電商渠道的歐普，種種成功案例對(duì)于眾多按兵不動(dòng)的照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑都是不小的觸動(dòng)。銷(xiāo)售渠道多元化的一紙戰(zhàn)書(shū)已擺在各照明企業(yè)大佬的面前。

種種跡象表明，電子商務(wù)已經(jīng)廣泛滲透到照明產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，越來(lái)越多的照明企業(yè)嘗試“觸電”，將電商作為新的銷(xiāo)售渠道。電商模式的選擇，企業(yè)往往青睞于B2C和O2O兩種模式，前者基于互聯(lián)網(wǎng)上獨(dú)立零售服務(wù)，打破空間和時(shí)間的局限。后者是互聯(lián)網(wǎng)與線(xiàn)下服務(wù)對(duì)接，基于互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)零售模式革新。兩者區(qū)別最大的核心在于O2O整合了線(xiàn)上線(xiàn)下的資源，B2C更多的還是基于互聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)單購(gòu)買(mǎi)流程。目前，大多數(shù)企業(yè)往往選擇了O2O模式。

誠(chéng)然，電商渠道或許是一把雙刃劍。好的方面，企業(yè)自身可依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)渠道擴(kuò)展業(yè)務(wù);壞的一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)渠道逐漸成熟，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商所發(fā)揮的渠道作用開(kāi)始被削弱。那么，要讓這把雙刃劍真正發(fā)揮作用，企業(yè)所應(yīng)該關(guān)注的，就是如何將O2O模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商體系融合?有行業(yè)人士給出這樣的建議：

首先，建立官方商城，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單，然后由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商派送;廠(chǎng)家提供在線(xiàn)的客服服務(wù)以及隨時(shí)隨地的調(diào)貨支持。這樣的方式，實(shí)現(xiàn)了廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者三方的實(shí)時(shí)互動(dòng)，但是需要投入的成本過(guò)大，更需要大范圍額推廣。

第二，借助比較知名的第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用龐大用戶(hù)數(shù)據(jù)，迅速推廣自己的品牌和產(chǎn)品，為自己帶來(lái)直接消費(fèi)客戶(hù)。但是，這樣的方法也存在自身的缺點(diǎn)，比如，產(chǎn)品線(xiàn)的劃分，線(xiàn)上線(xiàn)下存在間隔;定價(jià)、促銷(xiāo)與傳統(tǒng)渠道體系的矛盾;品牌與產(chǎn)品定位的矛盾等。

電子商務(wù)難以落地，缺乏實(shí)地支撐是照明企業(yè)目前的一大難題，中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)10來(lái)年的發(fā)展，目前戲臺(tái)已經(jīng)基本搭好了，唱戲的主角就是企業(yè)。如果不能把線(xiàn)上線(xiàn)下整合起來(lái)，那其任何戰(zhàn)略都將是一句空話(huà)。

蝴蝶策略 以點(diǎn)帶面引發(fā)連鎖反應(yīng)

世界在變，走到了商業(yè)格局的變遷路口，LED是時(shí)候從自身尋求突變了!

“未來(lái)兩三年內(nèi)，這個(gè)行業(yè)會(huì)有一次大的洗牌。因此，渠道的推動(dòng)力、品牌與資源的整合力就變得十分重要。”中國(guó)照明學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)竇林平認(rèn)為，“接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)挑戰(zhàn)重重。”

LED照明這個(gè)美麗的新世界，企業(yè)需要破繭而出，盡情蝶舞。“一只南美洲亞馬孫河流域中的蝴蝶，偶爾扇動(dòng)幾下翅膀，兩周后可能在美國(guó)得克薩斯引起一場(chǎng)龍卷風(fēng)。”許多人都聽(tīng)過(guò)“蝴蝶效應(yīng)”，而這種“聯(lián)動(dòng)”的現(xiàn)象在LED照明市場(chǎng)中同樣存在。

在LED渠道的戰(zhàn)亂中，品牌企業(yè)尚未成規(guī)模的形成。我們需要在市場(chǎng)的擴(kuò)張中先打拳頭產(chǎn)品，然后才能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的崛起。就如同扮演蝴蝶角色，偶爾扇動(dòng)幾下翅膀，就以點(diǎn)帶面引發(fā)整個(gè)海外市場(chǎng)的連鎖反應(yīng)。當(dāng)你作為市場(chǎng)較晚的進(jìn)入者的時(shí)候，你的切入從一開(kāi)始就要很高端，目標(biāo)從一開(kāi)始就要很明確，必須要一鳴驚人才能取勝。

LED渠道多元化擴(kuò)張，似乎也是被市場(chǎng)“逼”出來(lái)的。渠道呈現(xiàn)出多元化的趨勢(shì)對(duì)于終端用戶(hù)和企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是利好消息，它豐富了消費(fèi)者的選擇，也使得企業(yè)在渠道之路上開(kāi)拓創(chuàng)新。但是，筆者也認(rèn)為，不同渠道之間在產(chǎn)品、服務(wù)、模式上各具優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該是互補(bǔ)共生的關(guān)系。在未來(lái)各種渠道全面發(fā)展的情況下，流通渠道需要更大的市場(chǎng)空間，電商需要堅(jiān)固的實(shí)地平臺(tái)支撐。因此，線(xiàn)上線(xiàn)下的完美契合，應(yīng)該是LED照明企業(yè)為之長(zhǎng)遠(yuǎn)奮斗的目標(biāo)。決勝在終端，未來(lái)企業(yè)需要更加注重LED渠道多元化建設(shè)。