從宏觀形勢判斷：未來兩年增長率下行的趨勢已經確立，2013年中國經濟增長率會下滑至8%和7%。國家發改委2月17日發布的《半導體照明節能產業規劃》以及中央經濟工作會議向行業釋放的政策利好信息，這對中國LED照明節能產業發展帶來的指導性政策導向和振興內需市場起到推動作用。

城鎮化是中國未來發展的重中之重，當有兩億多農民將要轉入城鎮居民，可見LED民用市場或持續規模擴張而產生剛性需求。但是就目前情況來看，LED照明的成長速度和普及速度在國家宏觀政策下進展緩慢，并沒有出現爆發預期，內需市場還有待培育。

對此，中國照明網記者特別拜訪了在多家照明名企做過CEO的資深職業經理人陳月明先生，對現時的中國LED照明市場的發展以及企業如何應對LED照明市場培育以及企業管理改革進行了深入探討。

市場預期與企業發展信息不對稱

陳月明認為：改革開放以來，傳統照明市場從80年代起，到現在歷經近30多年，已經進入成熟期，全國照明燈具市場的布局興起，與現在的照明消費需求基本相吻合，消費者對傳統照明產品已經有了很高的認可度，照明產品的知名品牌已家喻戶曉。產品標準化、使用方便，價格低廉成為老百姓習慣性首選。相反就目前LED照明產品而言，消費者普遍認知度較低，還處在一個啟蒙階段，包括整個照明市場的經銷商，對于LED照明沒有概念，并不清楚LED照明產品除了在光效和節能以外還有什么比傳統照明產品更具備優勢特點。因此，LED照明產品在市場，特別是進入家庭，需要時間讓消費者和老百姓去認可。[NT:PAGE]

在LED照明發展的今天，傳統照明的產品技術也在發展，并且LED照明產品推廣相對緩慢，盡在行業層面，并非到達市場。除了價格、技術因素以外，市場推廣的力度及LED照明市場的培育遠遠不如傳統照明產品，因此要在短時間內形成爆發預期顯然沒有這個可能，更何況LED產品是邊制造，邊技術完善。產品的性能指標、可靠性需要使用驗證，這在實踐中是需要時間和使用環境來檢驗的。

從產品研發到量產對企業來說是規模生產的突破，由于LED照明還沒有形成一個內需動力，是一種被動地、需要推廣培育的照明產品消費，因此企業所預期的市場與實際狀況是有差異的，坐井論道，市場需求預期與LED企業發展信息不對稱，直接導致沒有出?？冢髽I難生存。所以說：LED照明市場預期是建立在LED照明市場的培育基礎上，脫離了整個市場大盤的預期，經銷渠道和消費者沒有全面啟動起來，企業空談市場就是浮夸和浮躁的表現。

市場培育是企業發展的社會責任

LED照明產業與傳統照明產業的不同特點是LED有上、中、下游產業的分工協作。LED照明產業需要行業的大分工大協調，通過整個產業鏈規?；袌龌倪\作后，尋找共同承擔應對市場價格、特別是應用端成本下行的方法和技術、工藝改善的成本空間。

LED照明產品要象傳統照明產品一樣到達市場，價格要接近市場的臨界點，(這個價格不是研發的價格，而是批次批量的價格)，應用端降原材料的價格僅僅通過降成本是遠遠不夠的，還要有上游芯片和中游封裝一起來協同，在每個環節，通過在全產業鏈的不同領域降低原材料的價格，最后才能將一個合理的產品價格推向市場。因此，LED照明需要分工協調，需要行業內的有一定規模的企業實行戰略合作，共同推廣LED照明是企業發展承擔的社會責任。

預估未來幾年，一定是具有資本實力、有品牌意思、有規模和低成本戰略的企業才能在市場渠道中拓展，相當部分的中小企業會生存的很辛苦、甚至倒閉。我曾經親自考察某一LED企業，老板曾做石油貿易創業二十多年，積累資金二億多，進入LED產業二年多的時間把二十多年積累資金消耗完，投資土地建廠，購買設備，引進專家和技術，當產品問世后，發現原有的計劃趕不上市場變化，沒有市場競爭力的企業最后只能讓投資者收購。

相當數企業都將LED照明停留在生意的層面，還沒有把上升到一個事業去發展。所謂的生意層面，第一是求訂單，貪訂單，第二是將沒有成熟的產品推向市場，把市場作為一個實驗地，忽略品牌培育，忽略市場推廣，幻想短時間內暴富，急于求成。導致很多消費者和經銷商對LED產品產生疑慮，產生不安全感，，引發行業內混亂的結果。且最大的弊病就是不愿意資源共享，企業短板就很難進行資源整合。

LED照明產品是一個電子產品，當它融入到照明行業的時候，忽略了照明行業有一個屬性，這個屬性是整個市場推廣要涉及到千家萬戶來認識LED產品，對于產品的認識，新的市場需要做培育，職業經理人與老板的配合是共同面對市場，通過挖掘和開發渠道，建立起營銷網絡，樹立市場和消費者對LED照明產品的信心，創造市場新需求。通過渠道獲得的訂單是持續地，穩定的。

