隨著LED技術的不斷成熟，成本逐步下降，LED照明在道路、商業、辦公等各個細分市場開始逐步啟動。LED照明企業的“渠道布局”也進入關鍵期。渠道建設的及時性、完整性和模式的選擇將在很大程度上影響企業在未來市場競爭中的地位。

“LED產業上中下游都在增長，應用領域的室內照明增長是最快的，價格下降幅度同比也是最大的。”高工LEDCEO張小飛博士指出，在渠道布布局方面，無論是廠家還是商家都沒有多少時間去等。去年以來，傳統企業、外銷企業、跨國企業、國營企業等各類型企業都開始著手大規模渠道建設。“渠道建設只爭朝夕。”

據高工LED產業研究所(GLII)統計數據顯示，2012年中國大陸LED應用產值達到1590億元，同比增長37%。其中，LED室內照明產值規模為335億元，同比增長80%。

2012年以來，隨著LED上游產能逐步釋放，產業鏈供過于求的狀況進一步加劇，產品價格也大幅度下降。這也直接導致部分LED照明產品的綜合成本已經與傳統照明不相上下。

在此大背景下，LED照明企業的渠道資源也獲得了較快擴張，渠道布局戰已經打響。

工程渠道和出口仍唱主角

目前，LED照明渠道一般主要分為四種類型，一是工程渠道，主要是政府和大型工程項目為主。二是出口渠道，包括OEM和ODM出口。三是傳統以經銷商、代理商、超市、建材家居燈具專業市場為代表的多層次經銷代理。四是照明企業自建專賣店及體驗店的直銷模式。此外還包括以電商為代表的全新營銷模式。

高工LED產業研究所(GLII)統計數據顯示，2012年中國大陸LED照明產品超過70%的銷售額來自工程渠道和出口市場，通過經銷商渠道和自建渠道的銷售貢獻不足三成。

“LED在前幾年價格還比較高，雖然在產品性能和節能效率上有著傳統節能燈無法比擬的優勢，但是價格始終阻礙其真正走向市場。”G20-LED峰會成員企業同方股份半導體與照明產業本部照明事業部總經理劉彤告訴《高工》記者，企業選擇工程項目作為突破口首先是保證自己能夠生存，其次是通過工程項目樹立品牌。

但工程項目市場規模畢竟有限，且國內LED室內照明市場需求尚未明顯提升，出口就成為了很多LED廠商過去幾年的必然出路。

據相關統計數據顯示，2011年中國大陸出口各類LED燈具價值約32億美元，截至2012年前三季度，2012年出口產品價值約27.7億美元。

目前，中國大陸LED照明應用企業數量超過1萬家，高工LED產業研究所(GLII)數據顯示，2011年中國大陸室內照明產品出口占比達到超過70%。

然而，去年以來海外經濟持續疲軟，外銷市場的產品認證壁壘也開始不斷增加，出口開始變得越來越難。去年很多出口型LED企業海外訂單銳減，轉向內銷市場成為很多企業的唯一選擇。

室內照明時代來臨

工程項目畢竟數量有限，而且對企業資質、品牌、技術、資金實力要求較高，很多中小企業都無法進入這一領域。而LED照明最大機會還在于室內照明尤其是民用市場的大規模啟動。

張小飛博士表示，2013年是LED照明尤其是室內照明爆發的關鍵一年，現在產品價格尤其是LED球泡燈已經下降到接近傳統照明水平，LED的優勢正在逐步體現，尤其是商業照明領域的替換效應將會大大加速。

高工LED產業研究所(GLII)預計，2013年中國大陸LED室內照明產值規模依然將保持高速增長的態勢，有望達到557億元，同比增長66%，產值規模將超過景觀照明，成為最大的LED應用細分市場。

在這樣的背景下，眾多LED企業開始全面發力室內照明市場，從行業投資金額分布來看，LED照明企業也成為了“香餑餑”。

目前，眾多的LED大廠、國際品牌包括很多以前未曾涉及LED領域的企業都開始切入照明應用市場，有能力的自己干，沒經驗的采取代工或者策略聯盟等方式。

一向被稱為“LED路燈專家”的勤上光電從2013年開始也將對室內照明領域加大投入。勤上光電副董事長黃冠志表示，公司會選擇自己生產一部分產品，其他的會通過OEM和ODM的方式代工生產，以期用性價比最好的產品迅速占領市場。[NT:PAGE]