為什么全球的知名照明跨國公司能夠在持久和持續的在市場中日益狀大，核心就是建立市場渠道、專注、專心。生產制造僅僅是產業鏈的末端。實踐證明市場培育是企業發展所需要履行的社會責任。

陳月明曾經就職于某一臺企上市公司，就臺企與大陸市場融合度和市場培育給我們一些建議和啟示，也作為照明企業進入LED照明市場的借鑒：

企業要融入與市場共享發展理念

1、管理方法的差異

LED產業和照明產業兩個疊加后產生新的LED照明綠色節能的新型產業，現在已經成為一個全球關注的產業，政府把LED產業提升到國家戰略性可持續發展的基礎性產業。臺資企業作為最早涉足LED領域的也是最早進入大陸市場的，在LED領域開辟的初期，少數臺資憑借當初的LED條形燈和LED柔性燈條就能獲取更多的利潤。[NT:PAGE]

隨著LED產業的興起，特別是LED技術進入到LED照明新時期后，以往“閉關鎖國”的方法受到沖擊市場沖擊，市場環境的變化已經對人才的需求，對產業的需求日趨旺盛，發展的渠道也更廣。

臺企原有半軍事化管理，對技術，對人才，對員工的管控方法已經不適應市場的發展，隨著互聯網的普及，市場的教育互動，完全定制化一條龍生產模式受到市場的沖擊，企業面臨物流與服務、產品與技術、市場與渠道的三重考驗。我們欣喜的看到，臺灣億光已經走向大陸市場，采取大中國戰略，注意渠道開發，已經開始了市場經銷集中作業的方式。推動LED科普和營銷。

2、信用市場的建設

中國LED照明市場是政府培育培植的一個新市場經濟，政府在培育當中注重品牌，引導注重資源的整合，通過資源換市場、技術換定單與企業來活躍互動市場，臺資企業也面臨從國際純貿易環境到融入到大陸照明市場環境的問題。中國照明市場經銷商的網絡和培育需要時間，需要信用政策的推動來扶植來支持當地經銷商，擴大品牌的傳播推廣，通過信用政策的投放獲取市場訂單的反饋。只有持續的推動和渠道擴大，產品的市場占有率才能提高，臺資企業原來沿用外貿的一些模式，采取訂單制并不完全適合中國市場。[NT:PAGE]

3、服務意識需領先

大陸企業是通過合理的庫存來支持經銷商，解決經銷商在當地的服務問題以及技術維護和售后問題，目前部分臺資企業在整體市場環境中脫離了大陸的市場環境，不愿意去投放市場，培育經銷商，造成了商家對企業的服務和售后顧慮，形成兩邊對峙的局面，產生信任危機。在中國大陸做市場，一要培育市場，二要注重開發經銷商，培育經銷商，信任當地的合作伙伴，企業過多的依賴自己，靠自己的體系去開展所謂的直銷，遠離了本地化的環境和本地的民風，以及與本地政府的默契，背離了這個原則，產品到當地以后受就會到水土不服，受到當地整個市場環境的限制。

4、企業文化需轉變

企業發展除了以領袖為導向，精英團隊的建設必不可少 ，如果我們做企業的把過往成功的經驗用在推廣LED產品上，這些方法是不合時宜的，過分顧及企業的自身想法，忽略了市場環境的變化和團隊精英的打造。必然導致人員不穩定和人才流失，企業的管理流程過分強調權利高度管控而會成為企業發展的瓶頸。因此企業文化的轉變迫在眉睫。我們也希望無論臺企和大陸企業在管理上不能隨意性，要通過穩定性的團隊保證企業應對市場政策的執行力。

最后，陳月明給予了實質性的建議。對于LED照明市場的發展，有政府的利好政策，作為企業家和經理人都要耐得住寂寞，要鍥而不舍的一步一步的以市場為導向的戰略，靜心培育市場，在中國市場做好市場和渠道，加上品牌的營銷，堅持下去就會贏得回報。[NT:PAGE]

企業在市場發展過程中倡導領袖文化加之精英文化的有機結合，穩定的團隊，穩定的市場管理和政策體系，對于經銷商支撐品牌營銷至關重要， LED照明事業是企業家、職業經理人和消費者攜手發展的宏圖偉業，共同培育一個光明的產業，推動中國照明市場的發展是我們的歷史使命，前景是光明燦爛的!

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陳月明職業生涯經歷：

曾任飛利浦(中國)照明五個管理大區經理，中美戰略資本集團制造業戰略部總經理、控股總裁辦主任 ，保利協鑫上市公司協鑫光電科技(江蘇)有限公司市場營銷總經理、香港真明麗中國區總裁等職位，有三十多年照明電器行業制造、市場營銷、資本戰略管理運作經驗。

為飛利浦(中國)照明工業渠道創始人，見證中國照明電器行業發展。

社會職務：中國照明學會理事、凱盛咨詢調研公司、法國埃梵絲企業管理咨詢(上海)有限公司專家團顧問。

產業戰略咨詢：18918216849