室內照明產品屬于直接面向客戶和消費者的，這就從根本上決定了渠道的重要性。誰占據了優質的渠道資源，誰就在LED照明市場占據了先機。

渠道建設和渠道模式的選擇成為擺在每家LED照明企業面前的頭等大事，速度、數量、質量的抉擇由此產生。

渠道爭奪白熱化

廠家和渠道的關系一直是照明行業一個備受爭論的熱點話題，現如今在照明時代也不例外。

優質的經銷渠道可以幫企業迅速打開市場，提高銷售額，擴大品牌的知名度和影響力。而經銷商也會通過與廠家的合作攫取豐厚的利潤。“現在LED照明渠道屬于供不應求的局面，好的有實力的經銷商就那么多，所有的廠家都爭著要。我幾乎每天都會接到不同LED廠家要求合作的電話。”杭州偉陽照明董事長沈偉陽告訴《高工LED》記者。

沈偉陽表示，廠家的核心資源是品牌，商家的核心資源是渠道。雙方追求的主要經營目標都是市場占有率的提升和利潤。廠家需要優質的渠道資源，而商家最需要的就是好的產品。

目前，對渠道尤其是優質經銷商資源的爭奪已經進入白熱化的階段，全國各種招商廣告、招商大會屢見不鮮。

“我們已經在全國十多個省市鋪設了幾十家店面，發展了100家左右的經銷商。專門負責照明業務的子公司萊帝亞照明還引進了一位渠道建設經驗豐富的總經理，并成立了專門的銷售隊伍大力拓展銷售渠道。”鴻利光電(SZ.300219)副總經理兼董秘鄧壽鐵表示，有了好的產品是第一步，渠道才是真正把產品推到市場的關鍵。

近日在廣州舉行的照明展期間，眾多的LED照明企業紛紛打出了全國招商的巨幅宣傳廣告。很多企業負責人紛紛表示，今年企業的重點就是在渠道建設上大規模投入，搶占先機。

據記者了解，勤上光電也將于近期召開全國性的渠道招商大會，大會邀請了全國各省市的近千家經銷商參與。勤上光電董事長李旭亮介紹說，公司今年會在室內照明產品方面加大招商力度，選擇一批優質的經銷商渠道與企業一起發展。

與此同時，眾多國際品牌也將今年定義為了渠道開拓年，在G20-LED峰會嘉興CMO會議上，Philips亞太區市場總監周學軍也表示，2013年照明市場將迎來一個突破期，品牌和渠道建設將是重中之重。

“渠道建設刻不容緩”，這是近期高工LED主辦的“2013年中國好產品巡回展示及招商大會”上，眾多LED照明廠家和行業專家的一致看法。從杭州、常州、南京一直到臨沂，眾多照明企業和渠道經銷商的踴躍參與也印證了渠道建設爭奪戰的激烈情景。

從“招商”到“選商”

渠道的數量和質量將直接決定企業的銷售情況和市場地位。因此，在渠道選擇上，今年很多LED照明企業的重點已經從前兩年的“招商”向“選商”過渡。

上規模、分銷體系完善、有工程領域背景、認同企業文化理念的強勢經銷商成了各大廠商的爭奪對象。

有業內人士表示，很多非傳統照明出身的LED企業由于不了解照明市場的渠道狀況，在前兩年的渠道建設中走了很多彎路，招募到的經銷商大多規模偏小，很多都沒有傳統燈具的銷售經驗，導致企業花了很多冤枉錢，卻沒有什么明顯的效果。即使開了一些專賣店，但也只是賠本賺吆喝。“沒有形成一個完善的渠道體系，自然沒有形成什么競爭力。”

“目前渠道優質資源競爭最為激烈，但廠家也應該有自己堅守的渠道原則，不應濫竽充數。”G20-LED峰會成員企業聯創光電(SH.600363)銷售總監李文菁認為，合適的經銷商首先應該擁有當地良好的社會資源及銷售渠道，有較好的公司管理規范模式及燈具行業背景，同時對LED照明產品行業有深刻理解并且認同企業的文化理念。

黃冠志也表示，勤上光電今年在選擇經銷商時，會重點選擇那些在區域市場占有主導地位的寡頭經銷商和核心經銷商。“良好的分銷渠道和工程背景會是主要考慮的因素。”

有了好的經銷渠道，產品性能、產品線豐富程度、售后服務等才是真正考驗LED照明企業的試金石。

目前，LED照明市場上大量充斥著價格低廉、品質參差不齊、售后服務無保障的組裝產品。反過來，經銷商也面臨如何選擇LED品牌的困惑。

有經銷商就表示，只要產品質量過硬、售后有保障，又有一定的價格競爭力，大家就會認可。

“2013年將是LED照明渠道的爆發年，隨著LED的持續滲透，傳統照明向LED照明轉移力度加大，LED照明企業開始大渠道建設，LED照明品牌逐漸顯現。未來三年，國內照明市場競爭白熱化，四年內決定行業前10排名。”張小飛博士表示。